דלתות SEPPES: מסע הגידול העולמי של שחקן נסתר

אם מילה אחת יכולה לסכם את מקצועני המסחר הבינלאומי ב-2025, סביר להניח שזו תהיה המילה 'שינוי'.

מדיניות המכס השתנתה שוב ושוב, נזילות שער הصرف החלה לגדול, ועלות החומרים הגלמיים והלוגיסטיקה עלתה ויורדה באופן בלתי צפוי. במקביל, מבנה הביקוש העולמי התאים את עצמו, מה שהופך את המסחר הבינלאומי לשדה שאינו יכול להתקדם רק על סמך ניסיון ותפיסות מוטבעות. בינתיים, כלים חדשים כגון בינה מלאכותית נכנסו במהירות לעבודה בשטח של המסחר הבינלאומי, ומשנים את הדרך שבה הקבוצות משיגות לקוחות, מתקשרות, פועלות ומקבלות החלטות.

השינוי הפך למבחן קבוע שדוחף פנימה, ומאלץ את מקצועני המסחר הבינלאומי ללמוד מחדש, להתאים את עצמם מחדש ואפילו לחשוב מחדש מאיפה מגיעים הצמיחה והיעילות האמיתית.

ב-22 בדצמבר הגיעו פרסי 'המסחר הבינלאומי הדיגיטלי של Alibaba.com – אמת-שורים' בהאנגצ'ו כמתוכנן. באירוע זה דנו מקצועני המסחר הבינלאומי במסלולים, השיטות והכלים להצלחה בשוק הבינלאומי.

יאנג יואנגג'יה, יו"ר ומנהל כללי של SEPPES Doors מסוצ'ו, היה אחד מהמשתתפים. בחמישה שנות פעילות, הוא הוכיח שאפילו מייסד ללא יתרון בשפה, ללא ניסיון בפלטפורמות וללא ידע בתהליכי הסחר הבינלאומי יכול להביא את הייצור החכם מסין לעולם.

יאנג יואנגג'יה, יו"ר ומנהל כללי של SEPPES Doors, מתקדם לרשימת עשרת המובילים של פרס True Niu לשנת 2025

1. אפשרויות צועדות יחד עם השינוי

סוצ'ו היא אחת הבסיסים המייצגים ביותר לייצור בסין. בשנת 2024, ערך הייצור של התעשייה הטכנולוגית המתקדמת בעיר הגיע ל-2.57 טריליון יואן סיני, והנפח הכולל של היבוא והיצוא שלה הגיע ל-2.62 טריליון יואן סיני. תמיכה תעשייתית צפופה ומושלמת, שרשרת אספקה בשלמה ויציבה, ופתיחות חזקה לטכנולוגיות חדשות ודרכי עסקיות חדשות הפכו את סוצ'ו לנקודת התחלה חשובה עבור חברות ייצור רבות שצומחות ומתפתחות. סיפור היזמות של יאנג יואנגג'יה החל כאן.

יאנג שירת לראשונה בצבא בבייג'ינג ולאחר מכן עבד ככתב. במהלך שתיים עד שלוש שנים של דיווח, הוא ראיין מספר רב של יזמים ובהדרגה פיתח תפיסה ברורה: כדי לבנות עסק ארוך טווח, יש להשתרץ בדרישות אמיתיות.

דלתות תעשייתיות הפכו לנקודת הכניסה שבחר.

עשרות אורחים מחוץ לסין שביקרו במפעל הדלתות של SEPPES בסוצ'ואן

לפי דעתו של יאנג, דלתות תעשייתיות הן תשתית חיונית לייצור. בין אם מפעל נבנה מחדש או עובר שיפוץ, בטיחות, יעילות ויציבות תמיד באים ראשונים. ככל שמייצרים באופן חכם יותר, המערך של המפעלים משתנה. יותר קווי ייצור הופכים לאוטומטיים ולא מאויישים, ודלתות תעשייתיות כבר אינן רק דלתות על חזית הבניין. הן מופיעות כעת בין קווי ייצור, בתאי עבודה של רובוטים, בחדרי ריתוך ובעברות לאספקת חומרים ללא איש, שם הן מספקות הפרדה מהירה והגנה על הבטיחות כחלק מהמערכת הייצור.

דלת חכמה מהירה להגנה שפותחה על ידי SEPPES Doors לתאי עבודה של רובוטים

בהתאם להערכה זו, יאנג הקדיש את מיקוד היזמות שלו לדלתות תעשייתיות כמוצר הכרחי. לדעתו, אם דלת תעשייתית בגובה של שלושה או ארבעה מטרים נפתחת ונסגרת תוך דקה או שתיים בכל פעם, היא הופכת לצוואר בקבוק סמוי בקצב הייצור. עם שדרוג חכם, פתיחה וסגירה תוך שנייה או שלוש שניות יכולות באמת לשרת מפעלים מודרניים בעלי יעילות גבוהה.

ההבדל הנראה קטן זה הוא בדיוק מה שמייצר פוטנציאל צמיחה ארוך טווח לדלתות תעשייתיות חכמות. מסיבה זו, SEPPES Doors קבעה לעצמה כבר בהתחלה את המטרה לפתח דלתות תעשייתיות באיכות גבוהה, החזיקה בבניית המותג שלה, והתמודדה ישירות עם התחרות הבינלאומית.

דלת חכמה מהירה שפותחה על ידי SEPPES Doors לקישור עם רכבים לא מאוישים לטיפול בחומר (AGV)

סביבת היצרנות של סוצ'ואו נתנה לתהליך הבחירה הזה תמיכה פרקטית. בתחום המומחה של שערים תעשייתיים, חברת SEPPES בנתה בהדרגה שרשרת מלאה – מהעיצוב והמחקר והפיתוח (R&D) ועד לייצור והמסירה, תוך שילוב מתמיד של טכנולוגיות חישה אוטומטית כגון רדאר, פוטואלקטרון ומגנטיזציה גיאולוגית במוצרים שלה. זה מאפשר לשערים התעשייתיים לפעול בשיתוף פעולה עם ציוד קו הייצור ומערכות רובוטיות.

בסיוע למערכת האספקה המקומית הבוגרת של רכיבים בסוצ'ואו ולמאגר הכישורים הטכניים המקומי, החברה המשיכה להגביר את ההשקעות שלה במחקר ופיתוח (R&D) ולשפר את יכולות ההתאמה לאישיות. היא הקימה במהרה מעמד חזק בתחום השערים התעשייתיים, גדלה ל"אלוף נסתר" בתעשייה, וכיום מחזיקה ביותר מ-50 פטנטים.

מוצר שער קשיח טורבו מהיר שפותח על ידי SEPPES Doors

גם כאשר העסק הביתי שלו הבשיל, יאנג נמנע מלהתפשט לשווקים בינלאומיים במשך זמן רב. במילים שלו, הוא היה מייסד של 'שלושה לא': לא הבין שפות, לא הבין פלטפורמות ולא הכיר את תהליכי המסחר הזר. המסחר הזר נראה לו באופן טבעי מפחיד.

הנקודת המפנה הגיעה במהלך סקירת סוף השנה בסוף 2019. צוות דלתות SEPPES גילה שיותר ויותר לקוחות ביניים מקומיים קונים מהם ולאחר מכן שולחים את המוצרים ישירות לחו"ל. שינוי זה העניק לייאנג תובנה ברורה: קיים ביקוש למוצר מחוץ לסין.

באותו זמן, התחרות בתעשייה היצרנית בסין החמימה, וייאנג היה צריך למצוא עקומה שנייה לצמיחה עבור דלתות SEPPES. בהתחשב בנקודת המוצא שלו של 'שלושה לא', הוא קבע החלטה: להתמקד בפלטפורמות מקוונות כגון Alibaba.com וללמוד מסחר חוץ מאפס.

ייאנג יוואנג'יה, יושב ראש ומנהל כללי של דלתות SEPPES, מקבל אורחים מחו"ל באולם התצוגה של המוצרים

2. האבולוציה של מייסד 'שלושה לא'

מיד לאחר שהעסק הבינלאומי החל, החברה נתקלה במגפה העולמית. התערוכות המסחריות הבינלאומיות הופסקו, ביקורים פנים-ארציים נותרו מופרעים, והערוצים המסחריים הבינלאומיים המסורתיים כשלו כמעט בו זמנית. תחת הדרכת Alibaba.com, יאנג הבין שמגפת הקורונה תשנה את הרגלי הקנייה הבינלאומיים, והמעבר מהפיזי למקוון הוא ההזדמנות הטובה ביותר.

במהלך התהליך הזה, יאנג גילה שמוצרי דלתות SEPPES Doors מתאימים באופן טבעי לשוקי חוץ, וההזמנות התפשטו במהרה על פני שוקים מרובים. עובדה זו קשורה באופן הדוק לאופי הדלתות התעשייתיות החכמות. דלתות תעשיות אינן תלויות בהרגלים מסוימים של הצרכנים או במעדפי תרבות. הן משרתות סצנות ייצור. בכל מדינה, בכל מקום שבו קיימים מפעלים, קווי ייצור וציוד אוטומטי, יש ביקוש לדלתות תעשיות.

היתרון הזה הוגדל עוד יותר ב-Alibaba.com.

אורחים בינלאומיים שביקרו במפעל הדלתות של SEPPES Doors ובקווי הייצור

בתחילת השותפות, התמיכה המנחה של הפלטפורמה עזרה לצוות SEPPES להסתגל במהירות. מנהלי החשבונות של הפלטפורמה נשארו מעורבים בפעולות היומיומיות, מהמבנה של החשבון וכללי הפלטפורמה ועד לניתוח הנתונים ולסיקורים בשלבים. התמיכה של Alibaba.com נלוותה את SEPPES לאורך כל תהליך הגידול שלו, ועזרה לחברה לבנות בהדרגה את יכולות הפעלה על הפלטפורמה.

כשהפעולות הפכו מסודרות יותר, צוות הסחר הבינלאומי של SEPPES גם פיתח את עצמו בתחומים כגון מעקב אחר בקשות, סינון לקוחות וקצב סגירת עסקאות. לאחר מכן הגיע ההזמנה הגדולה הראשונה של החברה ב-Alibaba.com.

ההזמנה הגדולה החלה עם בקשת מידע רגילה. הלקוח היה צריך בתחילה רק שלוש עד חמש מערכות של שערים תעשייתיים, והצוות עשה את התהליך הרגיל של הצגת הצעת מחיר, אישור הפרמטרים ותקשורת לוח הזמנים למשלוח. במהלך אחד מהשידורים, עם זאת, התגלה כי הקונה הוא חברת עיבוד ים מובילה בדרום מזרח אסיה עם יותר מ-20 מפעלי עיבוד ברחבי העולם.

הצדדים נפגשו מספר פעמים כדי לדון בסצנות השימוש, תדירות השימוש, סטנדרטי הבטיחות וכן יכולות המחקר והפיתוח והייצור של SEPPES Doors. במהלך התהליך הזה, מערכת האישורים של הפלטפורמה קיימה תפקיד פרקטי.

יאנג יואנגג'יה, יו"ר ומנהל כללי של SEPPES Doors, מציג את החברה והמוצרים בפני אורחים מחו"ל באולם הכנסים המרכזי

באמצעות אישור הספק המאומת של Alibaba.com, ארגון צד שלישי בדק באופן שיטתי את מערכות המחקר והפיתוח, היצור ואיכות המוצרים של SEPPES Doors. כך ניתן ללקוח מידע רקע ברור וניתן לאימות, ובכך פחתה עלות ההסברים והאשורים החוזרים על עצמם. לאחר שההזמנה הניסיונית נמסרה בהצלחה, הלקוח השיק בקרוב סבב שני של רכישות.

ההזמנה השנייה עברה את סך ה-1 מיליון יואן סיני, והמוצרים נשלחו למספר מפעלים של הלקוח במדינות שונות. מאוחר יותר הפך הלקוח ללקוח קבוע וארוך טווח של SEPPES Doors.

בחזרה לשנת 2024, שינויים בתעריפי המכס הפכו לנושא בלתי נמנע עבור רוב החברות המתפזרות לחוץ לארץ. עם זאת, עבור SEPPES Doors, הלקוחות במעל 70 מדינות יצרו תצורה רב-שוקית שמביאה לפיזור הסיכון במידה מסוימת, מה שמגביל את ההשפעה של התעריפים.

בגלל גל הבינה המלאכותית, סדרת הכלים שעודכנה על ידי Alibaba.com עודדה את צמיחתה של SEPPES Doors.

יאנג יואנדז'יה, יו"ר ומנהל כללי של SEPPES Doors, עונה על שאלותיהם של אורחים מחו״ל

3. כיצד الذكاء الاصطناعي מביא לידי ביטוי את פוטנציאל הצמיחה

כשהשווקים הזרים התפשטו, יאנג נתקל במהרה במציאות חדשה. SEPPES Doors קיבלה בקשות ממדינות, תחומים ותנאי ייצור שונים. הביקוש השתנה במידה רבה, דרישות ההתאמה האישית היו גבוהות, והתקשורת הפכה מורכבת בהרבה מאשר בשלב המוקדם. בגלל ההבדלים בשעות, בקשות שהגיעו בשעה שתיים או שלוש לפנות בוקר היו לעתים קרובות באיכות גבוהה יותר. עם זאת, יעילות שמתבצעת על חשבון השינה והבריאות אינה ברת קיימא.

האתגר הזה איננו ייחודי ל-SEPPES Doors. אחד המומחים לסחר אלקטרוני בין-גופי אמר שבסחר הבינלאומי, לא להישאר מאוחר בלילה הוא החריגה. ברגעים קריטיים של משא ומתן או שירות לאחר המכירה, מוכרים נאלצים לעתים קרובות להתאים את עצמם לזמן המקומי של הקונה כדי שלא לאבד לקוחות. לאחר אישור ההזמנה, עלולים להיות נדרשים להכין מסמכים ולטפל בענייני התשלום המוקדם כבר באותו לילה. באופן פרקטי יותר, כאשר ההזמנות אינן יציבות, רבים יכולים רק להאריך את שעות העבודה שלהם כדי להגביר את הסיכוי לסגור עסקאות.

כלים מבוססי בינה מלאכותית שהושקו ע"י Alibaba.com עזרו למקצוענים בתחום הסחר הבינלאומי לשחזר חלק מהשינה שלהם. הפלטפורמה הציגה ארבעה סוכני AI למוכרים, אשר מתמקדים בקבלת השאלות, בהעלאת המוצרים, בתפעול ובמיגור. כלים אלו משלבים מענה לשאלות, איסוף מידע, יצירת מוצרים וניתוח נתונים לתהליכים היומיומיים, ומאפשרים למוכרים להמיר הזמנות גם כשאינם מחוברים לרשת באופן מיידי.

יאנג יואנגג'יה, יו"ר ומנהל כללי של דלתות SEPPES, נערך שיח מעמיק עם אורחים מחו״ל

יועצת מכירות אחת מ-SEPPES Doors בתחום הסחר הבינלאומי, בעלת ניסיון רב, אשר בעבר לא האמינה ב-ذكاء מלאכותי, הגיעה גם היא להעריך את כלים המבוססים על זכאות מלאכותית של הפלטפורמה.

היועצת הזו עבדה בתחום הסחר הבינלאומי במשך שנים רבות, הכירה את המוצרים לעומק וצברה ניסיון מעשי משמעותי. ביצועיה היו תמיד יציבים. דווקא בגלל ניסיונה הרב, פיתחה רוטין קבוע וסגנון תקשורת אישי בעת מעקב אחר הזמנות. בהזמנה אחת בשווי כמעט מיליון יואן סיני, ההתנהלות הראשונית הייתה חלקה, ופרמטרים טכניים, תחומים יישומיים וטווחי מחירים אושרו שוב ושוב. אך ככל שהעסקה התקרבה לסגירה, הלקוח עדיין לא נתן מענה ברור.

בהתבסס על ניסיון קודמת, היא ניסתה מספר גישות לעדכון נוסף, אך אף אחת מהן לא יצרה השפעה מובנית. כדי להניע את התהליך קדימה, יאנג הציעה שתחזיר את רישום התקשורת המלא לכלי الذكاء الاصطناعي ותאפשר למערכת לייצר המלצות לעדכונים נוספים.

במהרה, בהתבסס על השיחות הקודמות ונתוני הפלטפורמה, الذكاء الاصطناعי הציע כמה אפשרויות תקשורת שונות. מנהלת המכירות בחרה באחת שהתיישמה טוב יותר למצב הלקוח ושלחה אותה כמעט ללא שינוי. לאחר יומיים, ענה הלקוח ואישר את ההזמנה.

החוויה השאיר את הדפוס החזק על מנהלת המכירות הוותיקה. עבורها, الذكاء الاصطناعי סיפק נקודת מבט ששברה את השיפוט ההרגתי ברגע קריטי. לפי דעות יאנג, זהו בדיוק המקום שבו الذكاء الاصطناعי יוצר ערך בסחר הבינלאומי: הוא לא מחליף אנשים, אלא עוזר להם לשמור על שיפוט יציב וכושר יעילות במהלך תקשורת חוצצת גבולות אינטנסיבית וממושכת.

דלתות SEPPES הוכרזו כחברה ייחודית, מומחית, מובילה וחדשנית במחוז ג'יאנגסו

4. קניין

באמצעות החוויה של יאנג יוואנג'יה ודלתות SEPPES אנו רואים צד מציאותי יותר של התעשייה הסינית שפועלת בשוק הבינלאומי: בניית יכולות מחדש תוך אי-ודאות והסתמך על נקודת מבט ארוכת טווח כדי לעמוד בשינויים קצרי טווח.

להשתלט על השוק הבינלאומי מעולם לא היה פשוט עניין של הרחבה שוקית. זהו תהליך ארוך טווח שבו חברות סיניות מתקרבות למשתמשים העולמיים, לומדות את הכללים הבינלאומיים ומביאות שינוי ביכולות הפנימיות שלהן. בעשורים האחרונים השלימה התעשייה הסינית מעבר קריטי מהיציאה לשוק הבינלאומי להישארות יציבה בו. כיום, תהליך זה נכנס לשלבים מעמיקים יותר, שבהם ההתחרות כבר אינה מתמקדת רק במחיר ובמהירות, אלא ביכולות מערכתיות ובצמיחה ברת-קיימא.

בתהליך זה, אליבאבא.קום מתפתחת יחד עם החברות הסיניות: הופכת ניסיון מפוזר ליכולות שניתן ליישם, ומרחיבה את המאמץ האישית ליעילות ארגונית. סיפורו של SEPPES Doors הוא תמונה רגע של דור חדש של חברות גלובליות.

מחוץ נשקף שוק גלובלי רחב יותר ומורכב יותר. בתוך החברה מתרחשת שדרוג מתמיד של המוצרים, היעילות והיכולת הארגונית. כאשר השינוי הופך לנורמה, תפיסה ארוכת טווח ושותפות עם פלטפורמות שמספקות טכנולוגיה, כלים מבוססי בינה מלאכותית ותובנות אסטרטגיות עשויה להיות המפתח לעזרה בתעשייה הסינית להתקדם בצורה יציבה יותר ורחוקה יותר בסיבוב הבא של התחרות הגלובלית.