Transformar el «tráfico alquilado» en «activos propios»: el presidente de SEPPES, Yang Yuanjia, explica la expansión global de marca y la construcción de activos digitales

«El tráfico en una plataforma se alquila; los activos de tu propio sitio web te pertenecen.» En una reciente presentación titulada «Expansión global de marcas y activos digitales mediante sitios web propios para empresas exportadoras», Yang Yuanjia, presidente de SEPPES y conferencista contratado de nivel Oro en Alibaba.com, expuso su estrategia para ingresar al comercio internacional, fijar precios de marca y utilizar de forma coordinada sitios web propios, prospección con IA y CRM.

Arriba: Yang Yuanjia, presidente de SEPPES y conferencista contratado de nivel Oro en Alibaba.com, integra la IA y la construcción de marcas.

De los límites del mercado nacional a las exportaciones a 94 países

Yang comenzó revisando la transición de SEPPES hacia el comercio internacional. Fundada en 2011 y especializada en puertas industriales especiales y equipos logísticos, la empresa ha entrado en su año 15 de operaciones. Sus exportaciones ahora llegan a 94 países, y una de cada siete empresas de la lista Fortune Global 500 es cliente suyo.

Este cambio fue impulsado por la necesidad. Yang señaló que los intermediarios nacionales redujeron drásticamente los precios, mientras que la falta inicial de calificaciones para importación y exportación costó a SEPPES pedidos frente a sus competidores. «Incluso una marca líder nacional enfrenta un techo. El mercado nacional por sí solo no puede sostener la segunda curva de crecimiento de una empresa». Esta urgencia llevó a SEPPES a ingresar formalmente al comercio internacional en 2020. Su negocio internacional creció un 129 % interanual el año pasado, y se espera que el crecimiento se mantenga cerca del 100 % este año.

Arriba: Yang Yuanjia, presidente de SEPPES y conferencista certificado de nivel Oro en Alibaba.com, presenta su exposición.

Las «Cinco Decisiones» y la «Fórmula de Diez Caracteres»: El núcleo de una marca

Según Yang, las plataformas de terceros ofrecen un tráfico sustancial y un arranque rápido, pero imponen las reglas, los costos por licitación aumentan año tras año y, en última instancia, el tráfico pertenece a la plataforma. Con un sitio web propio, la empresa controla su dominio y su espacio web, mientras que todo el tráfico, los datos y las relaciones con los clientes que genera le pertenecen exclusivamente. Esto convierte al sitio web en el centro de una audiencia a la que la empresa puede llegar directamente.

Su marco original de las «Cinco Decisiones» para la construcción de marcas abarca posicionamiento, precios, forma del producto, nivel de mercado y resolución estratégica, con los precios como eje central. «Con una diferencia de precio del 5 % al 10 %, los clientes quizá no lo noten. Con un 20 %, la competencia gira en torno a la diferenciación del producto. Con un 30 % o más, se trata de la fuerza de la marca; y eso, de hecho, puede facilitar atraer la atención y la confianza de los tomadores de decisiones.»

La fórmula de marketing acompañante «de diez caracteres» se reduce a dos mensajes: «Fíjate en mí» y «Confía en mí», que representan visibilidad y confianza. La visibilidad es el yang: usar SEO o publicidad para asegurar posiciones en los resultados de búsqueda y garantizar que la marca sea vista. La confianza es el yin: usar contenido profesional y servicio para convertir esa atención en negocio. Juntos completan el ciclo de marca. Tomando como ejemplo un contenedor de 40 pies con productos de especificaciones idénticas, afirmó que la marca podría generar tres veces la ganancia bruta de una oferta sin marca: «Un contenedor hace el trabajo de tres».

Arriba: El público asistente a la presentación.

Tres errores comunes y seis criterios de selección para sitios web de comercio exterior

Para ayudar a las empresas exportadoras a evitar lecciones costosas, Yang identificó tres errores comunes. El primero es el esquema de un «sitio web reempaquetado»: cobrar más de 20 000 yuanes para traducir y adaptar un sitio web nacional optimizado para Baidu, lo que termina generando ni indexación en motores de búsqueda ni consultas. El segundo es un sitio web basado en plantillas de inteligencia artificial por 8 000 yuanes, que carece de una estrategia profesional de SEO y de una arquitectura técnica sólida. El tercero es una táctica de ventas mediante seminarios que promete «tendencias de IA» y «éxito garantizado» para cerrar contratos desde 88 000 yuanes, seguidos de cargos adicionales sucesivos.

También propuso seis criterios para seleccionar un proveedor: al menos cinco años de experiencia en el mercado, estudios de caso reales de B2B, un equipo que ofrezca soporte a largo plazo, procesos basados en datos, resultados tangibles y una verificación del número de empleados inscritos en el seguro social, para descartar empresas fantasma.

Las cifras detrás de un retorno de la inversión (ROI) en sitios web de 73:1

Una de las principales atracciones de la presentación fueron las cifras de rendimiento del sitio web de SEPPES. Su socio especializado en sitios web, Xiaoman (OKKI), ofrece un servicio de siete etapas: diagnóstico, entrega del sitio web, soporte continuo de un consultor especializado, optimización para motores de búsqueda (SEO) continua, orientación publicitaria y revisiones de rendimiento, soporte de seguridad y resultados sostenidos. El servicio se compromete a lograr posiciones en los resultados de búsqueda para 260 palabras clave centrales y a publicar 260 artículos de marketing en un plazo de un año. «La mayoría de las agencias se detienen tras la entrega del sitio web. El verdadero valor comienza en la tercera etapa.»

En los 12 meses finalizados el 31 de julio de 2026, el sitio web de SEPPES generó ventas por valor de 11,75 millones de yuanes renminbi (RMB) en 86 pedidos, lo que representa el 21 % del número total de pedidos. El promedio mensual de consultas fue de casi 40 y siguió aumentando. Los gastos directos ascendieron a aproximadamente 160 000 RMB: 69 800 RMB para el desarrollo del sitio web, 40 000 RMB en costes laborales asignados y 50 200 RMB para anuncios en Google Ads. El retorno de la inversión (ROI) reportado alcanzó una relación de 73:1, superando el indicador sectorial habitual de 20–50:1, que define un desempeño sobresaliente.

SEPPES combina SEM con SEO/GEO: la publicidad de pago genera pedidos a corto plazo, mientras que el tráfico orgánico y la búsqueda mediante IA generan valor acumulativo con el tiempo. Las consultas se importan automáticamente al CRM y un sistema inteligente gestiona las respuestas iniciales fuera del horario laboral.

Arriba: la presentación en curso.

Prospección mediante IA y CRM: creación de activos digitales

SEPPES también ha implementado sistemas de prospección con inteligencia artificial y de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Las herramientas de IA identifican nuevos clientes, reactivan a clientes existentes y realizan campañas de alcance en redes sociales, operando automáticamente las 24 horas del día. En tan solo unos meses, alcanzaron a más de 140 000 prospectos, superando ampliamente el compromiso anual de 24 000. El CRM utiliza un grupo compartido de clientes —devolviendo automáticamente las cuentas al grupo tras 120 días sin seguimiento— junto con segmentación de clientes y monitoreo de riesgos. Estas medidas evitan que el personal acapare los recursos de clientes o desvíe pedidos para beneficio personal, haciendo que la gestión se base en reglas del sistema y no en luchas de poder internas.

«El sitio web atrae a las personas, la prospección con IA las identifica y el CRM las retiene. Solo cuando los tres funcionan en conjunto se crea un conjunto de activos digitales con un flujo automatizado entre ellos», concluyó Yang. También ofreció una perspectiva distinta sobre los activos empresariales: la tierra y el equipo pueden depreciarse o incluso convertirse en cargas financieras, mientras que los datos de los clientes, los datos para entrenamiento de IA y la autoridad del sitio web son los activos que verdaderamente sustentan la competitividad. Cuanto más tiempo se desarrollen, más fuerte será su autoridad, otorgando finalmente a la empresa el poder de exigir un precio premium.

Fue igualmente directo acerca del rol de los propietarios empresariales: «La determinación importa más que la capacidad. La responsabilidad fundamental de un propietario es hacer las cosas correctas, no hacer correctamente el trabajo de los empleados en su nombre. Introducir herramientas avanzadas que faciliten el trabajo importa más que pedirle al equipo que luche sin ellas.»

Fundada en Suzhou en 2011, SEPPES se especializa en puertas industriales inteligentes de gama alta. Reconocida como Empresa Nacional de Alta Tecnología y como empresa de Jiangsu especializada en mercados de nicho mediante competencias distintivas e innovadoras, la compañía ha comercializado más de 60 patentes y obtenido cerca de 20 certificaciones, entre ellas CE, SGS y UL. Atiende a casi 100 empresas de la lista Fortune Global 500, como ABB, 3M, General Electric, Tyson Foods, Coca-Cola y Thermo Fisher Scientific, y ha establecido asociaciones con empresas estatales administradas centralmente y otras empresas estatales, como CRRC, China National Building Material Group y COFCO. Asimismo, es proveedora de empresas reconocidas como Bosch, Geely, Linde Material Handling, Yangtze River Pharmaceutical Group, Nongfu Spring, Foxconn y Hikvision. Su estándar de servicio es «Una puerta, un código único, servicio de por vida».