SEPPES Doors: Globalna droga rozwoju ukrytego lidera rynkowego

Gdyby jedno słowo miało podsumować zawodowych specjalistów od handlu zagranicznego w 2025 roku, najprawdopodobniej byłoby to słowo „zmiana”.

Polityki celné zmieniały się wielokrotnie, zmienność kursów walut nasilała się, a koszty surowców i logistyki wzrastały i spadały w sposób nieprzewidywalny. Jednocześnie struktury popytu na skalę światową ulegały dostosowaniu, co oznacza, że handel zagraniczny przestał być dziedziną, w której można było poruszać się wyłącznie na podstawie doświadczenia i przyzwyczajeń. Tymczasem nowe narzędzia, takie jak sztuczna inteligencja (AI), szybko wkroczyły na pierwszą linię pracy w handlu zagranicznym, zmieniając sposób, w jaki zespoły pozyskują klientów, komunikują się, działają i podejmują decyzje.

Zmiana stała się stałą próbą, która naciska od wewnątrz, zmuszając specjalistów od handlu zagranicznego do ponownego uczenia się, ponownej adaptacji, a nawet do przemyślenia źródeł prawdziwego wzrostu i efektywności.

22 grudnia nagrody Alibaba.com Digital Foreign Trade True Niu odbyły się zgodnie z harmonogramem w Hangzhou. Podczas wydarzenia specjaliści od handlu zagranicznego dyskutowali o ścieżkach, metodach i narzędziach umożliwiających ekspansję na rynki zagraniczne.

Yang Yuanjia, przewodniczący zarządu i generalny dyrektor firmy SEPPES Doors z Suzhou, był jednym z uczestników. W ciągu pięciu lat udowodnił, że nawet założyciel bez przewagi językowej, doświadczenia w korzystaniu z platform oraz wiedzy na temat procesów handlu zagranicznego może wprowadzić inteligentne produkcję z Chin na cały świat.

Yang Yuanjia, przewodniczący zarządu i generalny dyrektor firmy SEPPES Doors, awansował do listy Top 10 nagród rocznych True Niu 2025

1. Szanse idą w kroku ze zmianą

Suzhou jest jednym z najbardziej reprezentatywnych centrów przemysłowych w Chinach. W 2024 r. wartość produkcji przemysłu wysokich technologii w tym mieście osiągnęła 2,57 biliona juanów RMB, a całkowita wartość importu i eksportu wyniosła 2,62 biliona juanów RMB. Gęsta i kompleksowa infrastruktura przemysłowa, dojrzały i stabilny łańcuch dostaw oraz silna otwartość na nowe technologie i modele biznesowe sprawiły, że Suzhou stało się ważnym punktem wyjścia dla wielu firm przemysłowych dążących do wzrostu i ewolucji. Historia przedsiębiorczości Yang Yuanjia rozpoczęła się właśnie tutaj.

Yang rozpoczął służbę wojskową w Pekinie, a później pracował jako dziennikarz. W trakcie dwóch do trzech lat pracy dziennikarskiej wywiadował się z wieloma przedsiębiorcami i stopniowo sformułował jasne przekonanie: aby zbudować długotrwały biznes, należy opierać go na rzeczywistych potrzebach.

Drzwi przemysłowe stały się punktem wejścia, który wybrał.

Dziesiątki gości zagranicznych odwiedzających fabrykę drzwi SEPPES w Suzhou

Według Yanga drzwi przemysłowe są niezbędną infrastrukturą dla produkcji. Niezależnie od tego, czy zakład jest nowo budowany, czy modernizowany, bezpieczeństwo, wydajność i stabilność mają zawsze pierwszeństwo. Wraz z przyspieszeniem rozwoju inteligentnej produkcji zmieniają się układy hal produkcyjnych. Coraz więcej linii produkcyjnych staje się zautomatyzowanych i bezobsługowych, a drzwi przemysłowe nie są już tylko elementem fasady budynku. Pojawiają się teraz między liniami produkcyjnymi, w komórkach robota, pomieszczeniach spawalniczych oraz bezobsługowych przejściach do transportu materiałów, zapewniając szybkie izolowanie i ochronę bezpieczeństwa jako część systemu produkcyjnego.

Inteligentna szybko działająca brama ochronna opracowana przez SEPPES Doors do komórek roboczych robotów

Na podstawie tej oceny Yang skupił się na przedsiębiorczości w zakresie bram przemysłowych jako produktu niezbędnego. W jego opinii, jeśli trzy- lub czterometrowa brama przemysłowa otwiera się i zamyka w ciągu jednej lub dwóch minut, staje się ukrytym wąskim gardłem w rytmie produkcji. Dzięki inteligentnej modernizacji otwieranie i zamykanie w ciągu dwóch lub trzech sekund rzeczywiście służy nowoczesnym fabrykom o wysokiej wydajności.

Wygląda na to, że ta pozornie niewielka różnica jest właśnie tym, co tworzy długoterminowy potencjał wzrostu dla inteligentnych bram przemysłowych. Dlatego też SEPPES Doors od samego początku postanowiło skupić się na wysokiej jakości bramach przemysłowych, uparcie budować własną markę oraz bezpośrednio stawić czoła konkurencji międzynarodowej.

Inteligentna szybko działająca brama opracowana przez SEPPES Doors do współpracy z bezzałogowymi pojazdami transportowymi AGV

Środowisko produkcyjne w Suzhou zapewniło tej decyzji praktyczne wsparcie. W specjalistycznej dziedzinie drzwi przemysłowych firma SEPPES stopniowo zbudowała kompleksowy łańcuch od projektowania i badań oraz rozwoju po produkcję i dostawę, stale integrując w swoich produktach technologie automatycznego wykrywania, takie jak radar, fotoelektryczne i geomagnetyczne. Dzięki temu drzwi przemysłowe mogą działać w koordynacji z wyposażeniem linii produkcyjnej oraz systemami robotycznymi.

Dzięki dojrzałemu lokalnemu systemowi dostaw komponentów i bazie talentów technicznych w Suzhou firma kontynuowała zwiększanie inwestycji w badania i rozwój oraz poprawę możliwości dostosowywania produktów do indywidualnych potrzeb klientów. Szybko zajęła silną pozycję na rynku drzwi przemysłowych, stała się ukrytym liderem branży i obecnie posiada ponad 50 patentów.

Produkt drzwi turbo sztywnych o wysokiej prędkości opracowany przez SEPPES Doors

Choć jego działalność krajowa dojrzała, Yang przez długi czas unikał ekspansji na arenę międzynarodową. Według własnych słów był założycielem typu „trzy braki”, który nie znał języków obcych, platform handlowych ani procedur handlu zagranicznego. Handel zagraniczny wydawał mu się naturalnie przerażający.

Przełom nastąpił podczas przeglądu końcoworocznego na przełomie 2019 roku. Zespół SEPPES Doors zauważył, że coraz więcej krajowych klientów pośrednich zakupuje u nich produkty i wysyła je bezpośrednio za granicę. Ta zmiana dała Yangowi jasne przekonanie: istnieje zagraniczne zapotrzebowanie na ich produkty.

Jednocześnie konkurencja w chińskim sektorze przemysłu przetwarzającego nasilała się, a Yang potrzebował znaleźć drugą krzywą wzrostu dla SEPPES Doors. Biorąc pod uwagę swój własny punkt wyjścia – „trzy braki” – podjął decyzję: skupić się na platformach internetowych, takich jak Alibaba.com, oraz od podstaw poznać tajniki handlu zagranicznego.

Prezes Zarządu i Generalny Dyrektor SEPPES Doors, pan Yang Yuanjia, przyjmujący gości zagranicznych w salonie prezentacyjnym produktów

2. Ewolucja założyciela typu „trzy braki"

Tuż po rozpoczęciu działalności zagranicznej firma została zaskoczona światową pandemią. Międzynarodowe targi przemysłowe zostały zawieszone, wizyty stacjonarne przerwane, a tradycyjne kanały handlu zagranicznego niemal jednorazowo przestały funkcjonować. Dzięki wsparciu ze strony Alibaba.com pan Yang uświadomił sobie, że pandemia zmieni zwyczaje zakupowe na rynkach zagranicznych i że przejście od sprzedaży stacjonarnej do sprzedaży online stanowi najlepszą okazję.

W trakcie tego procesu pan Yang odkrył, że produkty firmy SEPPES Doors charakteryzują się naturalną zdolnością adaptacji do różnych rynków, co szybko przyniosło zamówienia z wielu krajów. Wynikało to bezpośrednio z charakteru inteligentnych bram przemysłowych. Bramy przemysłowe nie zależą od konkretnych zwyczajów konsumentów ani preferencji kulturowych – są przeznaczone do zastosowań produkcyjnych. W każdym kraju, tam gdzie znajdują się warsztaty, linie produkcyjne i wyposażenie zautomatyzowane, istnieje zapotrzebowanie na bramy przemysłowe.

Ta zaleta została jeszcze bardziej wzmocniona dzięki platformie Alibaba.com.

Goście zagraniczni odwiedzający fabrykę i linie produkcyjne firmy SEPPES Doors

Na początku współpracy wspierana obsługa platformy pozwoliła zespołowi SEPPES szybko zapoznać się z jej funkcjonalnością. Menedżerowie kont na platformie pozostawali zaangażowani w codzienne działania – od struktury konta i zasad platformy po analizę danych oraz etapowe przeglądy. Wsparcie Alibaba.com towarzyszyło SEPPES w całym okresie jego rozwoju, pomagając firmie stopniowo budować kompetencje operacyjne na platformie.

W miarę jak działania stały się bardziej uporządkowane, zespół handlu zagranicznego SEPPES również ewoluował pod względem śledzenia zapytań, selekcji klientów oraz rytmu finalizowania transakcji. Następnie firma otrzymała swoje pierwsze duże zamówienie na platformie Alibaba.com.

Duże zamówienie rozpoczęło się od zwykłego zapytania. Klient początkowo potrzebował jedynie trzech do pięciu zestawów drzwi przemysłowych, a zespół postępował zgodnie ze standardowym procesem – przygotowywał ofertę cenową, potwierdzał parametry techniczne oraz uzgadniał harmonogram dostawy. Podczas jednej z wymian wiadomości odkryto jednak, że klient jest wiodącą firmą zajmującą się przetwórstwem ryb i owoców morza w Azji Południowo-Wschodniej, posiadającą ponad 20 zakładów przetwórstwa na całym świecie.

Obie strony przeprowadziły następnie wielokrotne rozmowy dotyczące scenariuszy zastosowania, częstotliwości użytkowania, norm bezpieczeństwa oraz własnych możliwości badawczo-rozwojowych i produkcyjnych SEPPES Doors. W tym procesie system certyfikacji platformy odegrał praktyczną rolę.

Prezes Zarządu i Generalny Dyrektor SEPPES Doors, pan Yang Yuanjia, przedstawiający firmę i jej produkty zagranicznym gośćmi w głównej sali konferencyjnej

Dzięki certyfikacji dostawcy zweryfikowanego przez Alibaba.com niezależna organizacja zewnętrzna przeprowadziła systematyczną ocenę systemów badań i rozwoju, produkcji oraz zapewnienia jakości firmy SEPPES Doors. Dzięki temu klient otrzymał przejrzyste i weryfikowalne informacje tła, co zmniejszyło koszty wielokrotnych wyjaśnień i potwierdzeń. Po pomyślnym realizowaniu zamówienia próbnego klient szybko rozpoczął drugą rundę zakupów.

Drugie zamówienie przekroczyło 1 milion juanów chińskich (RMB), a produkty zostały wysłane do kilku fabryk klienta w różnych krajach. Firma ta stała się później stałym, długoterminowym klientem SEPPES Doors.

Wróćmy do tego roku: zmiany stawek cłowych stały się nieuniknionym tematem dla większości firm rozwijających działalność zagraniczną. Jednak w przypadku SEPPES Doors klienci z ponad 70 krajów utworzyli wielorynkową strukturę, która w pewnym stopniu rozprasza ryzyko i ogranicza wpływ stawek cłowych.

W obliczu falującej popularności sztucznej inteligencji seria narzędzi ulepszonych przez Alibaba.com dodatkowo przyspieszyła wzrost SEPPES Doors.

Prezes i zarządca generalny firmy SEPPES Doors, pan Yang Yuanjia, odpowiada na pytania gości zagranicznych

3. W jaki sposób sztuczna inteligencja uwalnia potencjał wzrostu

W miarę jak rynek zagraniczny się rozszerzał, pan Yang szybko zmierzył się z nową rzeczywistością. Firma SEPPES Doors otrzymywała zapytania z różnych krajów, branż oraz scenariuszy fabrycznych. Zapotrzebowanie było bardzo zróżnicowane, a stopień indywidualizacji produktów wysoki; komunikacja stała się znacznie bardziej skomplikowana niż w początkowym etapie działalności. Ze względu na różnice stref czasowych zapytania przychodzące o 2–3 nad ranem często charakteryzowały się wyższą jakością. Jednak efektywność osiągnięta kosztem odpoczynku i zdrowia nie jest zrównoważona.

To wyzwanie nie jest unikalne dla drzwi SEPPES. Jeden praktyk handlu elektronicznego międzykrajowego stwierdził, że w handlu zagranicznym niepracowanie w nocy stanowi wyjątek. W kluczowych momentach negocjacji lub obsługi posprzedażowej pracownicy sprzedaży często muszą dostosować się do strefy czasowej klienta, aby uniknąć utraty zamówień. Po potwierdzeniu zamówienia mogą być zmuszeni do przygotowania dokumentów i rozliczenia płatności zaliczkowych w trybie natychmiastowym, w ciągu nocy. Na co dzień, gdy liczba zamówień jest niestabilna, wiele osób może jedynie przedłużać czas pracy, aby zwiększyć szansę na zamknięcie transakcji.

Narzędzia AI wprowadzone przez Alibaba.com pomogły specjalistom od handlu zagranicznego odzyskać część czasu na sen. Platforma zaprezentowała cztery agenty AI przeznaczone dla sprzedawców, obejmujące obsługę klientów, publikowanie produktów, operacje oraz konwersję. Te narzędzia integrują odpowiedzi na zapytania, zbieranie informacji, generowanie opisów produktów oraz analizę danych w codziennej pracy, umożliwiając pracownikom sprzedaży realizację zamówień nawet wtedy, gdy nie są online w trybie natychmiastowym.

Prezes i dyrektor generalny firmy SEPPES Doors, pan Yang Yuanjia, prowadził pogłębioną dyskusję z gośćmi zagranicznymi

Jedna doświadczona sprzedawczyni eksportu firmy SEPPES Doors, która kiedyś nie ufała sztucznej inteligencji, zaczęła również doceniać narzędzia AI dostępne na tej platformie.

Ta sprzedawczyni pracowała w handlu zagranicznym przez wiele lat, dobrze znała produkty i zdobyła znaczne doświadczenie praktyczne. Jej wyniki zawsze były stabilne. Właśnie ze względu na swoje doświadczenie wypracowała sobie stały rytm pracy oraz własny styl komunikacji podczas śledzenia zamówień. W przypadku jednego zamówienia o wartości bliskiej 1 miliona juanów (CNY) wczesne negocjacje przebiegały gładko, a parametry techniczne, scenariusze zastosowania oraz zakresy cenowe zostały wielokrotnie potwierdzone. Jednak gdy transakcja zbliżała się do zamknięcia, klient nadal nie udzielił jednoznacznej odpowiedzi.

Opierając się na wcześniejszym doświadczeniu, próbowała kilku różnych metod dalszych działań, ale żadna z nich nie przyniosła wyraźnego efektu. Aby przyspieszyć proces, Yang zaproponował, aby dostarczyła pełny zapis komunikacji narzędziu sztucznej inteligencji i pozwoliła systemowi wygenerować zalecenia dotyczące dalszych kroków.

Wkrótce, na podstawie historii rozmowy i danych platformy, sztuczna inteligencja zaproponowała kilka różnych opcji komunikacji. Sprzedawca wybrała tę, która najlepiej odpowiadała aktualnemu stanowi klienta, i wysłała ją niemal bez zmian. Dwa dni później klient odpowiedział i potwierdził zamówienie.

Doświadczenie to wywarło silne wrażenie na doświadczonej sprzedawczyni. Dla niej sztuczna inteligencja zapewniła perspektywę, która przełamała rutynowe oceny w kluczowym momencie. Według Yanga właśnie w tym miejscu sztuczna inteligencja tworzy wartość w handlu zagranicznym: nie zastępuje ludzi, lecz pomaga im utrzymać stabilną ocenę i skuteczność w trakcie intensywnej, długotrwałej komunikacji transgranicznej.

Firma SEPPES Doors uznana za przedsiębiorstwo specjalizujące się w Jiangsu, charakteryzujące się wysoką precyzją, wyjątkową jakością, odrębnością i innowacyjnością

4. Wnioski

Dzięki doświadczeniom Yang Yuanjia oraz firmy SEPPES Doors widzimy bardziej realistyczną stronę chińskiego przemysłu w jego dążeniu do ekspansji na rynki zagraniczne: odbudowę kompetencji w warunkach niepewności oraz zastosowanie długoterminowego podejścia do wytrzymania krótkoterminowych fluktuacji.

Ekspansja na rynki zagraniczne nigdy nie była prostym aktem rozszerzania obecności na rynkach. Jest to proces długoterminowy, w ramach którego chińskie firmy coraz bliżej zbliżają się do użytkowników globalnych, poznają zasady obowiązujące na całym świecie oraz przebudowują własne kompetencje. W ciągu ostatniej dekady i więcej chiński przemysł zakończył kluczowy etap transformacji – od „wychodzenia na świat” do „utrzymywania się na nim”. Obecnie proces ten wchodzi w głębsze wody, gdzie konkurencja opiera się już nie tylko na kosztach i szybkości, lecz także na systemowych kompetencjach oraz zrównoważonym wzroście.

W tym procesie Alibaba.com rozwija się razem z chińskimi firmami: przekształca rozproszone doświadczenie w gotowe do wdrożenia kompetencje oraz zwiększa indywidualne wysiłki do efektywności organizacyjnej. Historia firmy SEPPES Doors stanowi ujęcie nowej generacji przedsiębiorstw globalizujących się na całym świecie.

Na zewnątrz leży szerszy i bardziej złożony rynek światowy. Wewnątrz – ciągłe doskonalenie produktów, efektywności oraz kompetencji organizacyjnych. Gdy zmiana staje się normą, długoterminowe myślenie oraz partnerstwo z platformami oferującymi technologie, narzędzia oparte na sztucznej inteligencji oraz strategiczną wiedzę mogą być kluczowe dla stabilniejszego i dalszego postępu chińskiego przemysłu w kolejnej rundzie konkurencji światowej.