SEPPES Doors: Глобальна історія зростання прихованого чемпіона

Якби одне слово могло узагальнити професіоналів зовнішньої торгівлі в 2025 році, цим словом, ймовірно, було б «зміна».

Тарифна політика неодноразово змінювалася, волатильність обмінних курсів посилилася, а вартість сировини та логістичних послуг непередбачувано зростала й знижувалася. У той самий час глобальна структура попиту коригувалася, і тому зовнішня торгівля більше не є сферою, де можна рухатися вперед лише на основі досвіду та звичок. Тимчасом нові інструменти, такі як ШІ, швидко увійшли до повсякденної роботи фахівців зовнішньої торгівлі, змінюючи те, як команди здобувають клієнтів, спілкуються, працюють та приймають рішення.

Зміна стала постійним випробуванням, що тисне зсередини й змушує фахівців зовнішньої торгівлі переучуватися, знову адаптуватися, а навіть переосмислювати, звідки справжній ріст і ефективність насправді беруть початок.

22 грудня премія Alibaba.com Digital Foreign Trade True Niu Awards відбулася в Ханчжоу згідно з розкладом. Під час заходу фахівці зовнішньої торгівлі обговорювали шляхи, методи та інструменти для виходу на глобальні ринки.

Ян Юньцзя, голова ради директорів і генеральний директор компанії SEPPES Doors із Сучжоу, був одним із учасників. За п’ять років він довів, що навіть засновник без мовної переваги, досвіду роботи на платформах та знань про процеси зовнішньої торгівлі може поширити інтелектуальне виробництво з Китаю по всьому світу.

Голова ради директорів і генеральний директор компанії SEPPES Doors Ян Юньцзя став учасником щорічної премії True Niu 2025 у номінації «Топ-10»

1. Можливості йдуть поруч ізі змінами

Сучжоу — один із найбільш типових виробничих центрів Китаю. У 2024 році обсяг виробництва високотехнологічної промисловості міста досяг 2,57 трлн юанів, а загальний обсяг імпорту та експорту — 2,62 трлн юанів. Густа та повна промислова інфраструктура, зріла й стабільна ланцюг постачання, а також висока відкритість до нових технологій і бізнес-моделей перетворили Сучжоу на важливу точку відліку для багатьох виробничих компаній у їхньому зростанні та еволюції. Підприємницька історія Яна Юньцзя розпочалася саме тут.

Ян спочатку проходив військову службу в Пекіні, а потім працював журналістом. Протягом двох–трьох років репортажної роботи він інтерв’ював багатьох підприємців і поступово сформував чітке уявлення: щоб створити бізнес на довгий термін, його необхідно ґрунтувати на реальних потребах.

Промислові двері стали тим вхідним пунктом, який він обрав.

Десятки закордонних гостей відвідали завод промислових дверей SEPPES у Сучжоу

На думку Яна, промислові двері є важливою інфраструктурою для виробництва. Незалежно від того, чи будують новий завод, чи реконструюють існуючий, пріоритетом завжди є безпека, ефективність та стабільність. З прискоренням інтелектуального виробництва планування заводів змінюється. Усе більше виробничих ліній стає автоматизованими та необслуговуваними, а промислові двері більше не є просто дверима на фасаді будівлі. Тепер вони розташовані між виробничими лініями, у робочих комірках роботів, у приміщеннях для зварювання та у безлюдних проходах для транспортування матеріалів, забезпечуючи швидке ізолювання та захист у рамках виробничої системи.

Захисна інтелектуальна високошвидкісна дверна система, розроблена компанією SEPPES Doors для робочих комірок роботів

Виходячи з цього висновку, Ян зосередив свою підприємницьку увагу на промислових дверях як необхідному продукті. На його думку, якщо промислові двері заввишки три чи чотири метри відкриваються та закриваються протягом однієї–двух хвилин, вони стають прихованим «вузьким місцем» у виробничому ритмі. Завдяки інтелектуальному оновленню відкриття та закриття за дві–три секунди справді забезпечують високу ефективність сучасних фабрик.

Ця, здавалося б, незначна різниця саме й створює потенціал довгострокового зростання для інтелектуальних промислових дверей. Саме тому компанія SEPPES Doors від самого початку визначила своєю метою виробництво високоякісних промислових дверей, наполегливо розвивала власний бренд і безпосередньо вступила в міжнародну конкуренцію.

Інтелектуальна високошвидкісна дверна система, розроблена компанією SEPPES Doors для взаємодії з безпілотними вантажними автомобілями AGV

Виробниче середовище Сучжоу надало цьому вибору практичну підтримку. У спеціалізованій сфері промислових воріт компанія SEPPES поступово створила повний ланцюг — від проектування та досліджень і розробок до виробництва й поставки, — одночасно постійно інтегруючи в свою продукцію радарні, фотоелектричні, геомагнітні та інші автоматичні технології спостереження. Це дозволяє промисловим воротам взаємодіяти з обладнанням виробничих ліній і роботизованими системами.

Завдяки зрілій місцевій системі постачання компонентів та технічним кадрам у Сучжоу компанія продовжувала збільшувати інвестиції в НДДК і покращувати можливості щодо індивідуалізації продукції. Вона швидко зайняла міцну позицію на ринку промислових воріт, перетворилася на «прихованого чемпіона» у цій галузі й зараз має понад 50 патентів.

Продукт високошвидкісних турбо-жорстких воріт, розроблений компанією SEPPES Doors

Навіть коли його внутрішній бізнес досяг зрілості, Ян довго уникав виходу на світовий ринок. У його власних словах, він був засновником «трьох ні»: не знав іноземних мов, не розумів цифрових платформ і не мав досвіду у сфері зовнішньої торгівлі. Зовнішня торгівля природно здавалася йому плаховою.

Переломним моментом став річний огляд наприкінці 2019 року. Команда SEPPES Doors помітила, що все більше внутрішніх посередницьких клієнтів купували продукцію у них і потім безпосередньо пересилали її за кордон. Ця зміна надала Яну чітке уявлення: за кордоном існує попит на їхню продукцію.

Одночасно конкуренція в китайському виробничому секторі посилювалася, і Яну потрібно було знайти другу криву зростання для SEPPES Doors. Враховуючи свій початковий статус «засновника трьох ні», він ухвалив рішення: зосередитися на онлайн-платформах, таких як Alibaba.com, і вивчати зовнішню торгівлю з нуля.

Голова правління та генеральний директор SEPPES Doors Ян Юньцзя зустрічає закордонних гостей у демонстраційному залі продукції

2. Еволюція засновника «трьох ні»

Відразу після початку міжнародного бізнесу компанія зіткнулася з глобальною пандемією. Закордонні торгові виставки припинилися, офлайн-візити були перервані, а традиційні канали зовнішньої торгівлі практично одночасно вийшли з ладу. За порадами Alibaba.com Ян усвідомив, що пандемія змінить закордонні звички закупівель і що перехід від офлайн- до онлайн-каналів є найкращою можливістю.

У цьому процесі Ян виявив, що продукти SEPPES Doors мають природну здатність адаптуватися до різних ринків, і замовлення швидко поширилися на кілька ринків. Це було тісно пов’язано зі специфікою інтелектуальних промислових воріт. Промислові ворота не залежать від конкретних споживчих звичок чи культурних уподобань. Вони призначені для виробничих сценаріїв. У будь-якій країні, де є цехи, виробничі лінії та автоматизоване обладнання, існує попит на промислові ворота.

Ця перевага ще більше посилилася на платформі Alibaba.com.

Закордонні гості, які відвідали завод і виробничі лінії SEPPES Doors

На початку співпраці керована підтримка платформи допомогла команді SEPPES швидко опанувати роботу. Менеджери облікових записів Alibaba.com були залучені до повсякденної роботи — від структури облікового запису й правил платформи до аналізу даних і етапних оглядів. Підтримка Alibaba.com супроводжувала SEPPES протягом усього періоду зростання, допомагаючи компанії поступово розвивати свої можливості щодо роботи на платформі.

Поступово операційна робота стала більш структурованою, а команда SEPPES з міжнародної торгівлі також розвивалася в плані відповіді на запити, відбору клієнтів та темпу укладання угод. Після цього компанія отримала свій перший великий замовлення на Alibaba.com.

Велике замовлення почалося зі звичайного запиту. Спочатку клієнту потрібно було лише три–п’ять комплектів промислових воріт, і команда дотримувалася звичайного процесу надання комерційної пропозиції, підтвердження параметрів та узгодження графіка поставки. Під час одного з обговорень, однак, виявилося, що покупець — провідна компанія з переробки морепродуктів у Південно-Східній Азії, яка має понад 20 переробних заводів по всьому світу.

Потім сторони провели кілька обговорень щодо сценаріїв застосування, частоти використання, стандартів безпеки та власних дослідницьких і виробничих можливостей SEPPES Doors. У цьому процесі сертифікаційна система платформи відіграла практичну роль.

Голова ради директорів та генеральний директор SEPPES Doors Ян Юаньцзя представляє компанію та її продукцію закордонним гостям у головному конференц-залі

Завдяки сертифікації постачальника, перевіреного через Alibaba.com, незалежна третя сторона системно оглянула системи досліджень і розробок, виробництва та контролю якості компанії SEPPES Doors. Це надало клієнту чітку й підтверджену інформацію про фонові дані та зменшило витрати на повторне пояснення та підтвердження. Після успішної доставки пробного замовлення клієнт незабаром запустив другий етап закупівель.

Друге замовлення перевищило 1 мільйон юанів, а продукція була відправлена на кілька заводів клієнта в різних країнах. Згодом ця компанія стала стабільним довгостроковим клієнтом SEPPES Doors.

Повертаючись до цього року, зміни митних тарифів стали невідворотною темою для більшості компаній, що розширюють свою діяльність за кордоном. Однак для SEPPES Doors клієнти з понад 70 країн створили багаторинкову структуру, що певною мірою розподіляє ризики й обмежує вплив митних тарифів.

У хвилі розвитку штучного інтелекту низка інструментів, оновлених Alibaba.com, ще більше прискорила зростання SEPPES Doors.

Голова ради директорів і генеральний директор компанії SEPPES Doors Ян Юньцзя відповідає на запитання іноземних гостей

3. Як штучний інтелект розблоковує зростання

Під час розширення на зарубіжні ринки Ян швидко стикнувся з новою реальністю. Компанія SEPPES Doors отримувала запити з різних країн, галузей та сценаріїв роботи заводів. Попит значно варіювався, потреба у персоналізації була високою, а комунікація стала набагато складнішою, ніж на початковому етапі. Через різницю у часових поясах запити, що надходили о 2–3 годині ранку, часто були високої якості. Однак ефективність, досягнута за рахунок втрати відпочинку та здоров’я, не є сталим рішенням.

Ця проблема не є унікальною для SEPPES Doors. Один із практиків міжнародної електронної комерції зазначив, що в зовнішньоторговельній діяльності відмова від роботи вночі — це виняток. У ключові моменти переговорів або післяпродажного обслуговування продавці часто змушені працювати в часовому поясі покупця, щоб уникнути втрати клієнтів. Після підтвердження замовлення їм може знадобитися підготувати документи та вирішити питання авансового платежу вночі. Ще практичніше: коли обсяги замовлень нестабільні, багато людей можуть лише подовжувати робочий час, щоб збільшити ймовірність укладення угод.

Інструменти штучного інтелекту, запущені на платформі Alibaba.com, допомогли фахівцям зовнішньоторговельної діяльності частково відновити свій сон. Платформа представила чотири агенти ШІ для продавців, які охоплюють прийом запитів, розміщення товарів, операційну діяльність та конверсію. Ці інструменти інтегрують відповіді на запити, збір інформації, створення товарних описів та аналіз даних у повсякденну роботу, що дозволяє продавцям оформлювати замовлення навіть тоді, коли вони не перебувають онлайн у режимі реального часу.

Голова ради директорів і генеральний директор компанії SEPPES Doors Ян Юньцзя провів глибоке обговорення з іноземними гостями

Навіть досвідчений спеціаліст з експортних продажів компанії SEPPES Doors, який раніше не довіряв штучному інтелекту, тепер високо оцінює інструменти ШІ на цій платформі.

Цей спеціаліст працював у сфері експорту багато років, добре знав продукцію та набув значного практичного досвіду. Його результати завжди були стабільними. Саме через великий досвід він розробив чіткий ритм роботи та особистий стиль комунікації під час ведення замовлень. У разі одного замовлення на суму майже 1 млн юанів початкове спілкування проходило успішно, а технічні параметри, сфери застосування та діапазони цін були неодноразово підтверджені. Проте, коли угода наближалася до завершення, клієнт так і не надав чіткої відповіді.

Опираючись на попередній досвід, вона спробувала кілька підходів до подальшого листування, але жоден із них не дав очевидного результату. Щоб просунути процес далі, Ян запропонував їй надати інструменту ШІ повний запис усіх попередніх комунікацій, щоб система змогла згенерувати рекомендації щодо подальших дій.

Незабаром, на основі історії попередніх розмов та даних платформи, ШІ запропонував кілька різних варіантів комунікації. Продавець обрав той, що найкраще відповідав поточному стану клієнта, і відправив його майже без змін. Через два дні клієнт відповів і підтвердив замовлення.

Цей досвід залишив сильне враження на досвідченого продавця. Для неї ШІ надав перспективу, яка зламала звичну суб’єктивну оцінку в критичний момент. За словами Яна, саме тут ШІ створює цінність у зовнішньоторговельній діяльності: він не замінює людей, а допомагає їм зберігати стабільність суджень і ефективність під час інтенсивного, тривалого міжнародного листування.

Двері SEPPES визнані спеціалізованим, досконалим, відмінним та інноваційним підприємством провінції Цзянсу

4. Висновок

З досвіду Яна Юньцзя та компанії SEPPES Doors ми бачимо більш реалістичний бік глобалізації китайського виробництва: відбудова потенціалу в умовах невизначеності та застосування довгострокового підходу для подолання короткострокових коливань.

Вихід на світовий ринок ніколи не був простим актом розширення ринку. Це довгостроковий процес, у ході якого китайські компанії наближаються до глобальних споживачів, засвоюють глобальні правила й перетворюють власні можливості. За останнє десятиліття й більше китайське виробництво завершило ключовий перехід від «виходу за межі країни» до «міцного закріплення на міжнародному ринку». Сьогодні цей процес входить у глибші води, де конкуренція вже не обмежується лише вартістю та швидкістю, а стосується системних можливостей і стійкого зростання.

У цьому процесі Alibaba.com розвивається разом із китайськими компаніями: перетворюючи розпорошені знання на практичні можливості та посилюючи індивідуальні зусилля для підвищення організаційної ефективності. Історія компанії SEPPES Doors є прикладом нового покоління глобалізуючих компаній.

Зовні лежить ширший і складніший глобальний ринок. Всередині — постійне удосконалення продуктів, ефективності та організаційних можливостей. Коли зміни стають нормою, стратегічне мислення на довготривалий період і партнерство з платформами, які надають технології, інструменти штучного інтелекту та стратегічні інсайти, можуть стати ключовим фактором, що допоможе китайському виробництву рухатися стабільніше й далі в наступному раунді глобальної конкуренції.