Превръщане на „наетия трафик“ в „активи, които притежавате“ — Председателят на SEPPES Ян Юанцзя обяснява глобалното разширяване на брендовете и изграждането на цифрови активи

„Трафикът върху платформа се наема; активите на собствения ви уебсайт ви принадлежат.“ В скорошна презентация с заглавие „Глобално разширяване на бранда и цифрови активи чрез собствени уебсайтове за експортни бизнеси“, Ян Юанцзя, председател на SEPPES и договорен лектор от златен ранг за Alibaba.com, изложи своя подход към прехода към международна търговия, ценообразуването на брандовете и координираното използване на собствени уебсайтове, AI-търсене на потенциални клиенти и CRM.

Отгоре: Ян Юанцзя, председател на SEPPES и договорен лектор от златен ранг за Alibaba.com, обединява AI и изграждане на бранд.

От ограниченията на вътрешния пазар до експорт в 94 страни

Ян започна с преглед на прехода на SEPPES към международната търговия. Основана през 2011 г. и специализирана в промишлени специални врати и логистично оборудване, компанията навлиза в своята 15-а година от дейност. Експортът ѝ сега достига 94 страни, а всеки седми от компаниите от списъка Fortune Global 500 е нейен клиент.

Този преход беше предизвикан от необходимост. Ян посочи, че местните посредници рязко намалили цените, докато липсата на импортно-експортни квалификации у SEPPES в ранния етап й струвала поръчки в полза на конкурентите. „Дори водеща местна марка среща таван. Само вътрешният пазар не може да поддържа втората фаза на растеж на една компания.“ Тази неотложност доведе до официалното влизане на SEPPES в международната търговия през 2020 г. Международният бизнес на компанията нарасна с 129 % спрямо миналата година, като за тази година се очаква растежът да остане близо до 100 %.

Отгоре: Ян Юанцзя, председател на SEPPES и сертифициран лектор от златен клас за Alibaba.com, представя своята презентация.

„Петте решения“ и „Десетте символа“: Сърцевината на един бранд

Според Ян трети страни платформи предлагат значителен трафик и бърз старт, но те определят правилата, разходите за търгове растат всяка година, а трафикът в крайна сметка принадлежи на платформата. Със собствен уебсайт бизнесът контролира своята домейнна зона и уеб пространство, докато целият трафик, данни и клиентски отношения, които се изграждат, принадлежат на компанията. Това прави уебсайта централен за аудитория, до която бизнесът може да достигне директно.

Неговата оригинална рамка „Петте решения“ за брандиране обхваща позициониране, ценообразуване, форма на продукта, пазарен ешелон и стратегическа решимост, като ценообразуването е в нейния център. „При разлика в цената от 5 % до 10 % клиентите може да не я забележат. При 20 % конкуренцията е около диференциацията на продукта. При 30 % или повече става въпрос за силата на бранда — и това всъщност може да направи по-лесно привличането на вниманието и доверието на лицата, вземащи решения.“

Съпровождащата маркетингова „формула от десет символа“ се свежда до два послания: „Забележи ме“ и „Вярвай ми“, които представляват видимост и доверие. Видимостта е ян: използване на SEO или реклама, за да се осигурят позиции в търсенето и брандът да бъде забелязан. Доверието е ин: използване на професионално съдържание и услуги, за да се превърне това внимание в бизнес. Заедно те завършват цикъла на брандирането. Като пример той посочва 40-футов контейнер с продукти с идентични спецификации и казва, че брандирането може да осигури тройна брутна печалба спрямо небрандирано предложение: „Един контейнер върши работата на три.“

Отгоре: Публиката на презентацията.

Три капана и шест критерия за избор на уебсайтове за експортен бизнес

За да помогне на експортните предприятия да избягнат скъпи грешки, Ян идентифицира три чести уловки. Първата е схемата за „преработен уебсайт“: такса над 20 000 юана за превод и промяна на външния вид на домашен уебсайт, оптимизиран за Baidu, който обаче не генерира нито индексиране в търсачките, нито запитвания. Втората е уебсайт, базиран на AI-шаблон, за 8 000 юана, който липсва професионална SEO-оптимизация и здрава архитектура на кода. Третата е продажна тактика чрез семинари, която използва обещания за „AI-тенденции“ и „гарантиран успех“, за да се осигурят договори от 88 000 юана, последвани от поредица допълнителни такси.

Той също предложи шест критерия за избор на доставчик: поне пет години дейност, автентични B2B кейсове, екип, който осигурява дългосрочна поддръжка, процеси, основани на данни, измерими резултати и проверка на броя на служителите, застраховани по социалното осигуряване, за филтриране на фиктивни компании.

Числата зад ROI на уебсайта – 73:1

Един от основните атракции на презентацията бяха показателите за производителността на уебсайта на SEPPES. Неговият уебсайт партньор, Xiaoman (OKKI), предлага услуга в седем етапа: диагностика, доставка на уебсайт, поддръжка от специализиран консултант, непрекъснат SEO, насоки за реклама и прегледи на резултатите, поддръжка на сигурността и постигане на устойчиви резултати. Услугата гарантира постигане на позиции в търсенето за 260 ключови думи и публикуване на 260 маркетингови статии в рамките на една година. „Повечето агенции спират след доставката на уебсайта. Реалната стойност започва от третата етап.“

През 12-месечния период, завършващ на 31 юли 2026 г., уебсайтът на SEPPES е генерирал продажби в размер на 11,75 милиона юана от 86 поръчки, което представлява 21 % от общия брой поръчки. Средният месечен брой запитвания е бил почти 40 и продължава да нараства. Пряките разходи са възлезли на около 160 000 юана: 69 800 юана за разработка на уебсайт, 40 000 юана за разпределени трудови разходи и 50 200 юана за Google Ads. Съобщеният ROI е достигнал 73:1, което надвишава индустриалния референтен показател от 20–50:1 за отлична производителност.

SEPPES комбинира SEM с SEO/SEO: платената реклама генерира поръчки в краткосрочен план, докато органичният трафик и AI-търсенето създават натрупваща се стойност с течение на времето. Заявките се импортират автоматично в CRM системата, а интелигентна система обработва първоначалните отговори извън работното време.

Отгоре: Презентацията е в ход.

AI-проучване и CRM: Създаване на цифрови активи

SEPPES също е внедрил системи за търсене на потенциални клиенти чрез изкуствен интелект и CRM системи. Инструментите на изкуствения интелект идентифицират нови клиенти, възобновяват комуникацията с вече съществуващи клиенти и осъществяват активност в социалните мрежи, като работят автоматично 24 часа в денонощието. За няколко месеца те достигнаха повече от 140 000 потенциални клиента — далеч над годишната цел от 24 000. CRM системата използва обща база данни с клиенти — автоматично връща профилите им в общата база след 120 дни без последваща комуникация — както и сегментация на клиентите и мониторинг на рисковете. Тези мерки предотвратяват персонала да монополизира клиентските ресурси или да отклонява поръчки в лична полза, което прави управлението зависимо от правилата на системата, а не от вътрешни борби за власт.

„Уебсайтът привлича хората, търсенето чрез изкуствен интелект ги открива, а CRM-системата ги задържа. Само когато трите работят заедно, се създава набор от цифрови активи с автоматизиран поток помежду им“, заключи Ян. Той предложи и различна гледна точка върху бизнес активите: земята и оборудването могат да се обезценяват или дори да се превърнат в финансови бремена, докато данните за клиенти, данните за обучение на изкуствения интелект и авторитетът на уебсайта са активите, които действително подкрепят конкурентоспособността. Колкото по-дълго се развиват те, толкова по-силен става техният авторитет, което в крайна сметка дава на бизнеса възможността да налага премия.

Той беше също толкова директен относно ролята на собствениците на бизнес: „Решимостта има по-голямо значение от способността. Основната отговорност на собственика е да прави правилните неща, а не да изпълнява правилно работата на служителите вместо тях. Въвеждането на напреднали инструменти, които опростяват работата, има по-голямо значение от това да се иска от екипа да се бори без тях.“

Основана в Сучжоу през 2011 г., SEPPES се специализира в производството на висококачествени интелигентни промишлени врати. Призната за Национално високотехнологично предприятие и за предприятие от провинция Дзянсу, специализирано в нишеви пазари чрез отличаваща се и иновативна експертиза, компанията е въвела в комерсиална употреба повече от 60 патента и е получила почти 20 сертификата, включително CE, SGS и UL. Тя обслужва почти 100 компании от списъка Fortune Global 500, сред които ABB, 3M, General Electric, Tyson Foods, Coca-Cola и Thermo Fisher Scientific, и е установила партньорства с централно управлявани и други държавни предприятия като CRRC, China National Building Material Group и COFCO. SEPPES е и доставчик за известни компании като Bosch, Geely, Linde Material Handling, Yangtze River Pharmaceutical Group, Nongfu Spring, Foxconn и Hikvision. Нейният стандарт за обслужване е „Една врата – един уникален код – пожизнено обслужване.“