SEPPES Doors: Calea globală de creștere a unui campion ascuns

Dacă un singur cuvânt ar putea rezuma profesioniștii din domeniul comerțului exterior în 2025, acesta ar fi probabil schimbarea.

Politica tarifară s-a modificat în mod repetat, volatilitatea cursului de schimb s-a intensificat, iar costurile materiilor prime și ale logisticii au crescut și scăzut în mod imprevizibil. În același timp, structurile cererii globale se ajustau, făcând ca comerțul exterior să nu mai fie un domeniu care poate avansa doar pe baza experienței și obișnuințelor. În paralel, noi instrumente, cum ar fi inteligența artificială (AI), au pătruns rapid în activitățile de vârf ale comerțului exterior, reconfigurând modul în care echipele își atrag clienții, comunică, operează și iau decizii.

Schimbarea s-a transformat într-un test constant care apasă din interior, forțând profesioniștii din domeniul comerțului exterior să învețe din nou, să se readapteze și chiar să-și reconsidere originea reală a creșterii și eficienței.

Pe 22 decembrie, Premiile Digitale pentru Comerțul Exterior True Niu ale Alibaba.com au avut loc, conform programului, la Hangzhou. La acest eveniment, profesioniștii din domeniul comerțului exterior au dezbătut căile, metodele și instrumentele necesare pentru extinderea globală.

Yang Yuanjia, președinte și administrator general al companiei SEPPES Doors din Suzhou, a fost unul dintre participanți. În cinci ani, el a demonstrat că chiar un fondator fără avantaj lingvistic, fără experiență în domeniul platformelor și fără cunoștințe privind procesele de comerț exterior poate exporta producția inteligentă din China în întreaga lume.

Yang Yuanjia, președinte și administrator general al companiei SEPPES Doors, a fost nominalizat pentru Premiile True Niu 2025, Top 10 anual

1. Oportunitățile evoluează împreună cu schimbarea

Suzhou este una dintre cele mai reprezentative baze de producție din China. În 2024, valoarea producției industriei de înaltă tehnologie din oraș a atins 2,57 trilioane yuani RMB, iar volumul total al importurilor și exporturilor a ajuns la 2,62 trilioane yuani RMB. Suportul industrial dens și complet, lanțul de aprovizionare matur și stabil, precum și deschiderea puternică față de noi tehnologii și modele de afaceri au transformat Suzhou într-un punct de plecare important pentru multe companii de producție care doresc să crească și să se dezvolte. Povestea de antreprenoriat a lui Yang Yuanjia a început aici.

Yang a servit inițial în armată la Beijing și ulterior a lucrat ca jurnalist. În timpul celor două-trei ani de reportaj, a intervievat mulți antreprenori și a format treptat o viziune clară: pentru a construi o afacere pe termen lung, trebuie să fii ancorat în nevoile reale.

Ușile industriale au devenit punctul de intrare pe care l-a ales.

Zeci de invitați străini care vizitează fabrica de uși SEPPES din Suzhou

În opinia lui Yang, ușile industriale sunt infrastructură esențială pentru producție. Indiferent dacă o fabrică este nou construită sau se află în proces de renovare, siguranța, eficiența și stabilitatea sunt întotdeauna prioritare. Pe măsură ce producția inteligentă se accelerează, planurile fabricilor se modifică. Tot mai multe linii de producție devin automate și fără operatori umani, iar ușile industriale nu mai sunt doar uși montate pe fațada clădirilor. Ele apar acum între liniile de producție, în celulele de lucru ale roboților, în camerele de sudură și în trecerile fără operatori pentru manipularea materialelor, unde asigură izolare rapidă și protecție în domeniul siguranței ca parte integrantă a sistemului de producție.

Poartă inteligentă de înaltă viteză pentru protecție, dezvoltată de SEPPES Doors pentru celulele de lucru ale roboților

Pe baza acestei evaluări, Yang și-a concentrat eforturile antreprenoriale asupra ușilor industriale ca produs necesar. În opinia sa, dacă o ușă industrială de trei sau patru metri înălțime necesită unul sau doi minute pentru deschidere și închidere de fiecare dată, aceasta devine un „gât de sticlă” ascuns în ritmul producției. Prin modernizarea inteligentă, deschiderea și închiderea în două sau trei secunde pot servi cu adevărat uzinelor moderne de înaltă eficiență.

Această diferență, aparent nesemnificativă, este exact ceea ce creează potențialul de creștere pe termen lung pentru ușile industriale inteligente. Din acest motiv, SEPPES Doors și-a stabilit din start obiectivul de a oferi uși industriale de înaltă calitate, a insistat pe construirea propriei mărci și s-a confruntat direct cu concurența internațională.

Poartă inteligentă de înaltă viteză dezvoltată de SEPPES Doors pentru legătura cu vehiculele automate de manipulare (AGV)

Mediul de producție din Suzhou a oferit acestui proiect sprijin practic. În domeniul specializat al ușilor industriale, SEPPES a construit treptat o lanț complet, de la proiectare și cercetare-dezvoltare până la producție și livrare, integrând în continuare în produsele sale tehnologii automate de detectare, cum ar fi cele bazate pe radar, fotoelectrice și geomagnetice. Aceasta permite ușilor industriale să funcționeze în coordonare cu echipamentele de linie de producție și sistemele robotizate.

Cu sprijinul sistemului local matur de furnizare de componente și al bazei de talent tehnic din Suzhou, compania a continuat să crească investițiile în cercetare-dezvoltare și să își îmbunătățească capacitățile de personalizare. A reușit astfel să-și consolideze rapid poziția pe piața ușilor industriale, devenind un „campion ascuns” în domeniu și deținând în prezent peste 50 de brevete.

Produsul ușă rigidă turbo cu viteză ridicată dezvoltat de SEPPES Doors

Chiar dacă afacerea sa internă se dezvolta, Yang a evitat să intre pe piața globală pentru o perioadă destul de lungă. În propriile sale cuvinte, el era un fondator „fără trei lucruri”: nu înțelegea limbile străine, platformele digitale sau procesele de comerț exterior. Comerțul exterior i se părea, în mod natural, intimidant.

Punctul de cotitură a apărut în timpul unei revizuiri de final de an, la sfârșitul anului 2019. Echipa SEPPES Doors a observat că tot mai mulți clienți intermediari din China cumpărau produsele lor și le expediau direct în străinătate. Această schimbare i-a oferit lui Yang o perspectivă clară: exista o cerere pentru produsul lor pe piețele externe.

În același timp, concurența din sectorul manufacturier chinez se intensifica, iar Yang avea nevoie să găsească o a doua curbă de creștere pentru SEPPES Doors. Având în vedere punctul său de plecare „fără trei lucruri”, el a luat o decizie: să se concentreze pe platforme online precum Alibaba.com și să învețe comerțul exterior de la zero.

Domnul Yang Yuanjia, președinte și director general al SEPPES Doors, primind oaspeți străini în showroom-ul de produse

2. Evoluția unui fondator „fără trei lucruri"

Imediat după începerea activității comerciale în străinătate, compania s-a confruntat cu pandemia globală. Târgurile comerciale din străinătate au fost anulate, vizitele offline au fost întrerupte, iar canalele tradiționale de comerț exterior au eșuat aproape simultan. Sub îndrumarea Alibaba.com, Yang a realizat că pandemia va modifica obișnuințele de cumpărare din străinătate și că trecerea de la canalele offline la cele online reprezintă cea mai bună oportunitate.

În acest proces, Yang a descoperit că produsele SEPPES Doors posedau în mod natural o adaptabilitate transnațională și că comenzile s-au răspândit rapid pe mai multe piețe. Acest lucru era strâns legat de natura ușilor industriale inteligente. Ușile industriale nu depind de obișnuințele specifice ale consumatorilor sau de preferințele culturale. Ele servesc scenarii de producție. În orice țară, oriunde există ateliere, linii de producție și echipamente automate, există și o cerere de uși industriale.

Această avantaj a fost amplificat ulterior pe Alibaba.com.

Vizitatori străini ai fabricii și liniilor de producție SEPPES Doors

La începutul parteneriatului, asistența ghidată oferită de platformă a ajutat echipa SEPPES să devină operativă rapid. Managerii de cont ai platformei au rămas implicați în operațiunile zilnice, de la structura conturilor și regulile platformei până la analiza datelor și revizuirile etapizate. Asistența Alibaba.com a însoțit SEPPES pe tot parcursul creșterii acesteia, ajutând compania să-și dezvolte treptat competențele de operare pe platformă.

Pe măsură ce operațiunile au devenit mai structurate, echipa de comerț exterior a SEPPES s-a dezvoltat, de asemenea, în ceea ce privește urmărirea interogărilor, selecția clienților și ritmul încheierii tranzacțiilor. Apoi a venit prima comandă importantă a companiei pe Alibaba.com.

Comanda mare a început cu o întrebare obișnuită. Inițial, clientul avea nevoie doar de trei până la cinci seturi de porți industriale, iar echipa a urmat procesul obișnuit de ofertare, confirmare a parametrilor și comunicare a programului de livrare. În timpul unei discuții, însă, s-a descoperit că cumpărătorul era o companie lider în domeniul prelucrării produselor din crustacee și pește din Asia de Sud-Est, cu peste 20 de uzine de prelucrare în întreaga lume.

Cele două părți au avut apoi discuții repetate privind scenariile de utilizare, frecvența utilizării, standardele de siguranță și capacitățile proprii de cercetare-dezvoltare și producție ale SEPPES Doors. În acest proces, sistemul de certificare al platformei a jucat un rol practic.

Yang Yuanjia, Președintele și Directorul General al SEPPES Doors, prezintă compania și produsele acesteia unor invitați străini în sala principală de conferințe

Prin certificarea Furnizor Verificat a Alibaba.com, o organizație terță a efectuat o revizuire sistematică a sistemelor de cercetare și dezvoltare, producție și calitate ale SEPPES Doors. Aceasta a oferit clientului informații clare și verificabile despre fundalul companiei, reducând astfel costurile asociate explicațiilor și endosărilor repetitive. După livrarea cu succes a comenzii de probă, clientul a lansat în curând o a doua rundă de achiziții.

A doua comandă a depășit 1 milion de yuani RMB, iar produsele au fost expediate către mai multe fabrici ale clientului din diferite țări. Ulterior, această companie a devenit un client stabil pe termen lung al SEPPES Doors.

Întorcându-ne la acest an, modificările tarifare au devenit un subiect inevitabil pentru majoritatea companiilor care își extind activitatea în străinătate. Totuși, pentru SEPPES Doors, clienții din peste 70 de țări au creat o structură diversificată pe mai multe piețe, ceea ce dispersează, într-o oarecare măsură, riscurile și limitează impactul tarifelor.

În contextul expansiunii inteligenței artificiale, o serie de instrumente actualizate de Alibaba.com a accelerat în continuare creșterea SEPPES Doors.

Domnul Yang Yuanjia, Președinte și Director General al SEPPES Doors, răspunde întrebărilor invitaților străini

3. Cum IA deblochează levierul de creștere

Pe măsură ce piețele străine s-au extins, domnul Yang s-a confruntat curând cu o nouă realitate. SEPPES Doors a primit interogări din diferite țări, industrii și scenarii de fabrici. Cerințele variau în mare măsură, gradul de personalizare era ridicat, iar comunicarea devenise mult mai complexă decât în stadiul inițial. Din cauza diferențelor de fus orar, interogările care ajungeau la ora două sau trei dimineața erau adesea de calitate superioară. Totuși, eficiența obținută pe seama odihnei și sănătății nu este sustenabilă.

Această provocare nu este unică pentru ușile SEPPES. Un specialist în comerțul electronic transfrontalier a declarat că, în comerțul exterior, faptul de a nu lucra până târziu este excepția. În momentele cheie ale negocierilor sau ale serviciului post-vânzare, vânzătorii sunt adesea nevoiți să urmeze fusul orar al clientului pentru a evita pierderea acestuia. După confirmarea unei comenzi, ei pot fi nevoiți să pregătească documentele și să rezolve chestiunile legate de plata anticipată în timpul nopții. Mai practic, atunci când comenzile sunt instabile, mulți oameni pot extinde orele de lucru doar pentru a crește șansele de încheiere a tranzacțiilor.

Instrumentele bazate pe IA lansate de Alibaba.com au ajutat profesioniștii din comerțul exterior să-și recupereze parțial orele de somn. Platforma a introdus patru agenți AI pentru vânzători, acoperind domeniile de recepție, publicare produse, operațiuni și conversie. Aceste instrumente integrează răspunsul la interogări, colectarea informațiilor, generarea produselor și analiza datelor în operațiunile zilnice, permițând vânzătorilor să transforme interogările în comenzi chiar și atunci când nu sunt conectați imediat.

Domnul Yang Yuanjia, Președinte și Director General al SEPPES Doors, într-o discuție în profunzime cu oaspeții străini

Un vânzător experimentat de comerț exterior al SEPPES Doors, care inițial nu avea încredere în inteligența artificială, a început, de asemenea, să aprecieze instrumentele bazate pe IA oferite de platformă.

Acest vânzător lucra în domeniul comerțului exterior de mulți ani, cunoștea bine produsele și acumulase o experiență practică semnificativă. Performanța sa fusese întotdeauna stabilă. Tocmai datorită acestei experiențe, dezvoltase un ritm stabilit și un stil personal de comunicare în urmărirea comenzilor. În cadrul unei comenzi în valoare de aproape 1 milion de yuani RMB, comunicarea inițială decursese fără probleme, iar parametrii tehnici, scenariile de utilizare și gamele de preț fuseseră confirmate în mod repetat. Totuși, pe măsură ce afacerea se apropia de finalizare, clientul nu oferise încă un răspuns clar.

Pe baza experienței anterioare, ea a încercat mai multe abordări de urmărire, dar niciuna nu a produs un efect evident. Pentru a avansa procesul, Yang i-a sugerat să furnizeze înregistrarea completă a comunicării instrumentului AI și să lase sistemul să genereze recomandări de urmărire.

În scurt timp, pe baza conversației istorice și a datelor platformei, AI a oferit mai multe opțiuni diferite de comunicare. Vânzătorul a selectat una care corespundea mai bine stării clientului și a trimis-o aproape neschimbată. După două zile, clientul a răspuns și a confirmat comanda.

Această experiență a lăsat o impresie puternică asupra vânzătorului experimentat. Pentru ea, AI a oferit o perspectivă care a depășit judecata obișnuită într-un moment critic. În opinia lui Yang, acesta este exact punctul în care AI creează valoare în comerțul exterior: nu înlocuiește oamenii, ci îi ajută să mențină o judecată stabilă și eficiență în timpul comunicărilor transfrontaliere intensive și de lungă durată.

SEPPES Doors recunoscută ca întreprindere specializată, rafinată, distinctivă și inovatoare din provincia Jiangsu

4. Concluzie

Prin experiența lui Yang Yuanjia și a SEPPES Doors, observăm o față mai realistă a producției chinezești care își extinde prezența la nivel global: reconstruirea capacităților într-un context de incertitudine și aplicarea unei strategii pe termen lung pentru a rezista fluctuațiilor pe termen scurt.

Extinderea prezenței la nivel global nu a fost niciodată un simplu act de expansiune pe piață. Este un proces pe termen lung în care companiile chineze se apropie tot mai mult de utilizatorii globali, înțeleg regulile globale și își restructurează propriile capacități. În ultimul deceniu și mai mult, producția chineză a realizat o tranziție esențială de la simpla ieșire pe piețele externe la consolidarea prezenței pe aceste piețe. Astăzi, acest proces pătrunde în ape mai adânci, unde competiția nu se mai bazează doar pe costuri și viteză, ci pe capacități sistematice și pe creșterea durabilă.

În acest proces, Alibaba.com evoluează împreună cu companiile chineze: transformă experiența împrăștiată în capacități implementabile și amplifică efortul individual în eficiență organizacională. Povestea companiei SEPPES Doors este un instantaneu al unei noi generații de companii care se internaționalizează.

Spre exterior se află o piață globală mai largă și mai complexă. Spre interior se află perfecționarea continuă a produselor, a eficienței și a capacității organizionale. Când schimbarea devine norma, orientarea pe termen lung și parteneriatele cu platforme care oferă tehnologie, instrumente de inteligență artificială și perspective strategice pot fi esențiale pentru a ajuta industria de fabricație chineză să avanseze mai stabil și mai departe în următoarea rundă de competiție globală.