SEPPES Doors: Il percorso globale di crescita di un campione nascosto

Se una sola parola potesse riassumere i professionisti del commercio estero nel 2025, probabilmente sarebbe cambiamento.

Le politiche tariffarie sono cambiate ripetutamente, la volatilità dei tassi di cambio si è intensificata e i costi delle materie prime e della logistica sono aumentati e diminuiti in modo imprevedibile. Allo stesso tempo, le strutture della domanda globale si stavano adattando, rendendo il commercio estero un settore che non può più procedere basandosi esclusivamente sull’esperienza e sull’abitudine. Nel frattempo, nuovi strumenti come l’intelligenza artificiale sono entrati rapidamente nel lavoro quotidiano del commercio estero, ridefinendo il modo in cui i team acquisiscono clienti, comunicano, operano e prendono decisioni.

Il cambiamento è diventato una prova costante che preme dall’interno, costringendo i professionisti del commercio estero a ristudiare, riallinearsi e persino a riflettere su dove risiedano realmente crescita ed efficienza.

Il 22 dicembre, gli Alibaba.com Digital Foreign Trade True Niu Awards sono arrivati a Hangzhou secondo programma. Durante l’evento, i professionisti del commercio estero hanno discusso percorsi, metodi e strumenti per espandersi a livello globale.

Yang Yuanjia, Presidente e Amministratore Delegato di SEPPES Doors di Suzhou, è stato uno dei partecipanti. In cinque anni, ha dimostrato che persino un fondatore privo di vantaggi linguistici, di esperienza su piattaforme e di conoscenze sui processi del commercio estero può portare la produzione intelligente cinese nel mondo.

Yang Yuanjia, Presidente e Amministratore Delegato di SEPPES Doors, nominato tra i Top 10 dell’edizione annuale 2025 dei True Niu Awards

1. Le opportunità avanzano di pari passo con il cambiamento

Suzhou è una delle basi manifatturiere più rappresentative della Cina. Nel 2024, il valore produttivo del settore ad alta tecnologia della città ha raggiunto i 2,57 trilioni di RMB, mentre il volume complessivo delle importazioni ed esportazioni ha toccato i 2,62 trilioni di RMB. Un supporto industriale denso e completo, una catena di approvvigionamento matura e stabile, nonché una forte apertura verso nuove tecnologie e modelli di business hanno reso Suzhou un punto di partenza fondamentale per la crescita ed evoluzione di numerose aziende manifatturiere. La storia imprenditoriale di Yang Yuanjia ha avuto inizio proprio qui.

Yang ha prestato servizio per la prima volta nell'esercito a Pechino e in seguito ha lavorato come giornalista. Durante due o tre anni di attività giornalistica, ha intervistato numerosi imprenditori e pian piano ha sviluppato una visione chiara: per costruire un'impresa duratura, è necessario radicarsi nella domanda reale.

I cancelli industriali sono diventati il punto di ingresso che ha scelto.

Decine di ospiti stranieri in visita alla fabbrica di cancelli SEPPES a Suzhou

Secondo Yang, i cancelli industriali costituiscono un’infrastruttura essenziale per la produzione manifatturiera. Che si tratti di una fabbrica di nuova costruzione o di una ristrutturazione, sicurezza, efficienza e stabilità vengono sempre al primo posto. Con l’accelerazione della produzione intelligente, le configurazioni degli stabilimenti stanno cambiando: un numero crescente di linee produttive sta diventando automatizzato e senza presenza umana, e i cancelli industriali non sono più semplicemente elementi della facciata degli edifici. Oggi compaiono tra le linee di produzione, nelle celle di lavoro dei robot, nelle sale di saldatura e nei passaggi automatizzati per la movimentazione dei materiali, dove forniscono un’isolamento rapido e una protezione antinfortunistica integrata nel sistema produttivo.

Porta ad alta velocità intelligente protettiva sviluppata da SEPPES Doors per celle di lavoro robotizzate

Sulla base di questa valutazione, Yang ha concentrato la propria attività imprenditoriale sulle porte industriali, ritenendole un prodotto indispensabile. Secondo la sua opinione, se una porta industriale alta tre o quattro metri impiega uno o due minuti per aprirsi e chiudersi ogni volta, essa diventa un collo di bottiglia nascosto nel ritmo produttivo. Con l’aggiornamento intelligente, l’apertura e la chiusura in due o tre secondi possono realmente soddisfare le esigenze delle moderne fabbriche ad alta efficienza.

Questa differenza, apparentemente minima, è esattamente ciò che genera un potenziale di crescita a lungo termine per le porte industriali intelligenti. Per questo motivo, SEPPES Doors ha fissato fin dall’inizio l’obiettivo di produrre porte industriali di alta qualità, ha insistito sulla costruzione di un proprio marchio e ha affrontato direttamente la concorrenza internazionale.

Porta ad alta velocità intelligente sviluppata da SEPPES Doors per il collegamento con i veicoli automatici di movimentazione (AGV)

L'ambiente manifatturiero di Suzhou ha fornito un sostegno pratico a questa scelta. Nell'ambito specializzato delle porte industriali, SEPPES ha gradualmente costruito una catena completa che va dalla progettazione e dalla ricerca e sviluppo alla produzione e alla consegna, integrando continuamente tecnologie di rilevamento automatico quali radar, fotoelettriche e geomagnetiche nei propri prodotti. Ciò consente alle porte industriali di operare in coordinamento con le attrezzature della linea di produzione e i sistemi robotici.

Con l’aiuto del maturo sistema locale di approvvigionamento di componenti e del bacino di talenti tecnici di Suzhou, l’azienda ha continuato ad aumentare gli investimenti in R&S e a potenziare le proprie capacità di personalizzazione. Ha rapidamente consolidato una posizione di rilievo nel settore delle porte industriali, trasformandosi in un "campione nascosto" del settore e accumulando oggi oltre 50 brevetti.

Porta rigida turbo ad alta velocità sviluppata da SEPPES Doors

Anche mentre il suo business domestico maturava, Yang ha evitato di espandersi a livello globale per un lungo periodo. Nelle sue stesse parole, era un fondatore 'senza tre cose': non conosceva le lingue straniere, le piattaforme digitali né i processi del commercio estero. Il commercio estero gli appariva quindi naturalmente intimidatorio.

Il punto di svolta è arrivato durante una revisione annuale alla fine del 2019. Il team di SEPPES Doors ha notato che un numero crescente di clienti intermediari nazionali acquistava da loro per poi spedire direttamente i prodotti all’estero. Questo cambiamento ha fornito a Yang un’idea chiara: esisteva una domanda per il prodotto anche sui mercati esteri.

Contemporaneamente, la concorrenza nel settore manifatturiero cinese si stava intensificando e Yang doveva individuare una seconda curva di crescita per SEPPES Doors. Partendo proprio dal suo status iniziale di 'fondatore senza tre cose', prese una decisione: concentrarsi sulle piattaforme online come Alibaba.com e imparare il commercio estero partendo da zero.

Yang Yuanjia, Presidente e Amministratore Delegato di SEPPES Doors, riceve ospiti stranieri nella sala esposizione prodotti

2. L’evoluzione di un fondatore 'senza tre cose'

Poco dopo l’avvio dell’attività all’estero, l’azienda si è trovata ad affrontare la pandemia globale. Le fiere commerciali all’estero sono state sospese, le visite offline interrotte e i tradizionali canali di commercio estero hanno quasi contemporaneamente cessato di funzionare. Grazie alla guida di Alibaba.com, Yang ha compreso che la pandemia avrebbe modificato le abitudini di acquisto all’estero e che la transizione dal canale offline a quello online rappresentava l’opportunità migliore.

Durante questo processo, Yang ha scoperto che i prodotti SEPPES Doors possiedono naturalmente un’adattabilità trasversale ai diversi mercati e che gli ordini si sono rapidamente diffusi in più mercati. Ciò è strettamente legato alla natura delle porte industriali intelligenti. Le porte industriali non dipendono da specifiche abitudini dei consumatori o preferenze culturali, ma servono contesti produttivi: in qualsiasi paese, ovunque vi siano officine, linee di produzione e attrezzature automatizzate, esiste una domanda di porte industriali.

Questo vantaggio è stato ulteriormente amplificato su Alibaba.com.

Visitatori stranieri in visita alla fabbrica e alle linee di produzione di SEPPES Doors

All'inizio della partnership, il supporto guidato della piattaforma ha aiutato rapidamente il team SEPPES ad acquisire familiarità con il sistema. I responsabili degli account di Alibaba.com sono rimasti coinvolti nelle operazioni quotidiane, dalla struttura degli account alle regole della piattaforma, fino all'analisi dei dati e ai controlli progressivi. Il supporto di Alibaba.com ha accompagnato SEPPES durante tutta la sua crescita, aiutando l'azienda a sviluppare gradualmente le proprie competenze operative sulla piattaforma.

Man mano che le operazioni sono diventate più strutturate, anche il team commerciale estero di SEPPES si è evoluto in termini di gestione delle richieste, selezione dei clienti e ritmo di chiusura degli affari. È così arrivato il primo importante ordine dell'azienda su Alibaba.com.

L'ordine di grandi dimensioni è iniziato con una normale richiesta. Inizialmente, il cliente aveva bisogno soltanto di tre o cinque set di porte industriali e il team ha seguito il consueto processo di quotazione, conferma dei parametri e comunicazione del calendario di consegna. Durante uno degli scambi, tuttavia, è emerso che l’acquirente era un’azienda leader nel settore della lavorazione dei prodotti ittici nel Sud-Est asiatico, con oltre 20 stabilimenti di lavorazione in tutto il mondo.

Le due parti hanno quindi condotto ripetute discussioni su scenari applicativi, frequenza d’uso, standard di sicurezza e sulle capacità interne di ricerca e sviluppo e produzione di SEPPES Doors. In questa fase, il sistema di certificazione della piattaforma ha svolto un ruolo concreto.

Yang Yuanjia, Presidente e Amministratore Delegato di SEPPES Doors, presenta l’azienda e i suoi prodotti agli ospiti stranieri nella sala conferenze principale

Grazie alla certificazione di Fornitore Verificato di Alibaba.com, un’organizzazione terza ha esaminato in modo sistematico i sistemi di R&S, produzione e qualità di SEPPES Doors. Ciò ha fornito al cliente informazioni chiare e verificabili sul background aziendale, riducendo i costi legati a spiegazioni ed endorsement ripetuti. Dopo la consegna con successo dell’ordine pilota, il cliente ha rapidamente avviato un secondo ciclo di approvvigionamento.

Il secondo ordine ha superato il milione di RMB, con prodotti spediti presso diversi stabilimenti del cliente situati in vari paesi. L’azienda è successivamente diventata un cliente stabile e a lungo termine di SEPPES Doors.

Ritornando all’anno in corso, le modifiche tariffarie sono diventate un argomento inevitabile per la maggior parte delle aziende che espandono le proprie attività all’estero. Per SEPPES Doors, tuttavia, i clienti presenti in oltre 70 paesi hanno creato una struttura multimerceologica che distribuisce il rischio fino a un certo punto, limitandone l’impatto.

Nell’ambito della trasformazione guidata dall’intelligenza artificiale, una serie di strumenti potenziati da Alibaba.com ha ulteriormente accelerato la crescita di SEPPES Doors.

Yang Yuanjia, Presidente e Amministratore Delegato di SEPPES Doors, risponde alle domande degli ospiti stranieri

3. Come l’IA sblocca il leverage della crescita

Con l’espansione dei mercati esteri, Yang si è presto trovato ad affrontare una nuova realtà. SEPPES Doors ha ricevuto richieste provenienti da diversi paesi, settori industriali e scenari produttivi. La domanda variava notevolmente, la personalizzazione era elevata e la comunicazione è diventata molto più complessa rispetto alla fase iniziale. A causa delle differenze di fuso orario, le richieste arrivate alle due o alle tre del mattino erano spesso di qualità superiore. Tuttavia, un’efficienza ottenuta a scapito del riposo e della salute non è sostenibile.

Questa sfida non è unica per SEPPES Doors. Un operatore specializzato nel commercio elettronico transfrontaliero ha affermato che, nel commercio estero, non lavorare fino a tardi è l’eccezione. In momenti chiave delle negoziazioni o del servizio post-vendita, i venditori devono spesso adeguarsi al fuso orario dell’acquirente per evitare di perdere clienti. Una volta confermato un ordine, potrebbero dover preparare documenti e gestire le questioni relative all’anticipo durante la notte. In termini più concreti, quando gli ordini sono instabili, molte persone possono solo prolungare le ore lavorative per aumentare le probabilità di concludere affari.

Gli strumenti basati sull’intelligenza artificiale lanciati da Alibaba.com hanno aiutato i professionisti del commercio estero a recuperare parte del loro sonno. La piattaforma ha introdotto quattro agenti AI dedicati ai venditori, coprendo accoglienza, inserimento prodotti, operazioni e conversione. Questi strumenti integrano la risposta alle richieste, la raccolta di informazioni, la generazione di prodotti e l’analisi dei dati nelle operazioni quotidiane, consentendo ai venditori di convertire gli ordini anche quando non sono online in tempo reale.

Yang Yuanjia, Presidente e Amministratore Delegato di SEPPES Doors, in una discussione approfondita con ospiti stranieri

Anche un’esperta addetta alle vendite internazionali di SEPPES Doors, che inizialmente non aveva fiducia nell’intelligenza artificiale, ha cominciato a riconoscere il valore degli strumenti AI della piattaforma.

Questa addetta alle vendite operava nel settore del commercio estero da molti anni, conosceva bene i prodotti e aveva accumulato una notevole esperienza pratica. Le sue prestazioni erano sempre state stabili. Proprio per la sua esperienza, aveva sviluppato un proprio ritmo consolidato e uno stile personale di comunicazione nel seguire gli ordini. In un ordine del valore di quasi 1 milione di RMB, le prime fasi della trattativa erano procedute senza intoppi e i parametri tecnici, gli scenari applicativi e le fasce di prezzo erano stati confermati più volte. Tuttavia, man mano che l’accordo si avvicinava alla conclusione, il cliente non forniva ancora una risposta chiara.

Basandosi sull'esperienza passata, ha provato diversi approcci di follow-up, ma nessuno ha prodotto un effetto evidente. Per far progredire il processo, Yang ha suggerito di fornire all'AI l'intero record delle comunicazioni e lasciare che il sistema generasse raccomandazioni per i follow-up.

Poco dopo, in base alla conversazione storica e ai dati della piattaforma, l'IA ha proposto diverse opzioni di comunicazione. La venditrice ne ha selezionata una che corrispondeva meglio allo stato del cliente e l'ha inviata quasi senza modifiche. Due giorni dopo, il cliente ha risposto confermando l'ordine.

L'esperienza ha lasciato una forte impressione sulla venditrice esperta. Per lei, l'IA ha offerto una prospettiva capace di superare, in un momento critico, i giudizi abituali. Secondo Yang, è proprio questo il punto in cui l'IA crea valore nel commercio estero: non sostituisce le persone, ma le aiuta a mantenere un giudizio stabile e un'efficienza costante durante la comunicazione transfrontaliera intensa e di lunga durata.

SEPPES Doors riconosciuta come impresa specializzata, raffinata, distintiva e innovativa della provincia dello Jiangsu

4. Conclusione

Attraverso l'esperienza di Yang Yuanjia e di SEPPES Doors, osserviamo un aspetto più realistico della manifattura cinese che si espande a livello globale: ricostruire le proprie capacità in un contesto di incertezza e adottare una prospettiva a lungo termine per resistere alle fluttuazioni a breve termine.

Espandersi a livello globale non è mai stato un semplice atto di espansione del mercato. Si tratta di un processo a lungo termine nel quale le aziende cinesi si avvicinano sempre di più agli utenti globali, comprendono le regole internazionali e ridefiniscono le proprie capacità. Negli ultimi dieci anni e oltre, la manifattura cinese ha completato una transizione cruciale, passando dal semplice 'andare all'estero' al 'radicarsi con successo'. Oggi, questo processo sta entrando in acque più profonde, dove la competizione non riguarda più soltanto costi e velocità, bensì capacità sistemiche e crescita sostenibile.

In questo processo, Alibaba.com sta evolvendo insieme alle aziende cinesi: trasformando esperienze frammentate in capacità implementabili e amplificando lo sforzo individuale in efficienza organizzativa. La storia di SEPPES Doors è un'istantanea di una nuova generazione di aziende che si affacciano sul mercato globale.

All'esterno si estende un mercato globale più ampio e complesso. All'interno si trova il continuo perfezionamento di prodotti, efficienza e capacità organizzativa. Quando il cambiamento diventa la norma, un approccio orientato al lungo termine e una collaborazione con piattaforme che offrono tecnologia, strumenti basati sull'intelligenza artificiale e insight strategici potrebbero essere fondamentali per aiutare il settore manifatturiero cinese a progredire in modo più stabile e più lontano nella prossima fase della competizione globale.