SEPPES Doors: Глобальный путь роста скрытого чемпиона

Если бы одно слово могло охарактеризовать специалистов в области внешней торговли в 2025 году, то, скорее всего, это было бы слово «перемены».

Тарифная политика неоднократно менялась, волатильность обменных курсов усилилась, а затраты на сырьё и логистику непредсказуемо росли и падали. В то же время глобальные структуры спроса корректировались, и внешняя торговля перестала быть сферой, в которой можно было двигаться вперёд исключительно на основе опыта и привычек. Параллельно новые инструменты, такие как ИИ, стремительно вошли в повседневную работу специалистов по внешней торговле, трансформируя способы привлечения клиентов, коммуникации, операционной деятельности и принятия решений.

Перемены стали постоянным вызовом, оказывая давление изнутри и вынуждая специалистов по внешней торговле переучиваться, заново адаптироваться и даже переосмысливать источники роста и эффективности.

22 декабря премия Alibaba.com Digital Foreign Trade True Niu Awards состоялась в Ханчжоу согласно графику. На мероприятии специалисты в области внешней торговли обсудили пути, методы и инструменты выхода на международные рынки.

Ян Юньцзя, председатель правления и генеральный директор компании SEPPES Doors из Сучжоу, был одним из участников. За пять лет он доказал, что даже основатель, не обладающий языковыми преимуществами, опытом работы на платформах и знаниями в области процедур внешней торговли, может вывести интеллектуальное производство из Китая на мировой рынок.

Председатель правления и генеральный директор компании SEPPES Doors Ян Юньцзя вошёл в десятку лучших участников ежегодной премии True Niu 2025

1. Возможности идут рука об руку с переменами

Сучжоу — один из наиболее типичных промышленных центров Китая. В 2024 году объём выпуска высокотехнологичной продукции в городе составил 2,57 трлн юаней, а общий объём импорта и экспорта — 2,62 трлн юаней. Плотная и всесторонняя промышленная поддержка, зрелая и стабильная цепочка поставок, а также высокая открытость новым технологиям и бизнес-моделям сделали Сучжоу важной отправной точкой для роста и развития многих промышленных компаний. История предпринимательской деятельности Яна Юньцзя началась именно здесь.

Ян впервые проходил военную службу в Пекине, а затем работал журналистом. В течение двух–трёх лет репортёрской деятельности он брал интервью у множества предпринимателей и постепенно сформировал чёткое понимание: чтобы создать долгосрочный бизнес, необходимо опираться на реальные потребности.

Промышленные двери стали выбранной им точкой входа.

Десятки иностранных гостей посетили завод промышленных дверей SEPPES в Сучжоу

По мнению Яна, промышленные двери являются важнейшей инфраструктурой для производства. Независимо от того, строится ли фабрика заново или реконструируется, приоритет всегда отдаётся безопасности, эффективности и стабильности. По мере ускорения развития интеллектуального производства планировка производственных помещений меняется. Всё больше производственных линий становится автоматизированными и безлюдными, и промышленные двери уже не просто элементы фасада здания. Сегодня они устанавливаются между производственными линиями, в роботизированных рабочих ячейках, сварочных помещениях и проходах для беспилотной транспортировки материалов, обеспечивая быструю изоляцию и защиту как неотъемлемая часть производственной системы.

Защитные интеллектуальные высокоскоростные двери, разработанные компанией SEPPES Doors для роботизированных рабочих ячеек

Исходя из этого вывода, Ян сосредоточил свое предпринимательское внимание на промышленных дверях как на необходимом продукте. По его мнению, если промышленная дверь высотой три–четыре метра открывается и закрывается по одной–две минуты каждый раз, она становится скрытым узким местом в производственном ритме. Благодаря интеллектуальной модернизации процесс открытия и закрытия за две–три секунды действительно способен удовлетворять потребности современных высокопроизводительных заводов.

Это, казалось бы, незначительное различие как раз и создает долгосрочный потенциал роста для интеллектуальных промышленных дверей. Именно поэтому компания SEPPES Doors с самого начала определила своей целью выпуск высококачественных промышленных дверей, настаивала на создании собственного бренда и напрямую вышла на международную конкуренцию.

Интеллектуальные высокоскоростные двери, разработанные компанией SEPPES Doors для взаимодействия с беспилотными транспортными средствами AGV

Производственная среда Сучжоу обеспечила этому выбору практическую поддержку. В специализированной области промышленных дверей компания SEPPES постепенно создала полную цепочку — от проектирования и НИОКР до производства и поставки, — постоянно интегрируя в свою продукцию радарные, фотоэлектрические, геомагнитные и другие автоматические системы обнаружения. Это позволяет промышленным дверям работать в координации с оборудованием производственных линий и роботизированными системами.

Благодаря зрелой местной системе поставок компонентов и кадровому потенциалу Сучжоу компания продолжала наращивать инвестиции в НИОКР и улучшать свои возможности по индивидуальной адаптации продукции. Ей удалось быстро занять прочные позиции на рынке промышленных дверей, стать «скрытым чемпионом» отрасли и сегодня владеть более чем 50 патентами.

Высокоскоростная турбо-жесткая дверь, разработанная компанией SEPPES Doors

Даже когда его внутренний бизнес достиг зрелости, Ян долгое время избегал выхода на международные рынки. По его собственным словам, он был основателем «трёх нулей», не владевшим иностранными языками, не знакомым с цифровыми платформами и не понимавшим процессов внешней торговли. Внешняя торговля естественным образом казалась ему пугающей.

Переломный момент наступил во время годового анализа в конце 2019 года. Команда SEPPES Doors заметила, что всё больше внутренних посреднических клиентов стали приобретать у них продукцию и напрямую отправлять её за рубеж. Это изменение дало Яну чёткое понимание: за рубежом существует спрос на их продукцию.

В то же время конкуренция в китайском производственном секторе усиливалась, и Яну требовалось найти второй вектор роста для SEPPES Doors. Исходя из своего стартового положения «трёх нулей», он принял решение сосредоточиться на онлайн-платформах, таких как Alibaba.com, и освоить основы внешней торговли с нуля.

Председатель совета директоров и генеральный директор компании SEPPES Doors Ян Юньцзя принимает зарубежных гостей в выставочном зале продукции

2. Эволюция основателя «трёх нулей»

Сразу после начала международной деятельности компания столкнулась с глобальной пандемией. Зарубежные отраслевые выставки были отменены, офлайн-визиты прерваны, а традиционные каналы внешней торговли практически одновременно вышли из строя. Под руководством Alibaba.com Ян осознал, что пандемия изменит привычки зарубежных покупателей и что переход от офлайн-к онлайн-формату станет наилучшей возможностью.

В ходе этого процесса Ян обнаружил, что продукция SEPPES Doors обладает естественной способностью адаптироваться к различным рынкам, и заказы быстро распространились по нескольким регионам. Это напрямую связано с природой интеллектуальных промышленных ворот. Промышленные ворота не зависят от конкретных потребительских привычек или культурных предпочтений: они предназначены для производственных условий. В любой стране, где есть цеха, производственные линии и автоматизированное оборудование, существует спрос на промышленные ворота.

Это преимущество ещё больше усилилось на платформе Alibaba.com.

Зарубежные гости, посещающие завод и производственные линии SEPPES Doors

В начале партнерства ориентированная поддержка платформы помогла команде SEPPES быстро освоиться. Менеджеры аккаунтов Alibaba.com оставались вовлеченными в повседневную деятельность — от структуры аккаунта и правил платформы до анализа данных и поэтапных проверок. Поддержка Alibaba.com сопровождала SEPPES на всем пути роста, помогая компании последовательно наращивать компетенции в управлении деятельностью на платформе.

По мере того как операционные процессы становились более структурированными, команда SEPPES по внешней торговле также развивалась в таких областях, как обработка запросов, отбор клиентов и выстраивание ритма заключения сделок. Затем компания получила свой первый крупный заказ на Alibaba.com.

Крупный заказ начался с обычного запроса. Изначально клиенту требовалось всего три–пять комплектов промышленных дверей, и команда действовала по стандартной процедуре: подготовка коммерческого предложения, согласование технических параметров и обсуждение графика поставки. Однако в ходе одного из обменов выяснилось, что покупатель — ведущая компания по переработке морепродуктов в Юго-Восточной Азии, владеющая более чем 20 перерабатывающими предприятиями по всему миру.

Затем стороны провели ряд встреч, посвящённых сценариям применения, частоте использования, требованиям к безопасности, а также собственным возможностям SEPPES Doors в области НИОКР и производства. На этом этапе система сертификации платформы сыграла важную практическую роль.

Председатель правления и генеральный директор SEPPES Doors Ян Юаньцзя представляет компанию и продукцию зарубежным гостям в главном конференц-зале

Благодаря сертификации поставщика, подтвержденной на Alibaba.com, независимая организация провела систематическую проверку исследовательских и опытно-конструкторских работ, производственных и систем контроля качества компании SEPPES Doors. Это позволило заказчику получить четкую и подтверждаемую информацию о компании и снизить затраты на многократные пояснения и подтверждения. После успешной поставки пробного заказа заказчик вскоре запустил второй этап закупок.

Второй заказ превысил 1 млн юаней, а продукция была отправлена на несколько заводов заказчика в разных странах. Впоследствии данная компания стала стабильным долгосрочным клиентом SEPPES Doors.

Вернемся к текущему году: изменения тарифов стали неизбежной темой для большинства компаний, расширяющих свое присутствие за рубежом. Однако для SEPPES Doors клиенты из более чем 70 стран создали многорыночную структуру, которая в определенной степени распределяет риски и ограничивает влияние тарифных изменений.

На фоне развития технологий искусственного интеллекта серия инструментов, обновленных на платформе Alibaba.com, еще больше ускорила рост SEPPES Doors.

Председатель правления и генеральный директор компании SEPPES Doors Ян Юаньцзя отвечает на вопросы зарубежных гостей

3. Как ИИ раскрывает потенциал роста

По мере расширения зарубежных рынков Ян вскоре столкнулся с новой реальностью. Компания SEPPES Doors получала запросы из разных стран, от различных отраслей и в рамках различных производственных сценариев. Спрос сильно различался, уровень кастомизации был высоким, а коммуникация стала значительно сложнее по сравнению с начальной стадией. Из-за разницы во временных зонах запросы, поступающие в 2–3 часа ночи, зачастую имели более высокое качество. Однако эффективность, достигнутая ценой отдыха и здоровья, не является устойчивой.

Эта проблема не является уникальной для SEPPES Doors. Один специалист в области кросс-бордерной электронной коммерции отметил, что в сфере внешней торговли отсутствие необходимости работать допоздна — это скорее исключение. На ключевых этапах переговоров или при оказании послепродажного обслуживания менеджеры по продажам зачастую вынуждены ориентироваться на часовой пояс покупателя, чтобы не потерять клиента. После подтверждения заказа им может потребоваться подготовить документы и решить вопросы авансового платежа в течение ночи. Более практично: при нестабильном объёме заказов многие сотрудники вынуждены увеличивать рабочее время, чтобы повысить вероятность закрытия сделок.

ИИ-инструменты, запущенные Alibaba.com, помогли специалистам в сфере внешней торговли частично вернуть себе полноценный сон. Платформа представила четыре ИИ-агента для продавцов, охватывающих процессы приёма запросов, размещения товаров, операционного управления и конверсии. Эти инструменты интегрируют ответы на запросы, сбор информации, генерацию карточек товаров и анализ данных в повседневные операции, позволяя менеджерам по продажам оформлять заказы даже тогда, когда они не находятся в сети в режиме реального времени.

Председатель правления и генеральный директор компании SEPPES Doors Ян Юаньцзя вел углубленную дискуссию с зарубежными гостями

Один из опытных специалистов по внешнеторговым продажам компании SEPPES Doors, который ранее не доверял искусственному интеллекту, также начал ценить ИИ-инструменты платформы.

Этот специалист работал во внешней торговле много лет, хорошо разбирался в продукции и накопил значительный практический опыт. Его результаты всегда оставались стабильными. Именно благодаря своему опыту он выработал устойчивый ритм работы и собственный стиль коммуникации при отслеживании заказов. В одном заказе на сумму почти 1 млн юаней первоначальные переговоры проходили гладко, технические параметры, сценарии применения и диапазоны цен многократно подтверждались. Однако по мере приближения сделки к завершению клиент так и не дал четкого ответа.

Опираясь на прошлый опыт, она попробовала несколько подходов к последующим действиям, однако ни один из них не дал заметного результата. Чтобы продвинуть процесс вперёд, Ян предложила ей предоставить полную запись коммуникации инструменту ИИ и позволить системе сформировать рекомендации по дальнейшим шагам.

Вскоре, опираясь на историю предыдущих переговоров и данные платформы, ИИ предложил несколько различных вариантов коммуникации. Продавец выбрал тот, который лучше соответствовал текущему состоянию клиента, и отправил его практически без изменений. Через два дня клиент ответил и подтвердил заказ.

Этот опыт произвёл сильное впечатление на опытного продавца. Для неё ИИ стал источником взгляда, способного преодолеть привычные стереотипы в критический момент. По мнению Яна, именно здесь ИИ создаёт ценность в сфере внешней торговли: он не заменяет людей, а помогает им сохранять устойчивость суждений и эффективность в условиях интенсивной, длительной межнациональной коммуникации.

Компания SEPPES Doors признана предприятием провинции Цзянсу, специализирующимся на узких нишах, отличающимся высокой точностью, уникальностью и инновационностью

4. Заключение

На примере опыта Ян Юаньцзя и компании SEPPES Doors мы видим более реалистичную сторону глобальной экспансии китайского производства: восстановление производственных возможностей в условиях неопределённости и применение долгосрочной стратегии для противостояния краткосрочным колебаниям.

Выход на международные рынки никогда не сводится лишь к простому расширению присутствия на них. Это длительный процесс, в ходе которого китайские компании всё ближе подходят к глобальным пользователям, осваивают глобальные правила и трансформируют собственные компетенции. За последние десять и более лет китайское производство завершило ключевой переход от «выхода за рубеж» к устойчивому присутствию на нём. Сегодня этот процесс входит в более сложную фазу, где конкуренция уже определяется не только стоимостью и скоростью, но и системными возможностями, а также устойчивым ростом.

В этом процессе Alibaba.com развивается вместе с китайскими компаниями: превращая разрозненный опыт в применимые компетенции и усиливая индивидуальные усилия в организационную эффективность. История компании SEPPES Doors — это срез, отражающий новое поколение глобализирующихся компаний.

Снаружи лежит более широкий и сложный глобальный рынок. Внутри — непрерывное совершенствование продукции, эффективности и организационных возможностей. Когда перемены становятся нормой, долгосрочная стратегия и партнёрство с платформами, предоставляющими технологии, ИИ-инструменты и стратегические аналитические возможности, могут стать ключевыми факторами, помогающими китайскому производству двигаться более устойчиво и уверенно в следующем раунде глобальной конкуренции.