「借り物のトラフィック」を「自社が所有する資産」へ――セップス会長・楊元佳氏が語る、グローバルブランド展開とデジタル資産構築

『プラットフォーム上のトラフィックは借り物。自社ウェブサイトの資産は、自分たちのものだ』――先日開催された『輸出企業のための、自社ウェブサイトを活用したグローバルブランド展開とデジタル資産構築』というテーマの講演で、セップス会長であり、アリババドットコム公認ゴールドレベル講師でもある楊元佳氏は、国際貿易への参入戦略、ブランド価格設定、および自社ウェブサイト・AIを活用した見込み顧客発掘・CRMの連携運用について、その具体的なアプローチを明らかにしました。

上記：SEPPES社の楊元佳（よう げんか）会長は、アリババドットコムが認定するゴールドレベルの登録講師でもあり、AIとブランド構築を融合させた取り組みを展開しています。

国内市場の限界から94カ国への輸出へ

楊氏は、まずSEPPES社の国際貿易への転換を振り返りました。同社は2011年の設立で、産業用特殊ドアおよび物流機器を専門としており、今年で創業15年目を迎えます。現在、その輸出先は94カ国に及び、フォーチュン・グローバル500社のうち7社に1社が当社の顧客です。

この転換は、必要に迫られてのものでした。楊氏によると、国内の流通業者が価格を大幅に引き下げたことに加え、SEPPESは当初、輸出入の資格を有していなかったため、競合他社に受注を奪われました。「国内トップブランドであっても、成長には限界があります。国内市場だけでは、企業の第2の成長曲線を支えることはできません。」こうした緊迫感が、SEPPESを2020年に国際貿易へ正式に進出させるきっかけとなりました。昨年度の同社の海外事業は前年比129％の伸びを記録し、今年度も約100％の成長が見込まれています。

上：SEPPES会長の楊元佳氏。アリババドットコムのゴールドレベル契約講師でもあります。

『5つの決断』と『10文字の公式』――ブランドの核

ヤン氏の見解では、第三者プラットフォームは大きな流入ユーザー数と即効性のあるスタートを提供する一方で、ルール設定権はプラットフォーム側にあり、入札費用は年々上昇し、最終的には流入ユーザーそのものもプラットフォームの所有物となる。自社ウェブサイトを保有すれば、企業は自らのドメインとウェブ上の領域を完全にコントロールでき、そこに集まるすべてのユーザー、データ、顧客関係も自社の資産となる。このため、自社ウェブサイトは、企業が直接アクセスできるオーディエンスの中心的存在となる。

彼が当初提唱したブランド構築の「5つの意思決定」フレームワークは、ポジショニング、価格設定、製品形態、市場セグメント、戦略的決意という5つの要素から成り、その中核をなすのが価格設定である。「価格差が5～10％程度なら、顧客は気づかないかもしれない。20％になると、競争は製品の差別化に移行する。30％以上となると、それはブランド力の勝負であり、むしろ経営層の注目や信頼を得やすくなるのだ。」

付随するマーケティングの『十文字の公式』は、2つのメッセージ、「私に気づいてください」と「私を信じてください」——つまり「認知」と「信頼」に集約されます。『認知』は陽であり、SEOや広告を活用して検索順位を確保し、ブランドを目立たせることです。『信頼』は陰であり、専門性の高いコンテンツやサービスを通じて、その注目を実際のビジネスへと転換することです。この両者が一体となって、ブランディングのサイクルを完結させます。例えば、仕様がまったく同じ製品を40フィートコンテナ1個分輸出する場合、ブランド化によって無ブランド品の3倍の粗利益を実現できると彼は述べました。「コンテナ1個で、3個分の成果が出るのです。」

上：プレゼンテーションの聴衆

輸出向けビジネスサイトにおける3つの落とし穴と6つの選定基準

輸出企業が高額な失敗を回避するため、楊氏は3つのよくある落とし穴を指摘しました。1つ目は「リパッケージ化されたウェブサイト」手法で、百度向けに最適化された国内向けウェブサイトを翻訳・再デザインするという名目で2万元（人民元）以上を請求するものですが、実際には検索エンジンでのインデックス登録も問い合わせの獲得もできません。2つ目は8,000元のAIテンプレート型ウェブサイトで、専門的なSEO対策や健全なコード構造が欠けています。3つ目はセミナー販売手法で、「AIのトレンド」や「成功保証」といった約束を掲げ、契約金88,000元から始まり、その後次々と追加料金を請求するものです。

また、サービス提供事業者を選ぶ際の6つの基準も提示しました。すなわち、事業歴5年以上であること、実在するB2B案件の事例を提示できること、長期的なサポート体制を持つチームがいること、データに基づくプロセスを採用していること、具体的な成果が確認できること、および社会保険への加入者数を確認して、実態のない空殻企業を排除することです。

ウェブサイト投資対効果（ROI）73：1の数字の裏側

プレゼンテーションの主な見どころの一つは、SEPPES社のウェブサイトパフォーマンス実績でした。同社のウェブサイトパートナーであるシャオマン（OKKI）は、7段階のサービスを提供しています。具体的には、現状診断、ウェブサイト構築、専任コンサルタントによるサポート、継続的なSEO対策、広告運用のアドバイスと成果分析、セキュリティ対応、そして持続的な成果の創出です。このサービスでは、1年以内に260のキーワードで検索順位を獲得すること、および260本のマーケティング記事を公開することを約束しています。「多くの代理店は、ウェブサイトの構築までしか対応していません。本当の価値は、第3段階から始まります。」

2026年7月31日までの12か月間で、SEPPES社のウェブサイトは86件の注文を通じて1,175万元の売上を達成し、総注文数の21％を占めました。月間問い合わせ件数は平均して約40件で、引き続き増加傾向にあります。直接費用の合計は約16万元で、内訳はウェブサイト開発費6.98万元、人件費（按分）4万元、Google広告費5.02万元です。報告されたROI（投資対効果）は73：1であり、業界の優良水準（20～50：1）を大きく上回っています。

SEPPESは、SEMをSEO／GEOと組み合わせています。有料広告で短期的な注文を獲得し、一方で自然検索流入やAI検索を通じて、長期的に積み重なる価値を構築します。問い合わせは自動的にCRMに取り込まれ、営業時間外の初期対応もスマートなシステムが行います。

上：プレゼンテーションの進行中。

AI活用型見込み顧客開拓とCRM：デジタル資産の構築

SEPPES社は、AIを活用した見込み顧客開拓ツールおよびCRMシステムも導入しています。これらのAIツールは、新規顧客の特定、既存顧客への再アプローチ、SNSを通じた情報発信を24時間自動で実行します。導入後数カ月で、年間目標2万4,000件を大幅に上回る14万件以上の見込み顧客へアプローチを実現しました。CRMシステムでは、全営業担当者が共用する顧客プールを採用しており、120日間フォローアップが行われなかったアカウントは自動的にプールへ戻されます。さらに、顧客セグメンテーションやリスクモニタリング機能も備えています。こうした仕組みにより、担当者が顧客リソースを独占したり、個人的利益のために注文を横流ししたりすることを防ぎ、マネジメントが人間関係や権力闘争ではなく、システム上のルールに基づいて運営されるようになっています。

「ウェブサイトが顧客を呼び込み、AIによる見込み顧客の発掘がその顧客を見つけ出し、CRMが顧客を維持します。この3つが連携して初めて、自動化されたフローでつながる一連のデジタル資産が構築されるのです」。楊氏はこう結論付けました。また、彼は事業資産について別の視点も示しました。「土地や設備は減価償却され、場合によっては財務負担さえ生む一方で、顧客データ、AI学習用データ、そしてウェブサイトの権威こそが、真に競争力を支える資産です。これらは長期間にわたり育てていくほど、その権威が高まり、最終的には企業にプレミアム価格を設定する力を与えるのです」

経営者の役割についても、彼は率直な意見を述べました。「決断力は、能力よりも重要です。経営者の本質的な責務は、従業員の仕事を代わりに正しくこなすことではなく、『正しいこと』を実行することです。作業を楽にする先進的なツールを導入することこそが重要であり、それらを使わずチームに苦労を強いるのは本末転倒です」

2011年に蘇州で設立されたセップス社は、ハイエンドなスマート産業用ドアを専門とする企業です。同社は『国家高新技術企業』および『江蘇省専精特新中小企業』（独自の技術と革新性により特定分野で卓越した実績を持つ企業）に認定されており、60件以上の特許を商業化し、CE、SGS、ULを含む約20件の認証を取得しています。ABB、3M、ゼネラル・エレクトリック、タイソン・フーズ、コカ・コーラ、サーモフィッシャー・サイエンティフィックなど、世界のフォーチュン・グローバル500企業約100社に製品を供給しており、中国中車（CRRC）、中国建材集団公司、中糧集団（COFCO）などの中央管理企業およびその他の国有企業とも提携関係を築いています。また、ボッシュ、吉利汽車（ジーリー）、リンデ・マテリアルハンドリング、揚子江薬業集団、農夫山泉、フォックスコン、海康威視（ヒクビジョン）といった国内外の著名企業にも納入実績があります。サービス理念は『1台1コード、生涯サポート』です。