SEPPES Doors: Globalno rastno pot skritega prvaka

Če bi se lahko tuja trgovina leta 2025 povzela z eno besedo, bi bila verjetno sprememba.

Tarifne politike so se večkrat spreminjale, volatilnost tečajev se je povečala, stroški surovin in logistike pa so nepredvidljivo naraščali in padali. Hkrati so se prilagajali globalni strukturni zahtevki, kar pomeni, da tuja trgovina ni več področje, kjer je mogoče napredovati zgolj na podlagi izkušenj in navad. Medtem so se novi orodja, kot je umetna inteligenca (AI), hitro uveljavila na prednjih linijah dela v tuji trgovini in preoblikovala način, kako ekipa pridobiva stranke, komunicira, deluje in sprejema odločitve.

Sprememba je postala stalni izziv, ki pritiska od znotraj in prisilja strokovnjake za tujetradevno dejavnost, da se znova učijo, znova prilagajajo in celo ponovno premišljujejo, od kod dejansko izvirajo rast in učinkovitost.

22. decembra je nagradna prireditve Digitalna nagrada za prave goveda na področju tuje trgovine s strani Alibaba.com prispela v Hangzhou po urniku. Na dogodku so strokovnjaki za tujetradevno dejavnost razpravljali o potih, metodah in orodjih za globalno razširjanje.

Jang Juenjia, predsednik in generalni direktor podjetja SEPPES Doors iz Sučouja, je bil eden od udeležencev. V petih letih je dokazal, da celo ustanovitelj brez jezikovne prednosti, brez izkušenj s platformami in brez znanja o postopkih mednarodne trgovine lahko inteligentno proizvodnjo iz Kitajske pripelje na svetovno ravno.

Predsednik in generalni direktor podjetja SEPPES Doors Jang Juenjia je napredoval na letni seznam Top 10 nagrade True Niu 2025

1. Priložnosti se premikajo skupaj z razliko

Sučouj je ena najbolj predstavniških proizvodnih osnov v Kitajski. Leta 2024 je obseg proizvodnje visokotehnoloških panog mesta dosegel 2,57 bilijona juanov RMB, skupni volumen uvoza in izvoza pa 2,62 bilijona juanov RMB. Gosta in popolna industrijska podpora, zrela in stabilna dobavnika veriga ter močna odprtost za nove tehnologije in poslovne modele so Sučouj naredile pomembno izhodiščno točko za rast in razvoj številnih proizvodnih podjetij. Podjetniška zgodba Janga Juenjia se je začela tukaj.

Jang je najprej služboval v vojski v Pekingu, kasneje pa je deloval kot novinar. V obdobju dveh do treh let poročanja je intervjuiral številne podjetnike in postopoma razvil jasno vizijo: za gradnjo dolgoročnega podjetja je treba temeljiti na dejanskih potrebah.

Industrijska vrata so postala vhodna točka, ki jo je izbral.

Desetke tuje obiskovalcev obiskujejo tovarno za industrijska vrata SEPPES v Sučou

Po mnenju Janga so industrijska vrata bistvena infrastruktura za proizvodnjo. Ne glede na to, ali gre za novo zgrajeno ali obnovljeno tovarno, imajo varnost, učinkovitost in stabilnost vedno prednost. S pospeševanjem pametne proizvodnje se spreminjajo tudi načrti tovarn. Vse več proizvodnih linij postaja avtomatiziranih in brezposlužnih, industrijska vrata pa niso več le vrata na fasadi stavbe. Zdaj se pojavljajo med proizvodnimi linijami, v robotih delovnih celicah, varilnicah in brezposlužnih prehodih za obratovanje materialov, kjer zagotavljajo hitro izolacijo in varnostno zaščito kot sestavni del proizvodnega sistema.

Zaščitna pametna hitro delujoča vrata, ki jih je razvila podjetje SEPPES Doors za robotizirane delovne celice

Na podlagi te ocene je Yang svojo podjetniško pozornost usmeril v industrijska vrata kot nujen izdelek. Po njegovem mnenju predstavljajo industrijska vrata višine tri do štiri metre, ki se vsakič odpirajo in zapirajo v eni ali dveh minutah, skriti zavoro proizvodnega ritma. S pametno nadgradnjo pa se odpiranje in zapiranje v dveh ali treh sekundah resnično prilagodi visoko učinkovitim sodobnim tovarnam.

Ta na videz majhna razlika je ravno tisto, kar ustvarja dolgoročni rastni potencial za pametna industrijska vrata. Zato je podjetje SEPPES Doors že od začetka ciljalo visokokakovostna industrijska vrata, vztrajalo pri gradnji lastne blagovne znamke in se neposredno soočilo z mednarodno konkurenco.

Pametna hitro delujoča vrata, ki jih je razvila podjetje SEPPES Doors za povezavo z brezpilotnimi vozili za transport (AGV)

Proizvodno okolje v Suzhou je temu izboru zagotovilo praktično podporo. V specializiranem področju industrijskih vrat je SEPPES postopoma zgradil celoten verižni proces od načrtovanja in razvoja do proizvodnje in dobave, hkrati pa je neprekinjeno integriral radarske, fotoelektrične, geomagnetne in druge avtomatske zaznavne tehnologije v svoje izdelke. To omogoča, da industrijska vrata delujejo usklajeno z opremo proizvodne linije in robotskimi sistemi.

Zahvaljujoč dozorelemu lokalnemu sistemu dobave komponent in tehničnim strokovnjakom v Suzhou je podjetje nadaljevalo z večanjem naložb v raziskave in razvoj ter izboljševanjem možnosti za prilagajanje izdelkov. Hitro je utemeljilo močan položaj na področju industrijskih vrat, postalo skriti prvoumnik v tej panogi in trenutno poseduje več kot 50 patentov.

Visokohitrostna turbo trda vrata, razvita s strani SEPPES Doors

Čeprav se je njegov domači posel razvil, je Yang več časa izogibal globalizaciji. Po njegovih lastnih besedah je bil ustanovitelj »brez treh stvari« – ni razumel tuje jezikov, spletnih platform in postopkov mednarodne trgovine. Mednarodna trgovina je zato zanj naravno predstavljala izziv.

Preobrat se je zgodil med letnim pregledom konec leta 2019. Ekipa SEPPES Doors je opazila, da vedno več domačih posredniških strank kupuje izdelke pri njih in jih nato neposredno pošilja v tujino. Ta sprememba je Yangu dala jasen vpogled: na tujih tržiščih obstaja povpraševanje po njihovih izdelkih.

Hkrati je konkurenca v kitajskem proizvodnem sektorju postajala vedno ostrejša, zato je Yang moral najti drugo krivuljo rasti za SEPPES Doors. Glede na svoj izvirni položaj »brez treh stvari« je sprejel odločitev: osredotočiti se na spletne platforme, kot je Alibaba.com, in mednarodno trgovino se naučiti od začetka.

Predsednik in generalni direktor SEPPES Doors Yang Yuanjia med sprejemom tujih gostov v razstavnem salonu izdelkov

2. Razvoj ustanovitelja »brez treh stvari«

Takoj po začetku poslovanja v tujini je podjetje naletelo na globalno pandemijo. Mednarodni trgovski seji so se ustavile, osebne obiske so bili prekinjeni in tradicionalni kanali za mednarodno trgovino so skoraj hkrati odpovedali. S pomočjo Alibaba.com je Yang ugotovil, da bo pandemija spremenila navade tuje nakupovanja in da je premik s fizičnih na spletna mesta najboljša priložnost.

V tem procesu je Yang odkril, da imajo izdelki SEPPES Doors naravno sposobnost prilagajanja različnim trgom, naročila pa so se hitro razširila na več trgov. To je tesno povezano z naravo pametnih industrijskih vrat. Industrijska vrata ne temeljijo na določenih navadah potrošnikov ali kulturnih preferencah. Služijo proizvodnim scenarijem. V kateri koli državi, kjer obstajajo delavnice, proizvodne linije in avtomatizirana oprema, je tudi povpraševanje po industrijskih vratih.

To prednost je na Alibaba.com še dodatno povečala.

Tuji gostje obiskujejo tovarno in proizvodne linije SEPPES Doors

Na začetku partnerstva je vodena podpora platforme pomagala ekipi SEPPES hitro pridobiti potrebno izkušnjo. Upravitelji računov na platformi so ostali vključeni v vsakodnevne operacije – od strukture računa in pravil platforme do analize podatkov in faznih pregledov. Podpora Alibaba.com je spremljala SEPPES skozi celotno obdobje rasti in pomagala podjetju postopoma razviti sposobnosti za delo na platformi.

Ko so se operacije postale bolj strukturirane, se je tudi tuja trgovinska ekipa SEPPES razvijala glede na sledenje povpraševanjem, izbiro strank in ritem zaključevanja poslov. Nato je prišel prvi večji naročilni posel podjetja na platformi Alibaba.com.

Velika naročila so se začela z običajnim vprašanjem. Stranka je na začetku potrebovala le tri do pet kompletov industrijskih vrat, zato je ekipa sledila običajnemu postopku ponudbe, potrditve parametrov in usklajevanja rokov za dostavo. Med eno izmed izmenjav pa so ugotovili, da je kupec vodilno podjetje za predelavo morskih sadežev v jugovzhodni Aziji z več kot 20 predelovalnimi tovarnami po celem svetu.

Obe strani sta nato večkrat razpravljali o uporabnih scenarijih, pogostosti uporabe, varnostnih standardih ter lastnih razvojnih in proizvodnih zmogljivostih vrat SEPPES Doors. V tem procesu je certifikacijski sistem platforme igral praktično vlogo.

Predsednik in generalni direktor SEPPES Doors Yang Yuanjia predstavlja podjetje in izdelke tuje goste v glavnem konferenčnem prostoru

Prek certifikata preverjenega dobavitelja Alibaba.com je neodvisna organizacija sistematično pregledala razvojne, proizvodne in kakovostne sisteme podjetja SEPPES Doors. To je kupcu omogočilo jasne in preverljive informacije o ozadju ter zmanjšalo stroške ponovnih pojasnil in potrditev. Po uspešni dostavi preskusnega naročila je kupec kmalu zagnal drugo kolo nakupovanja.

Drugo naročilo je preseglo 1 milijon juanov (RMB) in izdelki so bili odposlani v več tovarn kupca v različnih državah. Podjetje se je kasneje spremenilo v stabilnega dolgoročnega kupca SEPPES Doors.

V tem letu so spremembe carin skoraj neizogibna tema za večino podjetij, ki razširjajo svoje dejavnosti v tujino. Za SEPPES Doors pa so kupci v več kot 70 državah ustvarili večtržno razporeditev, ki določeno merilo tveganja razprši in tako omejuje vpliv carin.

Pod valom umetne inteligence je serija orodij, nadgrajenih na platformi Alibaba.com, še dodatno pospešila rast SEPPES Doors.

Predsednik in generalni direktor SEPPES Doors Yang Yuanjia odgovarja na vprašanja tuje goste

3. Kako umetna inteligenca odklene rastovni vzvod

Ko so se tuji trgi razširili, je Yang kmalu čel novi realnosti. SEPPES Doors je prejel povpraševanja iz različnih držav, panog in tovarških scenarijev. Potrebe so bile zelo različne, zahtevana je bila visoka stopnja prilagoditve, komunikacija pa se je postala znatno bolj zapletena kot v zgodnjih fazah. Zaradi razlike v časovnih pasovih so bila povpraševanja, ki so prihajala ob 2. ali 3. zjutraj, pogosto višje kakovosti. Učinkovitost, dosežena na račun počitka in zdravja, pa ni trajnostna.

Ta izziv ni edinstven le za vrata SEPPES. En izmed strokovnjakov na področju mednarodne trgovine prek spleta je povedal, da pri zunanjem trgu ostajanje budnih do pozno zvečer ni pravilo, temveč izjema. V ključnih trenutkih pogajanj ali po prodaji prodajalci pogosto morajo slediti časovnemu pasu kupcev, da ne izgubijo strank. Po potrditvi naročila morda morajo v nočnem delovnem času pripraviti dokumente in urejati zadeve vnaprej plačil. Še bolj praktično: ko so naročila nestabilna, se mnogi ljudje lahko le podaljšajo delovni čas, da povečajo možnost zaključitve poslovnih transakcij.

AI-orodja, ki jih je predstavil Alibaba.com, so strokovnjakom na področju zunanjega trga pomagala znova pridobiti del svojega spanja. Platforma je predstavila štiri AI-agenta za prodajalce, ki pokrivajo sprejem povpraševanj, objavljanje izdelkov, operacije in pretvorbo. Ta orodja vključujejo odgovarjanje na povpraševanja, zbiranje informacij, ustvarjanje izdelkov in analizo podatkov v vsakodnevne operacije, kar omogoča prodajalcem, da pretvarjajo naročila tudi takrat, ko niso takoj na spletu.

Predsednik in generalni direktor SEPPES Doors, gospod Yang Yuanjia, je vodil podrobno razpravo z gosti iz tujine

Ena izkušena prodajalka SEPPES Doors za mednarodno trgovino, ki je nekoč dvomila o umetni inteligenci, je zdaj začela ceniti AI-orodja te platforme.

Ta prodajalka je več let delala na področju mednarodne trgovine, dobro pozna izdelke in je pridobila obsežno praktično izkušnjo. Njeno delo je bilo vedno stabilno. Prav zato, ker je izkušena, je razvila stalno delovno ritem in osebni način komunikacije pri spremljanju naročil. Pri enem naročilu vrednosti skoraj 1 milijon juanov je bila zgodnja komunikacija gladka, tehnični parametri, uporabni scenariji in cenevni razponi so bili večkrat potrjeni. Vendar se je stranka še naprej izogibala jasni odločitvi, ko se je pogodba približevala zaključku.

Na podlagi preteklih izkušenj je poskusila več pristopov za nadaljnje ukrepanje, vendar noben ni prinesel očitnega učinka. Da bi proces napredoval, je Jang predlagala, da celotno komunikacijsko zgodovino posreduje orodju umetne inteligence in sistemu omogoči, da sam ustvari priporočila za nadaljnjo komunikacijo.

Kmalu je umetna inteligenca na podlagi preteklih pogovorov in podatkov s platforme ponudila več različnih možnosti komunikacije. Prodajalec je izbral tistega, ki je najbolj ustrezal trenutnemu stanju stranke, in ga je poslal skoraj brez spremembe. Dva dneva kasneje je stranka odgovorila in potrdila naročilo.

Ta izkušnja je ostala močno vtisnjena v spomin izkušene prodajalke. Za njo je umetna inteligenca ponudila perspektivo, ki je v ključnem trenutku prekričala navadno presojo. Po mnenju Janga to ravno predstavlja vrednost, ki jo umetna inteligenca ustvarja v mednarodni trgovini: ne nadomešča ljudi, temveč jim pomaga ohraniti stabilno presojo in učinkovitost med intenzivno in dolgotrajno mednarodno komunikacijo.

Vrata SEPPES so priznana kot podjetje iz provinca Jiangsu, specializirano za natančno, izvirno in inovativno proizvodnjo

4. Zaključek

S pomočjo izkušenj Yang Yuanjia in vrat SEPPES vidimo realnejšo stran kitajske proizvodnje, ki gre na svetovne trge: obnavljanje sposobnosti v času negotovosti ter uporaba dolgoročnega pristopa za preživljanje kratkoročnih nihanj.

Izhod na mednarodne trge nikoli ni enostavna akcija razširitve tržnega prisotnosti. To je dolgoročen proces, v katerem kitajska podjetja postajajo vedno bolj blizu globalnih uporabnikov, razumejo globalna pravila in ponovno oblikujejo svoje lastne sposobnosti. V zadnjih več kot desetih letih je kitajska proizvodnja dokončala ključen prehod od izhoda na mednarodne trge do trdnega uveljavljanja na njih. Danes ta proces vstopa v še globlje vode, kjer se konkurenca ne osredotoča več le na stroške in hitrost, temveč na sistemske sposobnosti in trajnostni razvoj.

V tem procesu se Alibaba.com razvija skupaj s kitajskimi podjetji: razpršeno izkušnjo pretvarja v uporabne sposobnosti in posamezne prizadevanje povečuje v organizacijsko učinkovitost. Zgodba podjetja SEPPES Doors je trenutna slika nove generacije podjetij, ki se globalizirajo.

Navzven leži širši in bolj zapleten globalni trg. Navznoter pa se nadaljuje stalno izboljševanje izdelkov, učinkovitosti in organizacijskih sposobnosti. Ko se sprememba postane norma, dolgoročno mišljenje in partnerstvo z platformami, ki ponujajo tehnologijo, orodja umetne inteligence in strategične vpoglede, morda ključno pomagata kitajski proizvodnji, da se v naslednji rundi globalnega tekmovanja premika bolj stabilno in dlje.