Trasformare il «traffico in affitto» in «beni di proprietà»: il presidente SEPPES Yang Yuanjia spiega l’espansione globale del marchio e la costruzione di asset digitali

«Il traffico su una piattaforma è in affitto; i beni del tuo sito web di proprietà ti appartengono.» In una recente presentazione dal titolo «Espansione globale del marchio e asset digitali tramite siti web di proprietà per le imprese esportatrici», Yang Yuanjia, presidente di SEPPES e docente Gold Level certificato da Alibaba.com, ha illustrato il suo approccio alla transizione nel commercio internazionale, alla definizione dei prezzi del marchio e all’uso coordinato di siti web di proprietà, prospezione con intelligenza artificiale e CRM.

Sopra: Yang Yuanjia, Presidente di SEPPES e relatore Gold Level per Alibaba.com, unisce intelligenza artificiale e costruzione del marchio.

Dai limiti del mercato interno alle esportazioni in 94 paesi

Yang ha iniziato ripercorrendo la transizione di SEPPES nel commercio internazionale. Fondata nel 2011 e specializzata in porte industriali speciali e attrezzature per la logistica, l’azienda ha compiuto il suo quindicesimo anno di attività. Le sue esportazioni raggiungono oggi 94 paesi e un cliente su sette tra le aziende classificate nella lista Fortune Global 500.

Il cambiamento è stato dettato dalla necessità. Yang ha affermato che gli intermediari nazionali hanno fortemente ridotto i prezzi, mentre la mancanza iniziale, da parte di SEPPES, delle qualifiche per l’importazione e l’esportazione le è costata ordini a favore dei concorrenti. «Anche un marchio nazionale leader incontra un tetto. Il solo mercato interno non può sostenere la seconda curva di crescita di un’azienda.» Questa urgenza ha spinto SEPPES a entrare formalmente nel commercio internazionale nel 2020. Il suo business internazionale è cresciuto del 129% su base annua lo scorso anno, con una crescita prevista prossima al 100% anche quest’anno.

Sopra: Yang Yuanjia, Presidente di SEPPES e relatore Gold-Level certificato da Alibaba.com, tiene la sua presentazione.

Le «Cinque Decisioni» e la «Formula dei Dieci Caratteri»: il cuore di un marchio

Secondo Yang, le piattaforme di terze parti offrono un notevole traffico e un avvio rapido, ma sono loro a dettare le regole, i costi delle offerte aumentano anno dopo anno e, in ultima analisi, il traffico appartiene alla piattaforma. Con un sito web di proprietà, l’azienda controlla il proprio dominio e lo spazio web, mentre tutto il traffico, i dati e le relazioni con i clienti che costruisce appartengono all’azienda stessa. Ciò rende il sito web centrale rispetto a un pubblico che l’azienda può raggiungere direttamente.

Il suo originale framework «Cinque decisioni» per il branding copre posizionamento, prezzo, forma del prodotto, livello di mercato e determinazione strategica, con il prezzo al centro. «Con una differenza di prezzo del 5%–10%, i clienti potrebbero non accorgersene. Con una differenza del 20%, la competizione riguarda la differenziazione del prodotto. Con una differenza del 30% o superiore, riguarda la forza del marchio — e questo può addirittura facilitare l’attenzione e la fiducia dei decisori.»

La formula di marketing «in dieci caratteri» che accompagna la presentazione si riduce a due messaggi: «Notami» e «Credimi», che rappresentano rispettivamente visibilità e fiducia. La visibilità è il yang: utilizzare l’SEO o la pubblicità per ottenere posizioni elevate nei risultati di ricerca e garantire che il marchio venga notato. La fiducia è lo yin: utilizzare contenuti professionali e servizi di qualità per trasformare tale attenzione in affari. Insieme, completano il ciclo della creazione del marchio. Prendendo come esempio un container da 40 piedi contenente prodotti con specifiche identiche, ha affermato che il branding può generare un utile lordo triplo rispetto a un’offerta non marchiata: «Un container fa il lavoro di tre».

Sopra: il pubblico presente alla presentazione.

Tre insidie e sei criteri di selezione per i siti web aziendali dedicati all’export

Per aiutare le aziende che esportano a evitare costose esperienze negative, Yang ha identificato tre errori comuni. Il primo è lo schema del «sito web ripacchettato»: addebitare più di 20.000 RMB per tradurre e rielaborare un sito web domestico ottimizzato per Baidu, ottenendo però né indicizzazione nei motori di ricerca né richieste di contatto. Il secondo è un sito web basato su template AI al costo di 8.000 RMB, privo di una strategia SEO professionale e di un’architettura del codice solida. Il terzo è una tattica di vendita tramite seminari che sfrutta promesse sui «trend dell’IA» e sul «successo garantito» per ottenere contratti a partire da 88.000 RMB, seguiti da ulteriori costi aggiuntivi.

Ha inoltre proposto sei criteri per la scelta di un fornitore: almeno cinque anni di attività, case study B2B autentici, un team che offra supporto a lungo termine, processi basati sui dati, risultati concreti e una verifica del numero di dipendenti iscritti all’assicurazione sociale, per escludere società fittizie.

I numeri dietro un ROI del sito web pari a 73:1

Uno dei principali punti di attrazione della presentazione erano i dati sulle prestazioni del sito web di SEPPES. Il partner web di SEPPES, Xiaoman (OKKI), offre un servizio in sette fasi: diagnosi, consegna del sito web, supporto da parte di un consulente dedicato, SEO continuativo, orientamento sulla pubblicità e revisione delle prestazioni, supporto per la sicurezza e risultati sostenuti nel tempo. Il servizio si impegna a garantire posizionamenti per 260 parole chiave fondamentali e la pubblicazione di 260 articoli di marketing entro un anno. «La maggior parte delle agenzie si ferma alla consegna del sito web. Il vero valore inizia dalla terza fase.»

Nei 12 mesi conclusisi il 31 luglio 2026, il sito web di SEPPES ha generato vendite per 11,75 milioni di RMB su 86 ordini, rappresentando il 21% del numero totale di ordini. Il numero medio mensile di richieste è stato di quasi 40 e continua a crescere. La spesa diretta è ammontata a circa 160.000 RMB: 69.800 RMB per lo sviluppo del sito web, 40.000 RMB per i costi del lavoro assegnato e 50.200 RMB per gli annunci su Google Ads. Il ROI dichiarato ha raggiunto 73:1, superando il benchmark di settore compreso tra 20:1 e 50:1, considerato indicativo di prestazioni eccellenti.

SEPPES combina SEM con SEO/GEO: la pubblicità a pagamento genera ordini a breve termine, mentre il traffico organico e la ricerca basata sull’IA creano valore cumulativo nel tempo. Le richieste vengono importate automaticamente nel CRM e un sistema intelligente gestisce le risposte iniziali al di fuori dell’orario lavorativo.

Sopra: la presentazione in corso.

Prospecting basato sull’IA e CRM: creazione di asset digitali

SEPPES ha inoltre implementato sistemi di prospecting basati sull’intelligenza artificiale e sistemi CRM. Gli strumenti AI identificano nuovi clienti, riattivano i clienti esistenti ed effettuano attività di outreach sui social media, operando automaticamente 24 ore su 24. In pochi mesi, hanno raggiunto oltre 140.000 potenziali clienti, superando di gran lunga l’obiettivo annuale di 24.000. Il CRM utilizza un database condiviso di clienti — che restituisce automaticamente gli account al pool dopo 120 giorni di inattività nelle attività di follow-up — insieme a segmentazione dei clienti e monitoraggio del rischio. Queste misure impediscono al personale di monopolizzare le risorse clienti o di deviare ordini per vantaggi personali, rendendo la gestione dipendente dalle regole del sistema anziché da conflitti di potere interni.

«Il sito web attira le persone, il prospecting basato sull’intelligenza artificiale le individua e il CRM le trattiene. Solo quando questi tre elementi funzionano in sinergia si crea un insieme di asset digitali con un flusso automatizzato tra loro», ha concluso Yang. Ha inoltre offerto una prospettiva diversa sugli asset aziendali: terreni e attrezzature possono deprezzarsi o addirittura trasformarsi in oneri finanziari, mentre i dati sui clienti, i dati per l’addestramento dell’IA e l’autorevolezza del sito web sono gli asset che realmente sostengono la competitività. Più a lungo vengono sviluppati, più forte diventa la loro autorevolezza, conferendo infine all’azienda il potere di imporre un prezzo premium.

È stato altrettanto diretto sul ruolo dei proprietari aziendali: «La determinazione conta più della capacità. La responsabilità fondamentale di un proprietario è fare le cose giuste, non eseguire correttamente il lavoro dei dipendenti al loro posto. Introdurre strumenti avanzati che semplificano il lavoro conta più che chiedere a un team di faticare senza di essi.»

Fondata a Suzhou nel 2011, SEPPES si specializza in porte industriali intelligenti di fascia alta. Riconosciuta come Impresa Nazionale ad Alta Tecnologia e come impresa della provincia dello Jiangsu specializzata in nicchie di mercato grazie a competenze distintive e innovative, l’azienda ha messo in commercio oltre 60 brevetti e ottenuto quasi 20 certificazioni, tra cui CE, SGS e UL. Serve quasi 100 aziende classificate nella lista Fortune Global 500, tra cui ABB, 3M, General Electric, Tyson Foods, Coca-Cola e Thermo Fisher Scientific, e ha stabilito partnership con imprese statali gestite centralmente e altre società statali, quali CRRC, China National Building Material Group e COFCO. È inoltre fornitore di note aziende quali Bosch, Geely, Linde Material Handling, Yangtze River Pharmaceutical Group, Nongfu Spring, Foxconn e Hikvision. Il suo standard di servizio è «Una porta, un codice univoco, servizio a vita».