세페스 도어스: 숨겨진 챔피언의 글로벌 성장 여정

2025년 외국 무역 전문가들을 한 단어로 요약한다면, 아마도 '변화'일 것이다.

관세 정책이 반복적으로 조정되었고, 환율 변동성은 심화되었으며, 원자재 및 물류 비용은 예측 불가능하게 오르락내리락 했다. 동시에 글로벌 수요 구조가 재조정되면서, 외국 무역은 더 이상 경험과 관행만으로 나아갈 수 있는 분야가 아니게 되었다. 이와 함께 AI와 같은 신기술이 급속도로 현장 외국 무역 업무에 도입되며, 팀이 고객을 확보하고 소통하며 운영하고 의사결정을 내리는 방식을 재구성하고 있다.

변화는 이제 내면을 압박하는 지속적인 시험으로 자리 잡았으며, 외국 무역 전문가들에게 다시 배우고, 다시 적응하며, 심지어 성장과 효율성이 진정으로 어디서 비롯되는지를 재고하도록 강요하고 있다.

12월 22일, 알리바바닷컴 디지털 외국 무역 트루 뉴 어워즈가 예정대로 항저우에서 개최되었다. 이 행사에서 외국 무역 전문가들은 글로벌 진출을 위한 전략, 방법, 도구에 대해 논의하였다.

쑤저우에 위치한 세페스 도어(SeppeS Doors)의 양위안지아(양 위안자) 회장 겸 대표이사가 참석자 중 한 명이었다. 5년 동안 그는 언어적 우위도, 플랫폼 운영 경험도, 해외 무역 절차에 대한 지식도 없는 창업자가 중국의 스마트 제조 기술을 세계로 확장시킬 수 있음을 입증했다.

세페스 도어(SeppeS Doors) 회장 겸 대표이사 양위안지아(양 위안자)가 2025년 트루 뉴 어워드(True Niu Awards) 연간 톱 10에 선정됨

1. 기회는 변화와 함께 움직인다

쑤저우는 중국에서 가장 대표적인 제조 기지 중 하나이다. 2024년 이 도시의 고기술 산업 생산액은 2조 5,700억 위안에 달했고, 총 수출입 규모는 2조 6,200억 위안에 이르렀다. 밀집되고 완전한 산업 인프라, 성숙하고 안정적인 공급망, 그리고 신기술 및 신사업 모델에 대한 강력한 개방성 덕분에 쑤저우는 많은 제조 기업이 성장하고 진화하는 데 있어 중요한 출발점이 되었다. 양위안지아(양 위안자)의 창업 이야기는 바로 여기서 시작되었다.

양 씨는 처음에 베이징에서 군 복무를 했고, 이후 기자로 일했다. 2~3년간의 취재 활동 동안 그는 수많은 기업가들을 인터뷰했으며, 점차 ‘장기적인 사업을 구축하려면 실질적인 수요에 뿌리를 두어야 한다’는 명확한 관점을 형성하게 되었다.

산업용 도어가 그가 선택한 진입점이 되었다.

쑤저우에 위치한 세페스 도어 공장에 방문한 수십 명의 해외 손님

양 씨의 견해에 따르면, 산업용 도어는 제조업을 위한 필수 인프라이다. 공장이 신축이든 리모델링이든 안전성, 효율성, 안정성이 항상 최우선 과제이다. 지능형 제조가 가속화되면서 공장 내 배치도 변화하고 있다. 더 많은 생산 라인이 자동화·무인화되고 있으며, 산업용 도어는 단순히 건물 외관에 설치되는 문을 넘어 이제 생산 라인 사이, 로봇 작업 셀, 용접실, 무인 물류 이동 통로 등에 설치되어 신속한 격리 및 안전 보호 기능을 수행함으로써 생산 시스템의 일환으로 작동하고 있다.

로봇 작업 셀을 위한 SEPPES 도어사가 개발한 보호 기능을 갖춘 지능형 고속 도어

이 판단을 바탕으로 양 씨는 창업의 초점을 산업용 도어라는 필수 제품에 두었다. 그에 따르면, 높이 3~4미터의 산업용 도어가 한 번 열고 닫히는 데 1~2분이 걸린다면 이는 생산 리듬 속에 숨어 있는 잠재적 병목 현상이 된다. 지능형 업그레이드를 통해 2~3초 만에 개폐가 가능해지면 비로소 고효율 현대 공장에 진정으로 기여할 수 있다.

이처럼 미세해 보이는 차이가 바로 지능형 산업용 도어의 장기적 성장 잠재력을 창출하는 핵심 요소이다. 따라서 SEPPES 도어사는 초창기부터 고품질 산업용 도어를 목표로 삼고, 자체 브랜드 구축을 고수하며 국제 경쟁에 직접 맞서기로 하였다.

AGV 무인 운반 차량과 연동하기 위해 SEPPES 도어사가 개발한 지능형 고속 도어

쑤저우의 제조 환경은 이 선택을 실용적으로 뒷받침해 주었다. 산업용 도어 전문 분야에서 SEPPES는 설계 및 R&D부터 생산, 납품에 이르기까지 완전한 가치 사슬을 점차 구축하였으며, 동시에 레이더, 광전, 지자기 등 다양한 자동 감지 기술을 제품에 지속적으로 통합하였다. 이를 통해 산업용 도어가 생산 라인 장비 및 로봇 시스템과 유기적으로 연동하여 작동할 수 있게 되었다.

쑤저우의 성숙한 지역 부품 공급 체계와 기술 인재 풀의 지원을 바탕으로, 회사는 R&D 투자를 계속 확대하고 맞춤형 개발 역량을 지속적으로 강화하였다. 이 과정에서 산업용 도어 분야에서 강력한 입지를 신속히 확립하였으며, 현재는 해당 업계 내 ‘숨은 챔피언’으로 성장하여 50건 이상의 특허를 보유하고 있다.

SEPPES Doors가 개발한 고속 터보 리지드 도어 제품

국내 사업이 성숙해 가는 가운데에도 양 총경리는 상당 기간 동안 해외 진출을 피했다. 그 자신이 말하길, 그는 언어도, 플랫폼도, 수출입 절차도 모르는 ‘삼무(세 가지 없음) 창업자’였다고 한다. 자연스럽게 외국 무역은 그에게 위협적으로 느껴졌다.

전환점은 2019년 말 연말 평가 때 찾아왔다. 세페스 도어(SEPPES Doors) 팀은 더 많은 국내 중개 고객들이 자사 제품을 구매한 후 직접 해외로 수출하고 있다는 사실을 발견했다. 이 변화는 양 총경리에게 명확한 통찰을 주었다: 해외 시장에서도 이 제품에 대한 수요가 있었다는 점이다.

동시에 중국 제조업 분야의 경쟁이 치열해지고 있었고, 양 총경리는 세페스 도어(SEPPES Doors)를 위한 두 번째 성장 궤적을 찾아야 했다. 그 스스로 ‘삼무’ 상태에서 출발했기에, 그는 알리바바닷컴(Alibaba.com)과 같은 온라인 플랫폼에 집중하고, 외국 무역을 처음부터 배우기로 결정했다.

세페스 도어(SEPPES Doors) 회장이자 대표이사 양 위안지아(양 위안자)가 제품 전시장에서 해외 손님을 맞이하고 있다.

2. 삼무 창업자의 진화

해외 사업을 시작한 지 얼마 안 있어 회사는 글로벌 팬데믹을 맞이했다. 해외 무역 박람회가 중단되었고, 대면 방문도 차질을 빚었으며, 기존의 해외 무역 채널들이 거의 동시에 기능을 상실했다. 알리바바닷컴의 지도 아래 양 씨는 팬데믹이 해외 구매 습관을 바꿀 것임을 깨닫고, 오프라인에서 온라인으로의 전환이 최적의 기회임을 인식했다.

이 과정에서 양 씨는 세페스 도어(SEPPES Doors) 제품이 본래적으로 다양한 시장에 자연스럽게 적응할 수 있음을 발견했고, 주문이 급속히 여러 시장으로 확산되었다. 이는 지능형 산업용 도어의 특성과 밀접한 관련이 있다. 산업용 도어는 특정 소비자 습관이나 문화적 선호도에 의존하지 않으며, 생산 현장을 위한 제품이다. 어느 나라든 공장, 생산 라인, 자동화 설비가 있는 곳이라면 산업용 도어에 대한 수요가 존재한다.

이 장점은 알리바바닷컴을 통해 더욱 강화되었다.

세페스 도어(SEPPES Doors) 공장 및 생산 라인을 방문한 해외 고객

파트너십 초기 단계에서 플랫폼의 안내형 지원 덕분에 SEPPES 팀은 빠르게 업무를 익힐 수 있었습니다. 알리바바닷컴 플랫폼 계정 관리자들은 계정 구조 및 플랫폼 규정부터 데이터 분석, 단계별 검토에 이르기까지 일상 운영 전반에 걸쳐 지속적으로 관여했습니다. 알리바바닷컴의 지원은 SEPPES의 성장 과정 전반을 함께하며, 기업이 점진적으로 플랫폼 운영 역량을 구축할 수 있도록 도왔습니다.

운영이 점차 체계화되면서 SEPPES의 해외 무역 팀도 문의 대응, 고객 선별, 계약 체결 리듬 등 여러 측면에서 진화하였습니다. 이후 SEPPES는 알리바바닷컴에서 첫 번째 대규모 주문을 성사시켰습니다.

대규모 주문은 평범한 문의로 시작되었다. 고객사는 초기에 산업용 도어 3~5세트만 필요로 했으며, 당사 팀은 견적서 작성, 사양 확인, 납기 일정 조율 등 기존 절차에 따라 대응했다. 그러나 한 차례의 협의 과정에서 구매처가 동남아시아를 대표하는 해산물 가공 업체이며 전 세계에 20여 개의 가공 공장을 운영하고 있다는 사실을 파악하게 되었다.

양측은 이후 적용 시나리오, 사용 빈도, 안전 기준, 그리고 SEPPES Doors 자체의 연구개발 및 생산 역량 등을 중심으로 다수 차례에 걸친 논의를 진행하였다. 이 과정에서 플랫폼의 인증 시스템이 실용적인 역할을 하였다.

SEPPES Doors 사장이자 총경리인 양위안지아가 본사 주 회의실에서 해외 손님들에게 자사와 제품을 소개하고 있다.

알리바바닷컴의 검증된 공급업체 인증을 통해 제3자 기관이 SEPPES Doors의 연구개발, 제조 및 품질 관리 시스템을 체계적으로 심사했습니다. 이를 통해 고객은 명확하고 검증 가능한 배경 정보를 확보할 수 있었으며, 반복적인 설명과 추천에 소요되는 비용을 줄일 수 있었습니다. 시험 주문이 성공적으로 납품된 후, 고객사는 곧 두 번째 구매 단계를 시작했습니다.

두 번째 주문 금액은 100만 위안을 초과했으며, 제품은 여러 국가에 위치한 고객사의 여러 공장으로 발송되었습니다. 이후 해당 기업은 SEPPES Doors의 안정적이고 장기적인 거래처가 되었습니다.

올해로 다시 돌아와 보면, 관세 변화는 해외 진출을 모색하는 대부분의 기업에게 피할 수 없는 주제가 되었습니다. 그러나 SEPPES Doors의 경우 70개 이상의 국가에서 고객을 확보함으로써 다중 시장 구조를 형성하였고, 이는 일정 부분 리스크를 분산시켜 관세 영향을 제한하는 데 기여했습니다.

AI 열풍 속에서 알리바바닷컴이 업그레이드한 일련의 도구들이 SEPPES Doors의 성장을 더욱 가속화시켰습니다.

세페스 도어즈 회장이자 총경리 양 위안지아가 해외 손님들의 질문에 답변하고 있다

3. 인공지능(AI)이 성장 레버리지를 해방시키는 방식

해외 시장이 확대됨에 따라 양 총경리는 곧 새로운 현실에 직면했다. 세페스 도어즈는 다양한 국가, 산업 분야, 공장 상황에서 온 문의를 받게 되었고, 수요는 매우 다양했으며 맞춤형 요구 수준은 높았고, 소통은 초기 단계보다 훨씬 복잡해졌다. 시차로 인해 새벽 2시나 3시에 도착하는 문의는 종종 품질이 더 높았다. 그러나 휴식과 건강을 희생하면서 얻는 효율성은 지속 가능하지 않다.

이 도전은 SEPPES 도어에만 국한된 것이 아닙니다. 한 해외 전자상거래 종사자는 외국 무역 분야에서 늦게까지 일하지 않는 경우가 오히려 예외라고 말했습니다. 협상의 핵심 시점이나 애프터서비스 단계에서는 영업 담당자가 고객의 시간대를 따라야 하며, 그렇지 않으면 고객을 잃을 위험이 있습니다. 주문이 확정된 후에는 문서 준비 및 선불금 관련 업무를 밤새 처리해야 할 수도 있습니다. 더 실용적인 측면에서, 주문량이 불안정할 경우 많은 사람들이 거래 성사 가능성을 높이기 위해 근무 시간을 연장할 수밖에 없습니다.

알리바바닷컴이 출시한 AI 도구는 외국 무역 전문가들이 일부 수면 시간을 되찾는 데 도움을 주었습니다. 이 플랫폼은 판매자를 위한 네 가지 AI 에이전트를 도입했는데, 이는 응대, 상품 등록, 운영, 전환을 각각 담당합니다. 이러한 도구들은 문의 응답, 정보 수집, 상품 생성, 데이터 분석 기능을 일상 업무에 통합하여, 영업 담당자가 온라인 상태가 아니더라도 주문 전환을 수행할 수 있도록 지원합니다.

세페스 도어스의 양 위안자아 의장 겸 총경리가 해외 손님들과 심도 있는 논의를 진행

오랜 기간 해외 무역 영업을 담당해온 세페스 도어스의 한 영업사원은 과거에는 AI를 신뢰하지 않았으나, 이제는 이 플랫폼의 AI 도구 가치를 인정하게 되었다.

이 영업사원은 수년간 해외 무역 업무를 수행하며 제품에 대한 깊은 이해와 풍부한 실무 경험을 쌓았다. 그녀의 실적은 항상 안정적이었다. 바로 이러한 풍부한 경험이 있었기에, 주문 관리 시 고유한 업무 리듬과 개인적인 소통 방식을 형성하게 되었다. 약 100만 위안 상당의 한 주문 건에서 초기 협의는 원활히 진행되었고, 기술 사양, 적용 시나리오, 가격 범위 등이 여러 차례 확인되었다. 그러나 거래 마감 단계에 접어들었을 때도 고객은 여전히 명확한 답변을 제공하지 않았다.

과거 경험을 바탕으로 그녀는 여러 가지 후속 조치 방안을 시도해 보았으나, 뚜렷한 효과를 얻지 못했다. 프로세스를 진전시키기 위해 양 씨는 AI 도구에 완전한 커뮤니케이션 기록을 제공하고, 시스템이 후속 조치 권고사항을 생성하도록 제안하였다.

곧 AI는 과거 대화 기록과 플랫폼 데이터를 기반으로 여러 가지 서로 다른 커뮤니케이션 옵션을 제시하였다. 영업 담당자는 고객의 현재 상태와 더 부합하는 하나의 옵션을 선택하여 거의 수정 없이 전송하였다. 이틀 후, 고객이 회신하여 주문을 확정하였다.

이 경험은 베테랑 영업 담당자에게 강한 인상을 남겼다. 그녀에게 있어 AI는 결정적인 순간에 관행적인 판단을 타파해주는 새로운 관점을 제공하였다. 양 씨의 견해에 따르면, 바로 이것이 AI가 해외 무역 분야에서 가치를 창출하는 지점이다. 즉, AI는 사람을 대체하지는 않지만, 고강도·장기 사이클의 국경 간 커뮤니케이션 상황에서도 안정적인 판단력과 업무 효율성을 유지할 수 있도록 지원한다.

SEPPES 도어스가 장쑤성 전문화·정밀화·특색화·혁신 기업으로 선정됨

4. 결론

양 위안자와 SEPPES 도어스의 경험을 통해 우리는 불확실성 속에서 역량을 재구축하고 단기적 변동에 대응하기 위해 장기주의를 실천하는, 중국 제조업의 글로벌 진출에 대한 보다 현실적인 측면을 엿볼 수 있다.

글로벌 진출은 결코 단순한 시장 확장 행위가 아니다. 이는 중국 기업이 세계 사용자와 더 가까워지고, 글로벌 규범을 이해하며, 스스로의 역량을 재정비하는 장기적 과정이다. 지난 10여 년간 중국 제조업은 ‘해외 진출’에서 ‘현지 정착’으로의 핵심 전환을 완료하였다. 오늘날 이 과정은 더욱 깊은 수준으로 진입하고 있으며, 경쟁의 초점은 이제 비용과 속도를 넘어 체계적 역량과 지속 가능한 성장으로 옮겨가고 있다.

이 과정에서 알리바바닷컴은 중국 기업들과 함께 진화해 나가고 있다. 즉, 산발적인 경험을 실무에 바로 적용 가능한 역량으로 전환하고, 개인의 노력을 조직 차원의 효율성으로 확대하는 것이다. 세페스 도어(SEPPES Doors)의 사례는 글로벌 시장으로 진출하는 차세대 기업들의 축소판이라 할 수 있다.

외부에는 보다 광활하고 복잡한 글로벌 시장이 펼쳐져 있다. 내부에서는 제품, 운영 효율성, 조직 역량을 끊임없이 개선해 나가야 한다. 변화가 일상이 된 지금, 장기적 관점과 기술, 인공지능(AI) 도구, 전략적 통찰력을 제공하는 플랫폼과의 협력이 중국 제조업이 다음 단계의 글로벌 경쟁에서 보다 안정적이고 지속적으로 성장하는 데 핵심적인 역할을 할 수 있다.