セペス・ドアーズ：隠れたチャンピオンのグローバル成長の軌跡

2025年の国際貿易関係者を一言で表すなら、おそらく『変化』だろう。

関税政策は度々変更され、為替レートの変動は激化し、原材料や物流コストも予測不能な上下を繰り返した。同時に、世界の需要構造が調整されつつあり、国際貿易はもはや経験と習慣だけで前進できる分野ではなくなっていた。その一方で、AIなどの新ツールが急速に現場の国際貿易業務に導入され、顧客獲得、コミュニケーション、業務運営、意思決定のあり方を根本から再構築しつつある。

変化はもはや避けられない試練となり、国際貿易関係者に学び直し、再適応し、さらには成長と効率性の真の源泉を根本から問い直すことを迫っている。

12月22日、Alibaba.comデジタル国際貿易トゥルーニウアワードが、予定通り杭州で開催された。このイベントでは、国際貿易関係者がグローバル展開の道筋、手法、そしてツールについて議論を交わした。

蘇州のセペス・ドアーズ社の董事長兼総経理である楊元佳氏は、参加者の中の一人でした。5年間という短期間で、彼は言語的な優位性もプラットフォーム経験も海外貿易プロセスに関する知識もない創業者が、中国発のスマート製造を世界に広めることも可能であることを証明しました。

セペス・ドアーズ社董事長兼総経理の楊元佳氏が『2025年トゥルーニウ・アワード』年間トップ10に選出されました

1. 機会は変化とともに訪れる

蘇州は中国を代表する製造業拠点の一つです。2024年には、同市のハイテク産業の生産額が2兆5,700億元（人民元）、輸出入総額が2兆6,200億元（人民元）に達しました。密度が高く、網羅的な産業支援体制、成熟・安定したサプライチェーン、そして新技術や新しいビジネスモデルへの高い開放性が、蘇州を多くの製造企業にとって成長と進化の重要な起点としています。楊元佳氏の起業物語は、ここから始まりました。

楊氏は、北京で最初に軍務に就き、その後ジャーナリストとして働きました。2～3年にわたる取材活動を通じて、多くの起業家をインタビューし、次第に明確な見解を形成しました。すなわち、長期的な事業を築くには、現実の需要に基づいて根付かせる必要があるというものです。

産業用ドアが、彼が選んだ入り口となりました。

蘇州のセペス・ドアズ工場を訪問した数十名の海外来賓

楊氏によれば、産業用ドアは製造業にとって不可欠なインフラです。工場が新設される場合でも改修される場合でも、安全性、効率性、安定性が常に最優先されます。スマート製造の加速に伴い、工場内のレイアウトも変化しています。より多くの生産ラインが自動化・無人化され、産業用ドアは単なる建物外壁の扉ではなくなりました。現在では、生産ライン間やロボット作業セル、溶接室、無人搬送通路など、生産システムの一部として機能し、迅速な隔離と安全保護を提供しています。

SEPPES Doors社がロボット作業セル向けに開発した保護機能付きスマート高速ドア

この判断に基づき、楊氏は起業の焦点を、必要不可欠な製品である産業用ドアに置きました。彼の見解では、高さ3～4メートルの産業用ドアが1回の開閉に1～2分もかかる場合、それは生産リズムにおける潜在的なボトルネックとなります。スマート化によるアップグレードにより、開閉を2～3秒で実現できれば、真に高効率な現代工場に貢献できるのです。

この一見些細な差異こそが、スマート産業用ドアの長期的な成長可能性を生み出す要因です。このため、SEPPES Doors社は当初から高品質な産業用ドアをターゲットとし、自社ブランド構築を貫き、国際競争に直接挑む姿勢を取っています。

SEPPES Doors社がAGV無人搬送車との連携を目的として開発したスマート高速ドア

蘇州の製造環境が、この選択を現実的なものにした。産業用ドアという専門分野において、SEPPESは設計・研究開発から生産・納入に至るまで、一貫したバリューチェーンを徐々に構築し、レーダー、光電、地磁気などの自動センシング技術を自社製品に継続的に統合していった。これにより、産業用ドアは生産ライン設備およびロボットシステムと連携して動作することが可能となった。

蘇州における成熟した地元部品調達体制および技術人材プールの支援を受け、同社は研究開発投資を継続的に拡大し、カスタマイズ対応能力を向上させた。その結果、産業用ドア分野において急速に強固な地位を築き、業界内では「隠れたチャンピオン」として成長を遂げ、現在では50件以上の特許を保有している。

SEPPES Doors社が開発した高速ターボリジッドドア

国内事業が成熟するにつれ、楊氏は長期間にわたりグローバル展開を避けてきた。本人によれば、彼は「言語もプラットフォームも輸出取引のプロセスも理解していない」いわゆる『三無』起業家だったため、海外取引は自然と畏怖の念を抱かせるものであった。

転機は2019年末の年次レビューの際に訪れた。SEPPESドアーズのチームは、国内の中間業者顧客が自社から製品を購入し、そのまま海外へ直接出荷するケースが増えていることに気づいた。この変化により、楊氏は明確な洞察を得た——製品には海外市場における需要が存在するのだ、と。

一方で、中国の製造業における競争は激化しており、楊氏はSEPPESドアーズにとっての第二の成長軌道を見出す必要に迫られていた。自身の『三無』という出発点を踏まえ、彼は決断した——Alibaba.comなどのオンラインプラットフォームに注力し、輸出取引をゼロから学ぶ、と。

SEPPESドアーズ会長兼総経理・楊元佳氏が製品ショールームにて海外来賓を迎える様子

2．『三無』起業家の進化

海外事業を開始して間もなく、同社は世界的なパンデミックに直面しました。海外の商談会が中止となり、対面での訪問も中断され、従来の輸出貿易チャネルがほぼ同時に機能しなくなりました。アリババドットコムの支援を受け、楊氏は、パンデミックが海外の購買習慣を変えること、そして対面からオンラインへのシフトが最大のチャンスであると気づきました。

この過程で、楊氏はセペス・ドアーズ社の製品が自然と多市場対応性を備えており、注文が急速に複数の市場へと広がったことに気づきました。これは、スマート産業用ドアという製品の性質と密接に関係しています。産業用ドアは特定の消費者の習慣や文化的嗜好に依存しません。それは生産現場を対象としています。どの国においても、工場、生産ライン、自動化設備がある場所には、産業用ドアに対する需要が存在します。

この優位性は、アリババドットコム上でさらに拡大しました。

セペス・ドアーズ社の工場および生産ラインを訪問した海外のお客様

パートナーシップ開始当初、プラットフォームのガイド付きサポートにより、SEPPESチームは迅速に業務を開始できました。アリババドットコムのプラットフォームアカウントマネージャーは、アカウント構成やプラットフォームルールからデータ分析、段階的なレビューに至るまで、日々の運用に継続的に関与しました。アリババドットコムのサポートは、SEPPESの成長過程全体を通じて伴走し、同社がプラットフォーム運用能力を段階的に構築するのを支援しました。

運用がより体系化されるにつれ、SEPPESの海外貿易チームも、問い合わせ対応、顧客選別、商談成立のペースといった面で進化を遂げました。その後、同社はアリババドットコム上で初めての大規模注文を獲得しました。

大口注文は、通常の問い合わせから始まりました。顧客は当初、産業用ドアを3～5セットのみ必要としており、当社チームは通常通り、見積もり作成、仕様の確認、納期の調整といったプロセスを進めました。あるやり取りの際に、買い手が東南アジアでトップクラスの水産加工企業であり、世界中に20カ所以上の加工工場を有していることが判明しました。

その後、両者はアプリケーション・シナリオ、使用頻度、安全基準、およびSEPPES Doors社の自社R&Dおよび生産能力について、複数回にわたり協議を重ねました。この過程において、当社プラットフォームの認証制度が実務的に活用されました。

SEPPES Doors社の楊元佳会長兼総経理が、メイン・カンファレンスルームにて海外のお客様に対し、当社および製品を紹介しています

Alibaba.comの「検証済みサプライヤー」認証を通じて、第三者機関がSEPPES Doors社の研究開発、製造および品質管理システムを体系的に審査しました。これにより、顧客は明確かつ検証可能な企業背景情報を得ることができ、繰り返しの説明や推薦のコストを削減しました。トライアル注文が無事に納品された後、顧客はすぐに第2ラウンドの調達を開始しました。

第2回目の注文額は人民元で100万元を超え、複数の国にある顧客の工場へ製品が出荷されました。その後、当該顧客はSEPPES Doors社の安定した長期取引先となりました。

今年に入り、関税の変更は海外展開を進める多くの企業にとって避けられない課題となっています。しかし、SEPPES Doors社の場合、70カ国以上にわたる顧客基盤が多市場展開を実現し、一定程度リスクを分散させることで、関税変更による影響を抑制しています。

AIの波に乗り、Alibaba.comが提供する一連のツールのアップグレードにより、SEPPES Doors社の成長がさらに加速しています。

SEPPESドアーズの会長兼ゼネラルマネージャー、楊元佳氏が海外ゲストからの質問に答える

3. AIが成長のレバレッジを解き放つ方法

海外市場が拡大するにつれ、楊氏は新たな現実に直面しました。SEPPESドアーズは、さまざまな国・業界・工場環境から問い合わせを受けるようになりました。需要は多様であり、カスタマイズ要請は高く、コミュニケーションは初期段階よりもはるかに複雑化しました。時差の関係で、深夜2時や3時に届く問い合わせは、しばしば質の高いものでした。しかし、休息や健康を犠牲にして得られる効率性は、持続可能とは言えません。

この課題はSEPPESドアーズに限ったものではありません。あるクロスボーダーECの実務担当者は、海外取引において「深夜まで起きていないこと」こそが例外であると述べています。交渉やアフターサービスの重要な局面では、営業担当者が顧客のタイムゾーンに合わせて対応しなければならず、顧客を失うリスクを回避する必要があります。注文が確定した後には、書類の準備や前払い関連の手続きを徹夜で行うことも少なくありません。さらに現実的な話として、注文が不安定な状況では、多くの人が契約成立の可能性を高めるために勤務時間を延長せざるを得ないのです。

Alibaba.comがリリースしたAIツールにより、海外取引の専門家は一部の睡眠時間を取り戻すことができました。同プラットフォームは、販売事業者向けに受付、商品登録、運用、成約促進の4種類のAIエージェントを導入しました。これらのツールは、問い合わせ対応、情報収集、商品情報生成、データ分析といった機能を日常業務に組み込み、営業担当者がオンラインで即時対応しなくても注文獲得を実現できるようにしています。

SEPPESドアーズ社の取締役会長兼総経理である楊元佳氏が、海外ゲストとの間で詳細な意見交換を行った。

かつてAIを信用していなかった経験豊富なSEPPESドアーズ社の海外営業担当者も、同社プラットフォームのAIツールの価値を認め始めている。

この営業担当者は長年にわたり海外営業を担当しており、製品知識に精通し、実務経験も豊富であった。その業績は一貫して安定していた。まさに経験が豊かであったため、注文対応においては一定のペースと独自のコミュニケーションスタイルを確立していた。ある約100万元（人民元）規模の注文では、当初のやり取りは順調であり、技術仕様、用途シーン、価格帯などについて複数回にわたり確認が行われていた。しかし、契約締結が目前に迫った段階になっても、顧客から明確な返答が得られなかった。

過去の経験に基づき、彼女はいくつかのフォローアップ手法を試しましたが、いずれも明確な効果を生み出しませんでした。プロセスを前進させるため、楊さんは、彼女にこれまでのやり取りの全記録をAIツールに提供し、システムがフォローアップの提案を生成するよう助言しました。

すぐに、AIは過去の会話記録とプラットフォーム上のデータを基に、複数の異なるコミュニケーション案を提示しました。営業担当者は、顧客の状況により合致すると思われる案を一つ選び、ほぼそのまま送信しました。2日後、顧客から返信があり、注文が確定しました。

この体験は、ベテランの営業担当者に強い印象を与えました。彼女にとって、AIは、重要な局面で習慣的な判断を打ち破る新たな視点を提供してくれたのです。楊さんの見解では、これがまさにAIが国際貿易において価値を創出する場所です。つまり、AIは人間を代替するものではなく、高強度・長期に及ぶ越境コミュニケーションにおいて、人々が安定した判断力と作業効率を維持できるよう支援する存在なのです。

SEPPESドアーズ社は、江蘇省の「専門化・精緻化・特色化・革新化」企業として認定されました

4. 結論

楊元佳氏およびSEPPESドアーズ社の経験を通じて、中国製造業のグローバル展開という現実的な側面がより明確に浮かび上がります。すなわち、不確実性の中での自社能力の再構築と、短期的な変動に耐えるための長期主義的アプローチです。

グローバル展開とは、単なる市場拡大行為ではありません。それは中国企業が世界のユーザーにより近づき、国際的なルールを理解し、自らの能力を再構築していく長期的なプロセスです。過去10年以上にわたり、中国製造業は「海外進出」から「現地定着」へと、極めて重要な転換を遂げました。今日、このプロセスはさらに深い段階へと進んでおり、競争の焦点はもはやコストやスピードだけではなく、体系的な能力と持続可能な成長へと移行しています。

このプロセスにおいて、Alibaba.comは中国企業とともに進化しています。つまり、分散した経験を実装可能な能力へと変換し、個人の努力を組織全体の効率へと拡大しているのです。SEPPES Doorsの事例は、新たな世代のグローバル展開企業の縮図といえるでしょう。

外向きには、より広範で複雑なグローバル市場が広がっています。内向きには、製品、効率性、そして組織的実行力の継続的な洗練が求められています。変化が日常となる今、長期的な視点を持ち、テクノロジー、AIツール、戦略的洞察を提供するプラットフォームとのパートナーシップこそが、次なるグローバル競争において中国製造業がより確実かつさらに先へと進むための鍵となるかもしれません。