‘대여한 트래픽’을 ‘자신이 소유한 자산’으로 전환하는 법 — 세페스 양위안지아 회장, 글로벌 브랜드 확장과 디지털 자산 구축 전략 설명

‘플랫폼의 트래픽은 대여한 것이고, 자신 웹사이트의 자산은 오직 당신 것’이라는 말처럼, 최근 ‘수출 기업을 위한 자사 웹사이트를 통한 글로벌 브랜드 확장 및 디지털 자산 구축’이라는 제목의 발표에서 세페스 회장이자 알리바바닷컴 공인 골드 레벨 강사인 양위안지아는 국제 무역 진출 전략, 브랜드 가격 책정, 그리고 자사 웹사이트·AI 리드 발굴·CRM의 통합 활용 방안을 제시했다.

위쪽: 양 위안지아 씨는 세페스(SEPPES) 회장이자 알리바바닷컴(Alibaba.com)의 골드 레벨 강사로 계약된 인물로, 인공지능(AI)과 브랜드 구축을 융합하고 있다.

국내 시장의 한계를 넘어 94개 국가로 수출 확대

양 씨는 세페스(SEPPES)가 국제 무역으로 전환한 과정을 되돌아보며 강연을 시작했다. 2011년에 설립된 이 기업은 산업용 특수 문 및 물류 장비를 전문으로 하며, 올해로 창사 15주년을 맞았다. 현재 수출국은 94개국에 달하며, 포춘 글로벌 500(Fortune Global 500) 기업 중 7곳 중 1곳이 세페스(SEPPES)의 고객이다.

이 전환은 필연성에서 비롯된 것이었다. 양 씨는 국내 중개업체들이 가격을 급격히 낮추었고, SEPPES가 수출입 자격을 확보하지 못한 초기 단계에 경쟁사들에 주문을 빼앗겼다고 설명했다. “국내 선두 브랜드라 하더라도 성장 한계가 분명하다. 국내 시장만으로는 기업의 제2 성장 곡선을 뒷받침할 수 없다.” 이러한 절박함이 SEPPES를 2020년에 정식으로 국제 무역에 진출하게 만들었다. 지난해 회사의 해외 사업 매출은 전년 대비 129% 증가했으며, 올해도 약 100% 수준의 성장이 예상된다.

위: 양 위안자(양 위안지아) SEPPES 회장이 알리바바닷컴 공인 골드 레벨 강사로 초청되어 발표하고 있다.

‘다섯 가지 결정’과 ‘십자 공식’: 브랜드의 핵심

양 씨의 견해에 따르면, 제3자 플랫폼은 상당한 트래픽과 빠른 출발을 제공하지만, 규칙을 정하는 주체는 플랫폼이며, 입찰 비용은 해마다 오르고, 결국 트래픽은 플랫폼 소유가 된다. 반면 자사 웹사이트를 운영하면 기업이 도메인과 웹 공간을 직접 통제할 수 있으며, 확보한 모든 트래픽과 데이터, 고객 관계도 기업 고유 자산이 된다. 따라서 웹사이트는 기업이 직접 접근할 수 있는 청중을 확보하는 핵심 수단이 된다.

그가 처음 제시한 브랜딩을 위한 ‘5대 의사결정’ 프레임워크는 포지셔닝, 가격 책정, 제품 형태, 시장 등급, 전략적 결의로 구성되며, 그 중심에는 가격 책정이 있다. “가격 차이가 5%에서 10% 수준이라면 소비자는 이를 거의 인식하지 못한다. 20% 수준이라면 경쟁은 제품 차별화에 달려 있다. 30% 이상이라면 브랜드 역량이 핵심인데, 이 경우 오히려 의사결정권자의 주목과 신뢰를 얻기 쉬워진다.”

동반되는 마케팅 전략인 '십자구결(십자구결)'은 두 가지 메시지, 즉 '나를 주목해 달라'와 '나를 믿어 달라'로 요약된다. 이는 각각 가시성과 신뢰를 의미한다. 가시성은 양(양)이다. 검색 엔진 최적화(SEO)나 광고를 활용해 검색 순위를 확보하고 브랜드가 눈에 띄도록 만드는 것이다. 신뢰는 음(음)이다. 전문적인 콘텐츠와 서비스를 통해 얻은 관심을 실제 비즈니스로 전환하는 것이다. 이 둘은 함께 브랜딩 사이클을 완성한다. 사양이 동일한 제품을 40피트 컨테이너 한 대에 실은 경우를 예로 들면, 브랜딩을 통해 무브랜드 제품보다 세 배 높은 총이익을 달성할 수 있다고 그는 설명했다. 즉, '컨테이너 한 대가 세 대 분의 역할을 한다'는 것이다.

상단: 발표 현장의 청중.

수출 사업용 웹사이트의 세 가지 함정과 여섯 가지 선정 기준

수출 기업이 비용이 많이 드는 실수를 피할 수 있도록 양 씨는 세 가지 흔한 함정을 지적했다. 첫 번째는 '재포장 웹사이트' 방식으로, 바이두(Baidu) 최적화를 위해 국내에서 제작된 웹사이트를 번역하고 외관만 바꾸는 데 2만 위안 이상을 받는 것이다. 그러나 이 방식은 검색 인덱싱도, 문의도 유도하지 못한다. 두 번째는 8,000위안짜리 AI 템플릿 웹사이트로, 전문적인 SEO와 탄탄한 코드 구조가 부족하다. 세 번째는 'AI 트렌드'나 '성공 보장' 같은 약속을 내세워 8만 8,000위안 이상의 계약을 체결한 후 추가 비용을 계속 부과하는 세미나 판매 전술이다.

그는 또한 서비스 제공업체를 선정할 때 고려해야 할 여섯 가지 기준을 제시했다: 영업 경력이 최소 5년 이상일 것, 실제 B2B 사례를 보유할 것, 장기적인 지원을 제공하는 팀이 있을 것, 데이터 기반의 업무 프로세스를 운영할 것, 측정 가능한 성과를 낼 수 있을 것, 그리고 사회보험 가입 직원 수를 확인해 빈 껍데기 회사를 걸러낼 것.

웹사이트 투자수익률(ROI) 73:1의 숫자 뒤에 숨은 의미

프레젠테이션의 주요 매력 중 하나는 세페스(SEPPES) 웹사이트의 실적 수치였다. 세페스의 웹사이트 파트너인 샤오만(Xiaoman, OKKI)은 진단, 웹사이트 구축, 전담 컨설턴트 지원, 지속적인 SEO, 광고 가이드 및 실적 리뷰, 보안 지원, 그리고 지속 가능한 성과 창출 등 7단계 서비스를 제공한다. 이 서비스는 1년 이내에 핵심 키워드 260개와 마케팅 기사 260편에 대한 검색 순위 상승을 약속한다. ‘대부분의 에이전시는 웹사이트 구축 단계에서 멈춘다. 진정한 가치는 3단계부터 시작된다.’

2026년 7월 31일까지 12개월 동안 세페스(SEPPES) 웹사이트는 총 86건의 주문을 통해 1,175만 위안의 매출을 기록했으며, 이는 전체 주문 건수의 21%에 해당한다. 월 평균 문의 수는 약 40건으로, 계속해서 증가 추세를 보이고 있다. 직접 비용은 총 약 16만 위안으로, 그 내역은 웹사이트 개발비 6만 9,800위안, 인건비 4만 위안, 구글 애드(Google Ads) 비용 5만 200위안이다. 보고된 ROI는 73:1로, 우수한 실적을 나타내는 업계 벤치마크(20–50:1)를 상회한다.

SEPPES는 SEM을 SEO/GEO와 결합합니다. 유료 광고는 단기 주문을 유도하고, 유기적 트래픽과 AI 검색은 시간이 지남에 따라 복리 효과를 내는 가치를 창출합니다. 문의 사항은 자동으로 CRM에 입력되며, 지능형 시스템이 근무 시간 외 초기 응답을 처리합니다.

위: 진행 중인 프레젠테이션.

AI 프로스펙팅 및 CRM: 디지털 자산 구축

SEPPES는 또한 AI 기반 잠재고객 발굴 시스템과 CRM 시스템을 도입하였다. 이 AI 도구들은 새로운 고객을 식별하고, 기존 고객을 재참여시키며, 소셜미디어를 통한 홍보 활동을 자동으로 24시간 내내 수행한다. 몇 달 만에 14만 명이 넘는 잠재고객에게 도달하였으며, 이는 연간 목표인 2만 4천 명을 훨씬 상회하는 성과이다. CRM 시스템은 공유된 고객 풀을 활용하며, 120일 이상 후속 조치가 없는 계정은 자동으로 풀로 복귀시킨다. 또한 고객 세분화 및 리스크 모니터링 기능을 갖추고 있다. 이러한 조치들은 직원이 고객 자원을 독점하거나 개인적 이득을 위해 주문을 유도하는 것을 방지하여, 관리가 내부 권력 다툼이 아니라 시스템 기반의 규칙에 의존하도록 한다.

"웹사이트가 사람들을 유입시키고, AI 리드 발굴이 그들을 찾아내며, CRM이 그들을 유지합니다. 이 세 가지가 함께 작동할 때만 자동화된 흐름을 갖춘 디지털 자산 세트를 창출할 수 있습니다." 양 씨는 이렇게 결론 지었습니다. 그는 비즈니스 자산에 대한 또 다른 관점을 제시하기도 했습니다. 토지와 설비는 감가상각되거나 심지어 재정적 부담이 될 수도 있지만, 고객 데이터, AI 학습 데이터, 웹사이트 권위는 진정한 경쟁력을 뒷받침하는 자산입니다. 이 자산들은 오랜 기간 개발될수록 그 권위가 강화되며, 궁극적으로 기업이 프리미엄을 요구할 수 있는 힘을 부여합니다.

그는 사업주들의 역할에 대해서도 똑같이 직설적이었습니다. "결단력은 능력보다 중요합니다. 사업주의 핵심 책임은 직원의 일을 대신 정확히 수행하는 것이 아니라, 올바른 일을 하는 것입니다. 팀이 도구 없이 고생하게 하기보다는, 업무를 더 쉽게 만드는 첨단 도구를 도입하는 것이 훨씬 중요합니다."

2011년 쑤저우에서 설립된 세페스(SEPPES)는 고급 지능형 산업용 도어 전문 기업이다. 국가 고신기술 기업 및 장쑤성(장쑤성) 특화 시장 전문 기업으로 인증받았으며, 독자적이고 혁신적인 기술 역량을 바탕으로 60여 개 이상의 특허를 상용화하고 CE, SGS, UL 등 약 20개의 인증을 취득하였다. ABB, 3M, 제너럴 일렉트릭, 타이슨 푸드, 코카콜라, 쎄르모 피셔 사이언티픽 등 글로벌 포춘 500 기업 약 100사에 서비스를 제공하며, CRRC, 차이나 내셔널 빌딩 머티리얼 그룹, 코프코(COFCO) 등 중앙직할 국유기업 및 기타 국유기업과도 협력 관계를 구축하였다. 또한 보쉬(Bosch), 지리(Geely), 린데 머티리얼 핸들링(Linde Material Handling), 양쯔강 제약그룹, 녕푸 스프링(Nongfu Spring), 폭스콘(Foxconn), 히크비전(Hikvision) 등 유명 기업의 공급업체이기도 하다. 서비스 표준은 ‘한 대의 도어마다 고유 코드 부여, 평생 서비스 제공’이다.