SEPPES Doors: Глобалното развитие на скрития шампион

Ако една дума можеше да обобщи професионалистите в областта на външната търговия през 2025 г., това вероятно би била промяната.

Тарифните политики се променяха многократно, волатилността на курсовете се засили, а разходите за суровини и логистика растяха и спадаха непредсказуемо. Едновременно с това глобалните структури на търсенето се коригираха, което означава, че външната търговия вече не е област, в която може да се напредва само въз основа на опит и навици. Междувременно нови инструменти като изкуствения интелект (AI) бързо влязоха в първата линия на работата в областта на външната търговия, преобразявайки начина, по който екипите привличат клиенти, комуникират, управляват операциите си и вземат решения.

Промяната е станала постоянен тест, който оказва вътрешно натискане и принуждава професионалистите в областта на външната търговия да учат отново, да се адаптират отново и дори да преосмислят откъде всъщност идват растежът и ефективността.

На 22 декември наградите „Цифрова външна търговия – истински ню“ на Alibaba.com пристигнаха в Ханчжоу по график. На събитието професионалистите в областта на външната търговия обсъждаха пътищата, методите и инструментите за излизане на глобалния пазар.

Ян Юанцзя, председател и генерален директор на SEPPES Doors от Сучжоу, беше един от участниците. През петте години той доказа, че дори основател без езиково предимство, опит с платформи и познания по процесите на външната търговия може да изведе интелигентното производство от Китай на световния пазар.

Председател и генерален директор на SEPPES Doors Ян Юанцзя, който се класира за Топ 10 на годишната награда True Niu 2025

1. Възможностите се развиват заедно с промяната

Сучжоу е един от най-представителните производствени центрове в Китай. През 2024 г. обемът на производството на високите технологии в града достигна 2,57 трилиона юана, а общият обем на вноса и износа – 2,62 трилиона юана. Плотната и напълно завършена индустриална поддръжка, зрелият и стабилен доставчиков верига, както и силната откритост към нови технологии и бизнес модели направиха Сучжоу важна отправна точка за растеж и развитие на множество производствени компании. Предприемаческата история на Ян Юанцзя започна тук.

Ян първо служи във военния състав в Пекин, а по-късно работи като журналист. През двата-три години, през които е бил репортер, той интервюира много предприемачи и постепенно формира ясна гледна точка: за да се изгради дълготрайен бизнес, трябва да се корени в реалната потребност.

Промишлените врати станаха входната точка, която той избра.

Десетки чуждестранни гости, посетили фабриката за промишлени врати SEPPES в Сучжоу

Според Ян промишлените врати са основна инфраструктура за производството. Независимо дали фабриката се строи отново или се ремонтира, безопасността, ефективността и стабилността винаги имат приоритет. С ускоряването на интелигентното производство фабричните разположения се променят. Все повече производствени линии стават автоматизирани и безпилотни, а промишлените врати вече не са просто врати на фасадата на сграда. Те сега се появяват между производствените линии, в работните клетки на роботи, в заваръчни помещения и в безпилотни проходи за транспортиране на материали, където осигуряват бързо изолиране и защита на безопасността като част от производствената система.

Защитна интелигентна високоскоростна врата, разработена от SEPPES Doors за роботизирани работни клетки

Въз основа на това съждение Ян насочил предприемаческите си усилия към промишлените врати като необходимо изделие. Според неговата преценка, ако една промишлена врата с височина три или четири метра отваря и затваря за една-две минути всеки път, тя става скрито задържане в производствения ритъм. Благодарение на интелигентното подобряване отварянето и затварянето за две-три секунди наистина обслужват високоэффективните съвременни фабрики.

Тази изглеждаща дребна разлика е точно това, което създава потенциал за дългосрочен растеж за интелигентните промишлени врати. Поради тази причина SEPPES Doors си постави за цел още от самото начало да произвежда висококачествени промишлени врати, настояваше да създаде собствена марка и директно се изправи пред международната конкуренция.

Интелигентна високоскоростна врата, разработена от SEPPES Doors за синхронизирана работа с безпилотни товарни превозни средства (AGV)

Производствената среда в Сучжоу даде практически подкрепа на този избор. В специализираната област на промишлените врати SEPPES постепенно изгради пълна верига от проектиране и научноизследователска дейност до производство и доставка, като непрекъснато интегрира радарни, фотоелектрични, геомагнитни и други автоматични сензорни технологии в своите продукти. Това позволява на промишлените врати да работят в координация с оборудването на производствените линии и роботизираните системи.

С помощта на зрелата местна система за доставка на компоненти и технически кадрови ресурси в Сучжоу компанията продължи да увеличава инвестициите си в научноизследователската дейност и да подобрява възможностите си за персонализиране. Тя бързо установи силна позиция в сектора на промишлените врати, израсна до скрит чемпион в отрасъла и днес притежава повече от 50 патента.

Високоскоростна турбо-твърда врата, разработена от SEPPES Doors

Докато неговият вътрешен бизнес се развиваше, Ян избягваше глобализацията в продължение на доста време. С неговите собствени думи, той бил основател с „три неща“, който не разбирал езици, платформи или процесите на външна търговия. Външната търговия естествено му изглеждала плашеща.

Превратният момент настъпил по време на годишния преглед в края на 2019 г. Екипът на SEPPES Doors забелязал, че все повече местни посреднически клиенти купуват от тях и след това изпращат продуктите директно за чужбина. Тази промяна дала на Ян ясна представа: има търсене на продукта на международния пазар.

Едновременно с това конкуренцията в китайския производствен сектор се засилвала и Ян трябвало да намери втора крива на растеж за SEPPES Doors. Като се има предвид неговото начало с „три неща“, той взел решение: да се фокусира върху онлайн платформи като Alibaba.com и да научи външната търговия от самото начало.

Председател и генерален директор на SEPPES Doors Ян Юанцзя, който приема чуждестранни гости в шоурума за продукти

2. Еволюцията на един основател с „три неща"

След като започнаха международните операции, компанията се изправи пред глобалната пандемия. Международните търговски изложби бяха прекратени, офлайн посещенията бяха прекъснати и традиционните канали за външна търговия почти едновременно излязоха от строя. Под ръководството на Alibaba.com Ян осъзна, че пандемията ще промени навиците на закупуване на международни пазари и че преходът от офлайн към онлайн е най-добрата възможност.

По време на този процес Ян установи, че продуктите на SEPPES Doors по природа притежават крос-пазарна адаптивност и поръчките бързо се разпространиха по множество пазари. Това беше тясно свързано с характера на интелигентните индустриални врати. Индустриалните врати не зависят от конкретни потребителски навици или културни предпочитания. Те обслужват производствени сценарии. Във всяка страна, където има работилници, производствени линии и автоматизирано оборудване, съществува търсене на индустриални врати.

Това предимство беше още повече усилена на Alibaba.com.

Чуждестранни гости, посетили фабриката и производствените линии на SEPPES Doors

В началото на партньорството насочената поддръжка на платформата помогна екипа на SEPPES бързо да се запознае с нея. Мениджърите на акаунтите в платформата продължиха да участват в ежедневните операции – от структурата на акаунта и правилата на платформата до анализа на данните и етапните прегледи. Поддръжката на Alibaba.com придружаваше SEPPES през целия период на неговия растеж, като помагаше на компанията постепенно да изгражда своите възможности за работа в платформата.

Когато операциите станаха по-структурирани, екипът за външна търговия на SEPPES също се развиваше в областите на проследяване на запитванията, филтриране на клиенти и темпото на затваряне на сделки. След това последва първата голяма поръчка на компанията в Alibaba.com.

Голямата поръчка започна с обикновен запитване. Клиентът първоначално имаше нужда само от три до пет комплекта промишлени врати и екипът последва обичайния процес на изготвяне на оферта, потвърждение на параметрите и комуникация относно графика за доставка. По време на един от разговорите обаче те установиха, че купувачът е водеща компания за преработка на морски дарове в Югоизточна Азия с повече от 20 преработвателни завода по целия свят.

Двете страни проведоха многократни дискусии относно приложните сценарии, честотата на използване, стандартите за безопасност и собствените R&D и производствени възможности на SEPPES Doors. В този процес сертификационната система на платформата изигра практически важна роля.

Председателят и генералният директор на SEPPES Doors Ян Юанцзя представя компанията и продуктите й на чуждестранни гости в главния конферентен салон

Чрез сертификацията на Alibaba.com за проверени доставчици независима трета страна системно е прегледала системите за проектиране и развитие (R&D), производство и качество на SEPPES Doors. Това предостави на клиента ясна и проверяема информация за фонда и намали разходите, свързани с многократни обяснения и одобрения. След успешно изпълнената пробна поръчка клиентът скоро започна втора поръчка.

Втората поръчка надвиши 1 милион юана, а продуктите бяха изпратени до няколко фабрики на клиента в различни страни. По-късно компанията стана стабилен дългосрочен клиент на SEPPES Doors.

Връщайки се към тази година, промените в митническите тарифи са станали неизбежна тема за повечето компании, които разширяват дейността си в чужбина. За SEPPES Doors обаче клиентите в повече от 70 страни са създали многостранова пазарна структура, която разпределя рисковете до известна степен и ограничава влиянието на митническите тарифи.

Във вълната на изкуствения интелект поредица от инструменти, подобрени от Alibaba.com, допълнително ускориха растежа на SEPPES Doors.

Председател и генерален мениджър на SEPPES Doors Ян Юанцзя отговаря на въпросите на чуждестранни гости

3. Как изкуственият интелект освобождава растежния лост

С разширяването на чуждестранните пазари Ян скоро се изправи пред нова реалност. SEPPES Doors получаваше запитвания от различни страни, от различни индустрии и фабрични сценарии. Търсенето варираше значително, степента на персонализация беше висока, а комуникацията ставаше далеч по-сложна, отколкото в ранния етап. Поради разликата в часовите зони запитванията, пристигащи в 2 или 3 часа сутринта, често бяха от по-високо качество. Но ефективността, постигната цената на почивката и здравето, не е устойчива.

Този предизвикателство не е уникално за SEPPES Doors. Един практик от областта на кросбордърната електронна търговия отбеляза, че във външната търговия да не работиш до късно през нощта е изключение. В ключови моменти по време на преговори или следпродажбено обслужване търговските представители често трябва да се нагодят към часовата зона на покупателя, за да избегнат загуба на клиенти. След потвърждаване на поръчка може да се наложи да се подготвят документи и да се уредят въпросите, свързани с авансовото плащане, още през нощта. По-практично казано, когато поръчките са нестабилни, много хора могат да увеличат възможностите си за затваряне на сделки само чрез удължаване на работното време.

AI инструментите, стартирани от Alibaba.com, помогнаха на специалистите в областта на външната търговия да възстановят част от времето си за сън. Платформата представи четири AI агента за продавачите, които обхващат приемане на запитвания, публикуване на продукти, операции и конверсия. Тези инструменти интегрират отговори на запитвания, събиране на информация, генериране на продукти и анализ на данни в ежедневните операции, което позволява на търговските представители да конвертират поръчки дори когато не са онлайн веднага.

Ян Юанцзя, председател и генерален директор на SEPPES Doors, води задълбочено обсъждане с чуждестранни гости

Един опитен търговски представител за външна търговия на SEPPES Doors, който някога не е вярвал в изкуствения интелект, също е започнал да цени AI-инструментите на платформата.

Този търговски представител има многогодишен опит в областта на външната търговия, добре познава продуктите и е натрупал значителен практически опит. Резултатите му винаги са били стабилни. Точно поради своя опит той е разработил установен ритъм и личен стил на комуникация при проследяване на поръчки. При една поръчка на стойност почти 1 милион юана първоначалната комуникация протича гладко и техническите параметри, областите на приложение и ценовите диапазони са потвърдени многократно. Но когато сделката наближава финализирането си, клиентът все още не дава ясен отговор.

Въз основа на предишния си опит тя изпробва няколко подхода за последващи действия, но никой от тях не даде очевиден ефект. За да подкара процеса напред, Ян й предложи да предостави целия запис на комуникацията на ИИ инструмента и да остави системата да генерира препоръки за последващи действия.

Скоро, въз основа на предишните разговори и данните от платформата, ИИ предложи няколко различни варианта за комуникация. Търговският представител избра един, който по-добре отговаряше на състоянието на клиента, и го изпрати почти без промени. Два дни по-късно клиентът отговори и потвърди поръчката.

Този опит направи силно впечатление на опитния търговски представител. За нея ИИ осигури перспектива, която проби навика й за преценка в критичен момент. Според Ян точно тук ИИ създава стойност във външната търговия: той не замества хората, а им помага да поддържат стабилна преценка и ефективност по време на интензивна и продължителна кръстосана гранична комуникация.

Вратите на SEPPES са признати като предприятие в провинция Дзянсу, специализирано, прецизно, отличаващо се със собствен стил и иновативно

4. Заключение

Чрез опита на Ян Юанцзя и вратите на SEPPES виждаме по-реалистична страна на китайското производство, което излиза на световните пазари: възстановяване на капацитетите в условия на несигурност и използване на дългосрочна перспектива, за да се противостои на краткосрочните колебания.

Излизането на световните пазари никога не е просто акт на разширяване на пазара. Това е дългосрочен процес, в който китайските компании се доближават до глобалните потребители, разбират глобалните правила и преформулират собствените си капацитети. През последното десетилетие и повече китайското производство е завършило решаващия преход от излизане на чужди пазари до утвърждаване на присъствието си. Днес този процес навлиза в по-дълбоки води, където конкуренцията вече не е само по отношение на разходите и скоростта, а по отношение на системни капацитети и устойчив растеж.

В този процес Alibaba.com еволюира заедно с китайските компании: превръща разпръснатия опит в приложими възможности и усилва индивидуалните усилия в организационна ефективност. Историята на SEPPES Doors е моментен снимка от ново поколение глобализиращи се компании.

Навън лежи по-широкият и по-сложен глобален пазар. Навътре – непрекъснатото подобряване на продуктите, ефективността и организационните възможности. Когато промяната става норма, дългосрочната перспектива и партньорството с платформи, които предоставят технологии, AI инструменти и стратегически прозрения, може да са ключови за това китайското производство да напредва по-стабилно и по-далеч в следващия кръг от глобална конкуренция.