تحويل «المرور المستأجر» إلى «أصول تمتلكها أنت»: يوضح يانغ يوانجيا، رئيس شركة سيبيس، التوسع العالمي للعلامة التجارية وبناء الأصول الرقمية

«المرور على المنصة مستأجر؛ أما أصول موقعك الإلكتروني فهي مملوكة لك.» وفي عرضٍ حديث بعنوان «التوسع العالمي للعلامة التجارية والأصول الرقمية عبر المواقع الإلكترونية المملوكة للشركات المصدرة»، قدّم يانغ يوانجيا، رئيس شركة سيبيس والمُحاضر الذهبي المعتمَد لدى منصة علي بابا دوت كوم، رؤيته حول الانتقال إلى التجارة الدولية، وتحديد أسعار العلامة التجارية، والاستخدام المنسق للمواقع الإلكترونية المملوكة، واستكشاف العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي، وأنظمة إدارة العلاقات مع العملاء.

أعلاه: يانغ يوانجيا، رئيس شركة سيبس والمُحاضر الذهبي المعتمَد من منصة علي بابا دوت كوم، يجمع بين الذكاء الاصطناعي وبناء العلامات التجارية.

من حدود السوق المحلية إلى التصدير إلى ٩٤ دولة

بدأ يانغ باستعراض تحول شركة سيبس نحو التجارة الدولية. وقد تأسست الشركة عام ٢٠١١ وتتخصص في الأبواب الصناعية الخاصة ومعدات اللوجستيات، وهي الآن في عامها الخامس عشر من العمل. وتمتد صادراتها اليوم إلى ٩٤ دولة، كما أن إحدى كل سبع شركات من قائمة فورتشن غلوبال ٥٠٠ هي عميلة للشركة.

كانت هذه التحوّل مدفوعًا بالضرورة. وذكر يانغ أن الوسطاء المحليين خفضوا الأسعار بشكل حاد، بينما أدّى غياب مؤهلات الاستيراد والتصدير لدى شركة سيبيس في مراحلها المبكرة إلى فقدانها طلباتٍ لصالح المنافسين. وعلّق قائلًا: «حتى العلامة التجارية المحلية الرائدة تواجه سقفًا لا يمكن تجاوزه. فالسوق المحلي وحده لا يمكنه دعم منحنى النمو الثاني لأي شركة». وقد أدّت هذه الحالة الملحة إلى دخول شركة سيبيس رسميًّا مجال التجارة الدولية عام ٢٠٢٠. وارتفعت أعمالها الدولية بنسبة ١٢٩٪ على أساس سنوي العام الماضي، ومن المتوقع أن تبقى نسبة النمو قريبة من ١٠٠٪ هذا العام.

أعلاه: يانغ يوانجيا، رئيس مجلس إدارة شركة سيبيس والمُدرّب المعتمد من الدرجة الذهبية في منصة علي بابا دوت كوم، يقدّم عرضه التقديمي.

«الخمس قرارات» و«معادلة العشرة أحرف»: جوهر العلامة التجارية

من وجهة نظر يانغ، توفر المنصات الخارجية تدفقًا كبيرًا من الزوار وبدءًا سريعًا، لكنها تضع القواعد، وتزداد تكاليف المزايدة سنة بعد سنة، كما أن التدفق يعود في النهاية إلى المنصة. أما الموقع الإلكتروني المملوك للشركة فيمنحها السيطرة على نطاقها ومساحتها الإلكترونية، بينما يبقى كل التدفق والبيانات وعلاقات العملاء التي تبنيها الشركة مملوكةً لها تمامًا. وهذا ما يجعل الموقع محورًا رئيسيًّا لجمهور يمكن للشركة الوصول إليه مباشرةً.

إن إطار «الخمس قرارات» الأصلي الذي وضعه لبناء العلامة التجارية يشمل التموضع، والأسعار، وشكل المنتج، ومستوى السوق، والتصميم الاستراتيجي، مع التركيز على الأسعار كعنصر جوهري. فـ«عند فارق سعري يتراوح بين ٥٪ و١٠٪، قد لا ينتبه العملاء. وعند ٢٠٪، تصبح المنافسة متعلقةً بالتمايز في المنتج. أما عند ٣٠٪ فأكثر، فهي تتعلق بقوة العلامة التجارية — وهو ما قد يُسهِّل في الواقع جذب انتباه صانعي القرار وثقتهم.»

تتلخَّص صيغة التسويق المُرفقة المكوَّنة من عشرة أحرف في رسالتين: «انظر إليَّ» و«آمن بي»، وهما يمثِّلان الوضوح والثقة. فالوضوح هو اليانغ: ويتمُّ تحقيقه عبر تحسين محركات البحث أو الإعلانات لضمان الترتيب المرتفع في نتائج البحث وجعل العلامة التجارية مرئيةً بوضوح. أما الثقة فهي الين: وتتحقَّق عبر المحتوى المهني والخدمات المقدَّمة لتحويل تلك الملاحظة إلى مبيعات فعلية. ومعًا، يكملان دورة بناء العلامة التجارية. وعلى سبيل المثال، أشار إلى حاوية قياسها أربعون قدمًا تحمل منتجاتٍ ذات مواصفاتٍ متطابقة، موضحًا أن وجود علامة تجارية قد يحقِّق ربحًا إجماليًّا يساوي ثلاثة أضعاف الربح الذي تحقِّقه نفس الحاوية دون علامة تجارية: «إنَّ حاوية واحدة تقوم بعمل ثلاث حاويات.»

أعلاه: الجمهور الحاضر في العرض التقديمي.

ثلاثة أخطاء شائعة وستة معايير لاختيار مواقع الويب الخاصة بالتصدير

لمساعدة الشركات المصدرة على تجنُّب الدروس المكلفة، حدد يانغ ثلاث أخطاء شائعة. أولها ما يُسمَّى «موقع ويب مُعاد تغليفه»: حيث يُدفع أكثر من ٢٠٠٠٠ يوان صيني لترجمة موقع ويب محلي مُحسَّن لمحرّك البحث بايدو وإعادة تصميمه، دون أن يولِّد الموقع أي ظهور في نتائج البحث أو استفسارات فعلية. والثاني هو موقع ويب مبني على قالب ذكاء اصطناعي بتكلفة ٨٠٠٠ يوان صيني، ويفتقر إلى تحسين محركات البحث الاحترافي وبنيّة كود سليمة. والثالث هو أسلوب بيع عبر ندوات يستخدم وعودًا حول «اتجاهات الذكاء الاصطناعي» و«النجاح المضمون» لتأمين عقود تبدأ من ٨٨٠٠٠ يوان صيني، تليها رسوم إضافية متتالية.

كما قدَّم ستة معايير لاختيار مقدِّم الخدمة: أن يكون نشطًا في السوق منذ خمس سنوات على الأقل، وأن يمتلك دراسات حالة حقيقية في مجال الأعمال مع الأعمال (B2B)، وأن يوفِّر فريق عمل دعمًا طويل الأمد، وأن يتبع عمليات قائمة على البيانات، وأن يحقِّق نتائج ملموسة، وأن يُفحص عدد الموظفين المسجَّلين في التأمين الاجتماعي للتمييز بين الشركات الفعلية والشركات الوهمية.

الأرقام الكامنة وراء عائد الاستثمار لموقع ويب بنسبة ٧٣ إلى ١

كان أحد أبرز مزايا العرض عروض أداء موقع سيبس الإلكتروني. ويوفر شريك الموقع، شركة شياومان (أوكيكي)، خدمةً مكوّنةً من سبعة مراحل: التشخيص، وإطلاق الموقع الإلكتروني، ودعم استشاري مخصص، وتحسين محركات البحث باستمرار، وتوجيه الإعلانات ومراجعات الأداء، ودعم الأمان، وتحقيق نتائج مستدامة. وتلتزم الخدمة بتحقيق ترتيباتٍ لـ ٢٦٠ كلمة مفتاحية أساسية ونشر ٢٦٠ مقالاً تسويقياً خلال سنة واحدة. وعلّق المقدّم قائلاً: «تتوقف معظم الوكالات عند مرحلة إطلاق الموقع الإلكتروني. أما القيمة الحقيقية فتبدأ من المرحلة الثالثة.»

خلال الاثني عشر شهراً المنتهية في ٣١ يوليو ٢٠٢٦، حقّق موقع سيبس الإلكتروني مبيعاتٍ بلغت ١١,٧٥ مليون يوان صيني عبر ٨٦ طلباً، أي ما يعادل ٢١٪ من إجمالي عدد الطلبات. وبالمتوسط، بلغ عدد الاستفسارات الشهرية قرابة ٤٠ استفساراً، مع استمرار ازديادها. وبلغ إجمالي الإنفاق المباشر نحو ١٦٠ ألف يوان صيني: ٦٩,٨٠٠ يوان صيني لتطوير الموقع الإلكتروني، و٤٠ ألف يوان صيني كتكاليف عمالة مخصصة، و٥٠,٢٠٠ يوان صيني لإعلانات جوجل. وبلغ العائد على الاستثمار المُبلَّغ عنه ٧٣:١، متفوقاً على المعيار الصناعي الذي يتراوح بين ٢٠–٥٠:١ لأداءٍ ممتاز.

تدمج شركة سيبس تقنية البحث في محركات البحث مع تحسين محركات البحث/تحسين محركات البحث الجغرافي: إذ تُولِّد الإعلانات المدفوعة طلباتٍ في المدى القريب، بينما يبني حركة المرور العضوية والبحث المدعوم بالذكاء الاصطناعي قيمةً متراكمةً على المدى الطويل. وتتم استيراد الاستفسارات تلقائيًّا إلى نظام إدارة علاقات العملاء، ويتعامل نظام ذكي مع الردود الأولية خارج أوقات الدوام.

أعلاه: العرض التقديمي جارٍ تنفيذه.

الاستطلاع المدعوم بالذكاء الاصطناعي ونظام إدارة علاقات العملاء: بناء الأصول الرقمية

كما نفّذت شركة سيبس أنظمة الذكاء الاصطناعي لاكتشاف العملاء المحتملين وأنظمة إدارة علاقات العملاء. وتُحدِّد أدوات الذكاء الاصطناعي عملاء جددًا، وتُعيد إشراك العملاء الحاليين، وتقوم بالتواصل مع الجمهور عبر وسائل التواصل الاجتماعي بشكل تلقائي على مدار الساعة. وخلال بضعة أشهر، وصلت إلى أكثر من ١٤٠٠٠٠ عميل محتمل، متفوِّقةً بكثيرٍ على الالتزام السنوي البالغ ٢٤٠٠٠ عميل. أما نظام إدارة علاقات العملاء فيعتمد على مجموعة عملاء مشتركة — حيث يُعاد حسابات العملاء تلقائيًّا إلى المجموعة بعد مرور ١٢٠ يومًا دون متابعة — إلى جانب تقسيم العملاء إلى شرائح ومراقبة المخاطر. وهذه الإجراءات تمنع الموظفين من احتكار موارد العملاء أو تحويل الطلبات لصالحهم الشخصي، ما يجعل الإدارة تعتمد على قواعد النظام بدلًا من الصراعات الداخلية على النفوذ.

«يُجلب الموقع الإلكتروني الزوّار، وتكتشفهم أدوات الذكاء الاصطناعي المخصصة للبحث عن العملاء المحتملين، ويحتفظ نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) بهم. ولا تتكوَّن مجموعة الأصول الرقمية ذات التدفق الآلي بينها إلا عندما تعمل هذه العناصر الثلاثة معًا بشكل متناسق»، خلُص يانغ إلى ذلك. كما قدَّم رؤيةً مختلفةً للأصول التجارية: فالأرض والمعدات قد تنخفض قيمتها أو تتحوَّل حتى إلى أعباءٍ مالية، بينما تشكِّل بيانات العملاء وبيانات تدريب أنظمة الذكاء الاصطناعي وسلطة الموقع الإلكتروني الأصول التي تُشكِّل بالفعل أساس التنافسية. وكلما طال أمد تطويرها، زادت سلطتها وقوتها، ما يمنح الشركة في النهاية القدرة على فرض أسعار مرتفعة.

وكان صريحًا بنفس القدر بشأن دور أصحاب الأعمال: «العزم أهم من المهارة. والمسؤولية الأساسية لأصحاب الأعمال هي اتخاذ القرارات الصائبة، لا أداء مهام الموظفين نيابةً عنهم بدقة. وإن إدخال أدوات متقدمة تُسهِّل سير العمل أهمُّ من طلب الفريق أن يكافح دونها.»

تأسست شركة سيبس في مدينة سوتشو عام ٢٠١١، وتتخصّص في أبواب المصانع الذكية الراقية. وتحظى الشركة باعترافٍ كـ«مؤسسة وطنية عالية التقنية» وكـ«مؤسسة جيانغسو المتخصصة في الأسواق الضيقة» بفضل خبرتها المميَّزة والابتكارية. وقد طبَّقت الشركة أكثر من ٦٠ براءة اختراع تجاريًّا، وحصلت على ما يقارب ٢٠ شهادة، من بينها شهادات سي إي (CE) و إس جي إس (SGS) و يو إل (UL). وتقدِّم خدماتها لقرابة ١٠٠ شركة من شركات فورتشن غلوبال ٥٠٠، ومن أبرزها: إيه بي بي (ABB)، وثري إم (3M)، وجينيرال إلكتريك (General Electric)، وتايسون فودز (Tyson Foods)، وكوكاكولا (Coca-Cola)، وثيرمو فيشر ساينتيفيك (Thermo Fisher Scientific). كما أقامت شراكات مع مؤسسات حكومية مركزية ومؤسسات مملوكة للدولة الأخرى، مثل مجموعة سي آر آر سي (CRRC)، ومجموعة المواد البنائية الوطنية الصينية (China National Building Material Group)، وشركة كوفكو (COFCO). وهي أيضًا مورِّدٌ لشركات مشهورة عالميًّا مثل بوش (Bosch)، وجيلي (Geely)، وليندي هاندلنج للمواد (Linde Material Handling)، ومجموعة يانغتسي فارماكيوتيكال (Yangtze River Pharmaceutical Group)، ونونغفو سبرينغ (Nongfu Spring)، وفوكسكون (Foxconn)، وهيكسفيجن (Hikvision). ويتمثّل معيار خدمتها في العبارة التالية: «بابٌ واحدٌ، رمزٌ فريدٌ واحدٌ، وخدمة مدى الحياة.»